Ищем человека или группу, которые могут сказать ДА Замечание: В этой книге мы будем использовать некоторые термины, обозначая их комбинацией заглавных букв, например: ДМ (Принимающий Решение - Decision Maker), ДІЛ (Влияющий на решение - Decision Influencer), Система Отсева (Screen). Кроме того, мы будем выделять заглавной буквой слова, которые являются названиями некоторых понятий, качеств или методик работы: Полномочия, Потребность, Деньги, Зондирование и т. д. Это сделано для того, чтобы подчеркнуть, что в данном случае каждое слово имеет конкретное значение. Например, ДМ - это не просто кто-то, кто может принимать решения как таковые, а конкретный человек или группа лиц, имеющих Полномочия, Потребности и Деньги, что позволяет им принять положительное решение по вашему предложению. Основное правило -вы сможете заключить сделку только в том случае, если имеете дело с человеком, ко т оры й может ответить ДА на ваше предложение. Это звучит достаточно очевидно, однако очень час
...Читать всю статью
Тест A N D
Тест A N D Название теста происходит от трех слов - Полномочия (Authority), Потребности (Need) и Деньги (Dollars). ДМ в том значении, в котором мы употребляем здесь этот термин, -это человек или группа лиц, которые имеют возм ожно сть ответить ДА на ваше предложение. Это ДА может означать покупку вашего товара, прием вас на службу, использование ваших услуг, или оговаривает следующий шаг - например, назначение испытательного срока эксплуатации вашего товара. В небольших организациях ДМ является, как правило, глава компании - владелец малого бизнеса, партнер-распорядитель адвокатской конторы, президент компании, директор агентства по связям с общественностью. В большой компании определение соответствующего ДМ требует больших усилий. Начинайте поиск подходящего ДМ как можно раньше, еще на стадии предварительного исследования организации, работая над списком потенциальных клиентов. При исследовании организации вам придется общаться с людьми - как внутри, так и вне компании. П
...Читать всю статью
"А" отражает Полномочия
"А" отражает Полномочия (Authority) Человек, к которому вы обращаетесь с вашим предложением, должен находиться на достаточно высоком уровне, чтобы иметь Полномочия или быть "Уполномоченным" для того, чт обы заключать соглашение о покупке на ту сумму, котор ая придаст смысл вашему предложению. Таким образом, если ваша самая дешевая модель стоит 5000 долларов, а человек, к которому вы обращаетесь, располагает всего лишь 3000 долларов покупочного лимита, вы не можете ожидать от него положительного ответа. Следовательно, он не является ДМ в том понимании, которое мы вкладываем в этот термин. Однако он может быть частью группы, которая в совокупности имеет силу ДМ. Или он может быть ДИ - человеком, советы которого учитываются настоящим ДМ. Не слишком вежливо прямо задавать вопрос: "Имеете ли вы полномочия покупать?" Человека можно привести в такое замешательство, что он не станет подтверждать, что не имеет таковых, и может приврать, сказав "да". Более профессиональным способом дос
...Читать всю статью
Публикации клиента
Публикации клиента Брошюры и другие публикации, выпускаемые организацией (как, например, годовой отчет для акционеров) могут быть очень полезным источником информации. Они могут подсказать вам, чем занимается ко м пания, каковы ее ключевые интересы, и возможно, даже "кто есть кто" в структуре менеджмента компании. Вам следует попросить регистратора прислать вам эти публикации либо подготовить комплект, который вы могли бы забрать лично. Е сл и вы я ви тесь за н и м и л и ч н о , то п о л учи те хо р о ш ую во зм о ж н о сть для п р о веден и я исследования "на месте" - в предполагаемой компании-клиенте. Возможно, это поможет вам определить, кто ко н кр етн о является для вас более предпо чтительным в качестве ДМ. Когда в ы прих о д ите за лит е ра турой, н е м ен яй те избр анно й п о зи ц и и и н е го вор и т е , что вы пришли с целью продать что-то. Если секретарь уверен, что он имеет дело с потенциальным клиентом или акционером, он будет более щедрым на информацию. (А что,
...Читать всю статью
Бизнес-каталоги
Бизнес-каталоги Местные справочники (возможно, из Торговой Палаты) могут дать вам необходимые подс казки . А вот другой метод, к от оры й применим , если вы работаете в с п е ц иф ичес-кой области: определите, к каким профессиональным или отраслевым обществам может принадлежать менеджер, отвечающий за интересующую вас область. Свяжитесь с местными или главными управлениями этих обществ для получения справок. Е сли вы собираетесь заклю чить солидную сделку в этой области, вы м ож ете вступить в такое общество, обеспечив себя возможностью даже быть избранным в правление. Время и членские вз носы, з атраченные вам и , могут о тк р ы ть доступ к бо ль шо му числу ДМ в других организациях. Кроме того, это может создать для вас возможность размещать вашу рекламу в бюллетенях общества. Со временем вы можете быть приглашены с докладом или презентацией для членов общества. Более развернутый список справочников и других источников ин формац ии для исследования приведен в главе 33
...Читать всю статью
