Стоит ли наносить неподготовленные визиты или следует работать только по договоренности Это достаточно легко - явиться наугад (то есть явиться в офис ДМ лично в надежде проскользнуть в удобное время). Однако торговцы, которые возлагают надежды на неподготовленные визиты, тратят очень много продуктивного времени на ожидание в приемной и поездки на встречи (которые чаще всего не происходят, потому что ДМ занимается в первую очередь своим делом). А ведь у вас не так много времени в течение рабочего дня, - неужели это лучшее применение для него - долго ждать встречи с человеком и в конце концов получить всего не скол ько минут для представления своего предложения? Так что затраты времени на телефонные договоры о встрече окупаются по многим причинам: o Это отражает ваше деловое отношение к ценности времени, как своего собственного, так и ДМ. o Благодаря конкретному договору о встрече вы поднимаетесь над окружением, что позволяет немного контролировать процесс встречи, освобо
...Читать всю статью
Прохождение через
П ро х ождение чер е з (или об ход) с и стемы о тсе ва Договорились ли вы о встрече предварительно, идете ли на встречу наугад - вам все равно придется иметь дело с системой отсева, чтобы иметь возможность напрямую обратиться к ДМ. При любой возможности ссылайтесь на кого бы то ни было, пользуйтесь любым случаем быть представленным кем-то. Когда вы з вонит е определенному ДМ по совету кого-либо из своих кл иентов ил и по совету в аш его с Д М об щего з н ак о м о г о , дав а йте о б э т о м п о н я т ь сразу - ка к сл у жащему системы отсева, так и ДМ: "Я звоню по совету Питера Вендерса из GMR Industries". Е сли вы знаком ы с Д М каким -либо другим образом , упом яните это в разговоре с его секретарем, - но будьте осторожны со словами. Вы же не хотите, чтобы ДМ подошел к телефону (или постарался избегнуть этого), думая, что вы организовываете турнир по гольфу где-нибудь в загородном клубе или просите его сделать взнос в фонд бывших выпускников. Воспользуйтесь ваш им з н
...Читать всю статью
Сделайте служащего системы отсева
Сделайте служащего системы отсева вашим союзником. Когда вы зв о н и т е в интересующую вас организ ацию, в ним ат е льн о слушайте и м я человека, отвечающего на телефонный звонок. Возможно, это кто-то, кого вы уже встречали ранее, когда проводили свое предварительное исследование к ом пан ии в качестве потенциального клиента. Если имя окажется знакомым, напомните человеку о вашей предыдущей беседе: "Миссис Джонсон, я - Джек Томас из компании Computers for Business. Может, вы помните меня - я заходил к вам на прошлой неделе?" (Небольшая пауза для размышления.) "Тогда мы говорили о том, как ваша компания проводит инвентаризацию. У меня была возможность подумать о нашем разговоре более детальн о. В результате у меня возникло несколько идей, которые могут показ а ться мистеру Рабину интересными. Во зможно, вы сочтете нужным внести в его рабочий график встречу со мной? Это займет не более двадцати минут. Я буду свободен во вторник утр ом и в среду д н е м . Когда ем
...Читать всю статью
Предварительная обработка системы
Предварительная обработка системы отсева. Но говорите только о широких понятиях. Не вдавайтесь в детали. Убеждая с е крета ря сое динить вас с ДМ, вам обя за тель но придетс я н е м н о г о ск азать о тех деловых пр едл ожениях , к от оры е вы хотите обсудить. Но избегайте г ов ор ить слишком много. Естественно, это ставит вас перед дилеммой. Если ваше объяснение прозвучит туманно, вы не получите доступа к ДМ. И опять же, если вы начнете распространяться о специфических сторонах своего предложения, это даст секретарю еще больше поводов показать вам на дверь. "Вы говорите, что работаете с компьютерами? Тогда мистеру Чейсу не т смысла в стреч а ть ся с в а ми, та к к а к у на с уже есть с о бс тв е нн ый э кс п е р т по компьютерам". Имейте в виду основной принцип: по телефону невозможно заключить сделку, но зато очень легко ее упустить. Вот почему в теле фо н ном разговоре лучше употреблять общедоступные т ер м ины, чтобы доходчиво описать выгоды, которые предоставит компан
...Читать всю статью
Задайте служащему системы отсева
Задайте служащему системы отсева вопросы, на которые он не сможет ответить. Один из способов пройти через систему отсева - убедить стоящего на вашем пути служащего, что у вас есть веские деловые причины для разговора с ДМ или что-нибудь, что поможет ему или его организации работать лучше. Так, если секретарь засыпает вас вопросами, перейдите в атаку, задавая свои собственные вопросы, как, например, в этом диалоге: Секретарь: "О чем вы хотите поговорить с мистером Билдером?" Торговец: "Мистер Билдер - инженер-конструктор в PDM Center, не так ли?" Секретарь: "Да, конечно. Но почему вам необходимо встретиться с ним?" Торговец: "Я звоню, чтобы уточнить, ориентируется ли PDM Center на стандарт NEPA". Секретарь: "Понятия не имею. Об этом вам надо говорить с мистером Билдером. Подождите минутку". При некоторой изобретательности вы можете составить перечень вопросов, на которые нет ответов, - как в указанном примере. Вопросы должны соответствовать причине вашего разгов
...Читать всю статью
