3. Отвлекают ли продавцов дополнительные обязанности? Главная обязанность продавцов - торговля. Однако во многих организациях побочные или "дополнительные" обязанности имеют тенденцию занимать все больше и больше времени, отвлекая торгового представителя от встреч с клиентами. Некоторые из этих дополнительных обязанностей имеют высокий приоритет, другие нет. Может быть, некоторые важные побочные обязанности могут исполняться кем-нибудь другим, чтобы освободить продавца для выполнения им своей работы. Возможно, испытывая антипатию к некоторым побочным обязанностям, вы свалили их на окружающих. Они могут включать: o Периодические визиты поддержки к клиентам с целью убедиться, что покупатели остались д о вол ьны (и зак лючить н ов ы е с делки). o Посещение собраний торгового персонала. o Ведение необходимых записей. o Проведение маркетинговых исследований - таких, например, как отзывы клиентов на ваш товар, информация о шагах конкурентов и развитии тенденций в отрасли.
...Читать всю статью
Разрушение
Л е ка р с тва А. Разрушение всех барьеров, которые препятствуют работе. Системы - включая систему данных - существуют для облегчения работы и не являются шаблоном, обязательным для применения. Б. Если необходимо, пересмотрите и перестройте поток бумаг и ведение записей, которые вам необходимы. Е сл и вы ви д и те ваш его то р го вц а, си д я щ его в м аш и н е и зап о л н яю щ его б л ан к и в течение продуктивного рабочего времени, подумайте, не может ли ваша система работать с меньшей степенью контроля и меньшими затратами времени. В. Изменение системы вознаграждений. Система вознаграждений должна быть направлена на товары и клиентов, которые являются наиболее выгодными для компании. Кроме того, используйте направленное присуждение премий или соревнования для успешного выполнения конкретных предложений, особенно в случае ограниченных сроков. Г. Поду ма йте о п е рсона ле для пр од а ж по те ле ф ону. Е сл и вы зам ети те, ч то то р го вц ы ч р езм ер
...Читать всю статью
Характерные признаки
К л юче в о й воп р о с : Есть ли что-нибудь в с ис т еме или о к ружен ии , что м е ш а е т и л и п р е п ятствуе т то р го вл е ? Характерные признаки: 1. Существуют ли противоречивые требования к времени и энергии торговых представителей? Отвлекают ли их другие обязанности? 2. Х орошо ли они организовали самих себя и свое торгов ое снаряжение? Х о рош о ли они организовали свои территории? Располагают ли они всеми необходимыми образцами? 3. П оним ают ли они связ ь между о ф ициальной и неоф ициальной полит икой? 4. Окупается ли их торговое время? 5. Нужны ли вам ревизоры? 6. Чувствуют ли торговые представители себя скованными описанием работы? Чувствуют ли они, что описание работы изолирует их от необходимости выполнять любые задания, которые не были у по мянут ы в нем? 7. Чувству е т ся ли хо р ош и й продуктивный дух к ома н д ы? 8. Располагают ли торговые представители соответствующим контролем над своим расписанием и ресурсами? Попробуйте эти ср
...Читать всю статью
Отправляемся к покупателю
Отправляемся к покупателю - инструктаж и консультации Чтобы рассмотреть эту главу в контексте с другими, проведем быстрый обзор. Как менеджер по продажам, вы обязательно должны придерживаться двух основных правил, - не важно, работаете вы с одним человеком или с огромной армией торговых агентов. Правило 1: Не делайте р або ту за них. Правило 2: Не навязывайте старые шаблоны. Как менеджер, вы обязаны играть две ключевые роли. Пе рвая ро л ь: Менеджер по прод аж ам как администратор; вы следите за своевременным выпол-не ни е м всей н е о б х о д и м о й работы, з а тем, ч то б ы н е о б х о д и м ы е бумаги бы ли надлежащим образом оформлены, и т. д. Это важно, но не позволяйте себе в этом увязнуть. Вторая роль: Менеджер по продажам как консультант и реша ю щий проблемы; на э т о й части вашей работы мы и со средото чи м ся в э т о й главе. При инструктировании и решении проблем исполнительности будут полезны следующие три вопроса: 1. Зн а ет ли ч е л овек, ч
...Читать всю статью
В качестве менеджера по продажам
К огд а в ы д о л ж н ы п р ов о д ить и нструкта ж и л и ко нсульта ц и ю В качестве менеджера по продажам вы можете проводить инструктаж и давать консультации в любом из четырех случаев: o По дороге на деловую встречу. o При личном общении с торговцем (это лучше делать в неформальной обстановке, например, в кафе лучше, чем в офисе, где ваши социальные роли будут ограничи вать доверие и открытость). o В ходе собраний вашего торгового персонала. o При любом удобном случае, когда вы решаете вопросы и проблемы, возникающие у ваших людей по ходу дела. И нстру м е нт ы и нструкта ж а В предыдущих трех главах мы уже обсуждали большинство этих инструментов при рассмотрении вопросов, диагностирующих причины плохого выполнения работы и средств для устранения этих п ро блем. В конц е предыдущей главы он и были представлены в виде таблицы. Проводя консультации, соединяйте эти вопросы и методы таким образом, чтобы решить конкретные проблемы конкретного человека. П
...Читать всю статью
