Если мотивация или отношение к работе мешают хорошим продажам Напоминаю: Если некоторые из ваших торговых агентов не работают в полную силу или совершают ошибки в некоторых областях, определите сущность затруднений, задав следующие вопросы: 1. Знает ли человек, чт о он должен делать и как? 2. Хочет ли он это делать? То есть важно ли для него хорошее выполнение работы и готов ли он делать это так, как вы от него требуете? 3. Позволяет ли окружающая его среда выполнить эту работу хорошо? Эта глава п о с в я щ е н а в торо му из п еречисл енных ф а к т о р о в : Человек, н е ж е ла ю щи й выполнять работу или делать это хорошо, поступает так обычно из-за недостатка мотивации, неправильного отношения к работе (включая низкий моральный уровень и отсутствие уверенности) или неподходящих стимулов. Легче всего считать э т и мо т ивационные ф а к торы само собой разумеющимис я. В большинстве случаев мы можем думать: "Конечно, у них есть стимул к работе! Какая еще мотивация им
...Читать всю статью
Тесты для определения
Тесты для определения того, относится ли данный случай к сфере мотивации, отношений или неподходящей системы стимулирования 1. Осознается ли важность выполнения работы (или определенных действий) хорошо? В некоторых случаях, исследуя происшедшее, вы можете обнаружить, что причиной является отсутствие конкретного вознаграждения за хорошо сделанную работу. Может быть, вы даже неумышленно наказываете за хорошее исполнение. Например, в некоторых организациях, если торговец превышает в этом году норму, то в следующем этот результат станет новой нормой. Теперь, чтобы выполнить эти минимальные требования, он должен работать гораздо больше (а это может быть нелегко, если рыночные условия изменились в худшую сторону). Это выглядит как преднамеренное наказание и не стимулирует дальнейшего повышения продаж. Или посмотрим на организацию, где вознаграждение ограничивается так, чтобы продавец не смог зарабатывать больше менеджера. В этом случае значимость хорошего выполнения работы о
...Читать всю статью
Отражает
2. Отражает ли вознаграждение за каждое выполненное действие затраченные время и усилия? Вознаграждение за работу в целом может быть ад екватным, но оценка отдельных действий или направлений работы может быть не только неадекватной затраченным усилиям, но даже негативной. В от п ри м ер: П рои зводи тель одн ого и з стары х текстовы х ком п ью теров реш и л, что его т ор го в ц ы н е д о ст аточно озабочены продажей н ек о т о р ых очень выго д ны х по з и ци й - вроде красящей ленты для принтера. Управление компании решило, что причиной является п о т р еб н о с ть т о р гов ог о персонала в обучении, и о ни пригласили м е ня к ак консультанта разработать специальную, ориентированную на их товар программу. Как и в о всех с в о и х к о н с ал т ин го вы х пр о ек т а х, я начал с в ых одов на ра бо т у вместе с торговцами. (Как консультант, я давно уже знал, что полезные данные приобретаются на практике, а не в разговорах с изолированным от мира руководством компании).
...Читать всю статью
Испытывает ли сотрудник
3. Испытывает ли сотрудник затруднения в связи с неопределенностью результата его усилий? Иначе говоря - теряет ли он терпение, необходимое для ожидания при длительном цикле продажи? Это особенно имеет значение по отношению к людям, которые пришли в торговлю после д ру гой ра б о т ы , где плата и рабочее вр е м я были уста новлен ы и рабоч и е ф у н к ц и и четко определены. 4. Чувствует ли человек себя деморализованным или разочарованным при неудачах? О то ж д еств ляе т ли о н с е б я с неуда чн иком, угнетаемым о с о з на н и е м своей неспособности к успешным продажам? Торговля не подходит некоторым впечатлительным людям; непрекращающийся процесс хождения по приемным и получение отказов подавляет их. Таким людям лучше уйти как можно раньше и найти работу по их способностям, чем терять месяцы и годы на неправильно выбранную карьеру. Но не все, кого преследуют неудачи, не могут быть торговцами. Некоторое количество неудач - это норма. Потенциально каждый, кт
...Читать всю статью
Если что-нибудь
Если что-нибудь в рабочем окружении или системе препятствует реализации торговли Если кто-то из ваших торговцев не способен продавать так х оро шо , как должен был бы (или если они не способны выполнять определенные действия так же хорошо, как другие з а да н ия), определите причину проблемы, задавая следующие во пр ос ы: 1. Знают ли они, что делать и как делать? 2. Хотят ли они делать это? Это значит, существует ли реальная заинтересованность в исполнении работ должным образом? Как она поддерживается? 3. Есть ли что-нибудь в системе или среде, что препятствует хорошей работе? В этой главе мы рассмотрим следствия положительного ответа на третий вопрос. Порой вы просто увидите, что причина состоит в наличии помехи со стороны системы или окружения. В других случаях, вы придете к этому, исключая вопрос 1 (Знают ли они, что делать?) и 2 (Хотят ли они делать это?) в качестве причины неудач. Тесты, определяющие соответствие неудач системным или средовым факторам 1
...Читать всю статью
