4. Клиенты "с довеском". Можно ли торговать так, чтобы каждая новая сделка порождала другую? Возможна ли вообще такая "цепная реакция успеха"? Иными словами, каковы шансы того, что выходя на контакт с клиентом, в результате вы не просто продадите свой товар, но и найдете некоторое количество новых клиентов? Такая ситуация вполне вероятна. К примеру, имеет смысл приложить усилия к продаже своего товара одному из отделений компании - это поможет вам заключить сделки с другими отделениями. Еще один пример - если вы сумеете продать ваш товар какой-либо известной фирме, то сможете продать его многим другим клиентам. В этом случае прецедент такой сделки послужит вам своеобразной рекомендацией.
...Читать всю статью
Шансы на успех
5. Шансы на успех: склонен ли покупатель к новизне или держится за старые шаблоны. Один из признаков, позволяющих определить ценность нового клиента, - его репутация. Если компания, которая хочет приобрести ваш товар, славится своей медлительностью при заключении сделок, - трижды подумайте, стоит ли иметь с ней дело. В первое время всегда приходится заметно экономить, так как денег мало и они еще плохо работ ают. Надо успеть наладить дело до того, как "оголится дн о денежн о го б оч о н-ка". Не обращайте внимания на компании, зарекомендовавшие себя "тяжелыми на подъем", - с н и ми мо жн о поэ ксперим ен тиров ат ь позднее, после того как вы п о дготовите себе н адежный ф ундаме нт.
...Читать всю статью
Цикл покупки.
6. Цикл покупки. Сделки с государственными учреждениями и другими б о л ь ш и м и орг ан иза ц иями обычно носят крупный характер, что довольно заманчиво, особенно поначалу. Но при этом процесс заключения сделки может затянуться на очень долгий срок - иногда на годы. К тому же, в таких организациях может существовать протокол оформления сделки, предписывающий, например, объявление цены перед принятие м любых решений о закупке. Это может быть неудобно - например, в связи с возможным изменением цен за время оформления сделки. Если такая организация является нужным клиентом, постарайтесь как можно раньше связаться с ее менеджером по закупкам. Это позволит вам заранее подготовить необходимые бумаги, возможно, даже на год вперед, и значительно ускорит процесс оформления сделки. Как бы то ни был о , о бязат е л ьн о выслушайте все, что ва м скажет менеджер или кто-либо еще из такой организации-клиента. Нередко в их словах скрываются подсказки, позволяющие вам обойти или значительно
...Читать всю статью
Одним из самых важных
Одним из самых важных в начале работы шагов является разделение потенциальных покупателей по приоритетности. Работа наугад неэффективна, а в начале коммерческой деятельности - просто самоубийственна. Ваша задача - как можно быстрее добиться прибыли, что без правильно организованной работы с клиентами просто невозможно. В качестве осно вы при расстан овк е п р и о р ит е т о в используйте следующие к р и те р и и (в о з-можно, дополнив их своими для более точного соответствия вашему бизнесу): 1. Необходимость вашей продукции потенциальным клиентам. 2. Рентабельность - краткосрочная и долговременная. 3. Географические предпочтения. 4. Воз м о ж но сть выхода н а но вых к лиен тов. 5. Шансы на у спех с уче т ом р е пу т а ц и и. 6. Цикл покупки.
...Читать всю статью
Находим подходящего покупателя
Находим подходящего покупателя и устанавливаем с ним контакт Допустим, вы вышли на организацию, по всем параметрам подходящую на роль вашего клиента. Как найти в этой организации именно того человека, который решит вопрос приобретения вашего товара? Этой задаче и посвящена вторая часть книги. При написании этой части я исходил из неявного предположения, что у вас уже есть список потенциальных клиентов и вы выделили из него нескольких самых приоритетных. Теперь в каждой организации вам необходимо найти конкретного человека (или группу л иц) , подходя щего для перегово р ов. Этого человека или группу лиц в дальнейшем мы будем называть ДМ (Decision Maker - "Принимающий Решение"). ДМ -это лицо ил группа, которые работают в соответс твующей области, имеют Полномочия (Authority), Потребности (Need) и Деньги (Dol lars), что дает им право и возможность принять ваше предложение и выполнить условия сделки. Г л ав а 3 ("И щ ем ч ел о в ек а и л и гр у п п у , к о то р ы е
...Читать всю статью
