Такие люди могут иметь Потребность, но Полномочиями и Деньгами может располагать их начальник или начальник их начальника. Вам не стоит задевать их при первой встрече, старайтесь перепрыгнуть через них. ДИ могут быть: o Те, кто будет реально пользоваться вашим товаром или сервисом. Например, в больших и средних компаниях человек, который будет работать на предлагаемом вами компьютере, чаще всего не является ДМ (так как он не располагает Полномо чиями, Потребностями и Деньгами). Однако вполне вероятно, что он будет иметь определенное влияние на принятие решения как человек, разбирающийся в техни ке, и как человек, которому придется работать с выбранным компьютером. o Экономический советник. Например, бухгалтер или финансовый директор. Эти люди могут сказать, может ли компания позволить себе то, что вы предлагаете. Кроме того, они могут предложить экономическую альтернативу - например, подписание арендного договора вместо
...Читать всю статью
Когда стоит начинать
Когда с т о ит н а чинать с менеджера п о зак у пка м, а когда нет Хоть это и может показаться странным, начинать с обращения к менеджеру по закупкам обычно не слишком хорошая идея. Чаще всего менеджер по закупкам полномочен говорить НЕТ, а не ДА - по крайней мере, когда дело касается нового товара. В большинстве организаций менеджеру по закупке отводится координирующая роль в вопросах покупки уже известных товаров. Если вы продаете копировальную бумагу ил и т о н е р* (ил и люб о й другой о б ычн ый то вар), то отдел по заку пк ам - лучшее место, куда вам следует обращаться. Однако если вы продаете какое-либо новшество (независимо от того, продукт ли это, услуга или новая систем а организации труда), вам лучш е сразу обращ аться к реальны м пользователям и создавать ощущение потребности на этом уровне. Неудобно? Представьте себя продающим один из первых к омпьют еро в пару десятков лет назад. Если вы сразу о братит есь в отдел по з ак упкам , они м огут вам о тв е ти
...Читать всю статью
Директор учебной программы
Директор учебной программы: когда начинать отсюда, а когда нет Е сли вы продаете готовую обучаю щ ую продукцию (наприм ер, видео- или аудиозаписи или семинары по актуальным в этом году проблемам), тогда, возможно, будет правильным начинать с директора учебной программы, начальника отдела кадров или координатора по связям с общественностью (или к другим должностным лицам - это зависит от организации). Этот человек, возможно, имеет Полномочия, Потребности и Деньги для подобных вещей, в частности если ваша продукция сфокусирована на тех сферах деятельности, которые приносят фирме положительную известность, как, например, практикумы по технике безопасности для сотрудников. Предположим, вы продаете не готовую продукцию, а самого себя в качестве консультанта по определенному вопросу (для иллюстрации, практикумы по технике безопасное ти). Или предположим, что вы не предлагаете готовые ("консервированные") программы обучения по безопасности, уже имеющиеся на рынке, а намерены предлож
...Читать всю статью
В поисках
В поисках подходящего для вашей продукции ДМ высматривайте человека или группу, к о т о р ые им е ю т AND: Пол н о м о ч и я , чтоб ы заключить то ргов о е согла шение, Потребность в вашем товаре и Деньги, чтобы заплатить за это. Изобретательность - ваше лучшее оружие в поиске правильного для вашего товара ДМ. Вот вам кое-что, с чего можно начать: 1. Ваши знания о том, кто есть кто в интересующей вас сфере деятельности. 2. Ваше исследование интересующей организации. Когда вы говорите с людьми, работающими в организации, персонально или по телефону, -будьте бдительны, ловите любой намек, который может указать вам на человека или группу, имеющих AND. 3. Литература исследуемой компании. Например, годовой отчет, брошюры, газетные вырезки и т. п. 4. Сеть контактов, которую вы развили, - как внутри организации, так и внутри отрасли. 5. Обмен указаниями с другими продавцами - теми, кто работает на одном поприще с вами, но не является конкурентом. 6. Бизнес-каталоги. Возм
...Читать всю статью
Проходим через систему отсева
Проходим через систему отсева ДМ Столь вам необходимые люди, уполномоченные принимать положительные решения, то есть обладающие Полномочиями, Потребностью и Деньгами, как правило, являются очень занятыми и ответственными работниками. Обычно они окружают себя различного рода системами отсева, которые служат для ограждения их от ненужных контактов. Существует множество типов систем отсева: от дополнительной охраны на входе организации и до телефониста или личного секретаря, охраняющего двери офиса ДМ. Роль системы отсева - свести к минимуму возможность ненужного беспокойства ДМ с тем, чтобы он мог сконцентрироваться на том, что действительно важно для процветания организации. Это означает, что система отсева пропустит вас к ДМ только в том случае, если вы, используя все свое красноречие и профессионализм, сможете доказать, что принесли что-то очень важное и ценное для организации. То есть если вы продемонстрируете деловую целеу стремл еннос ть к встрече с ДМ. Как м о ж н о с
...Читать всю статью
