Если они не знают, что или как делать Коротко вспомним предыдущие положения. Если один из ваших торговцев теряет сделки, ко т орые он мог бы заключить, - почти наверняка э то связано с одной из рассмотренных выше трех причин. Проведите тестирование при помощи следующего списка: 1. З на е т л и чело век, чт о он д о л ж е н делать и как? 2. Хочет ли он это делать? То есть актуально ли для него и насколько важно для него хорошее выполнение работы? Насколько это его мотивирует выполнять именно ту работу, которая вам необходима? 3. Позволяет ли окружающая его среда выполнить эту работу хорошо? В этой главе мы сфокусируемся на первом вопросе, рассмотрим причины более детально и исследуем практические лекарства, которые вы можете применить. Е сл и о ди н и з ваш и х то р го вц ев (и ли лю б о й ваш п о дч и н ен н ы й , н е важ н о - то р гует он или нет) выполняет работу хуже своих возможностей, сфокусируйтесь на конкретных действиях, которые вызывают затруднения, и спрос
...Читать всю статью
Тест для определения
Тест для определения того, что это проблема типа "Не знаю" Очевидно, что если люди не проходили обучение, или не имеют торгового опыта, или не разбираются в технических аспектах вашего товара, - скорее всего, они испытывают недостаток в необходимых им навыках и знаниях. (Вы уверены, что тщательно прочитали эту книгу и проработали все задания? Говорили ли вы с ними о ключевых элементах? Ст р о ит е ли вы свое с н и м и о б ще ни е так, чт о б ы у них была пр и ч и н а р абот ат ь по этой методике с клиентами?) В большинстве случаев люди знают большую часть того, что им необходимо, но имеют мало навыков или брешь в своих знаниях. Начните с определения той области (или тех областей), в которой кто-либо из них испытывает затруднения. В большинстве случаев даже самые непродуктивные работники могут выполня ть некот орые (или даже большинство) своих рабочих действий как минимум хорошо. (Это похоже на то, что большинство людей знает о пользе для здоровья занятий гольфом, знает, как нано
...Читать всю статью
Основные инструменты
Основные инструменты для решения проблем недостатка знаний и навыков Не будет большой ошибкой предположить, что ваши новые продавцы не являются специалистами по эффективному применению Клина Торговли. Вы отправляетесь с ними на визит к клиенту - и никаких сомнений: они не могут правильно составить нужную последовательность вопросов. У вас есть целый спектр возможностей, позволяющих восполнить этот пробел в знаниях и навыках ваших работников. (Подобный подход применим и как инструмент, помогающий решить любые другие проблемы, связанные с недостатком знаний и умений). А. Тренинг - формальный или неформальный. Тренинг может состоять в отправке ваших торговцев на курсы по искусству торговли (возможно, в местном общественном колледже или на специализированных курсах, проводимых профессионалами). Проблема, связанная с большинством таких формальных тренингов, - фиксированное™ контекста. Ваши торг о в ц ы могут пр о й т и э ти курсы и н е получ ить т ого, что устранит их конкре
...Читать всю статью
Практика
В. Практика с немедленной реакцией. Проще всего, не обременяя себя разъяснением огромного множества тонкостей, сказать: "Все. Я вам показал, как это делается, -идите и примените это завтра в работе с клиентами". Но таким образом ничего не добьешься. Даже если человек смог воспринять суть вашей демонстрации (что очень маловероятно по причинам, которые будут рассмотрены ниже), возможность того, что он все запомнит и сможет применить на практике позже, равна нулю. Во-первых, даже если вы пов тори ли демонстрацию несколько раз, вы не м о жете рассчитывать на то, что торговец видел ключевые моменты, которые вы хотели ему показать. Люди часто сосредоточиваются на второстепенном и пропускают важное. Или они не могут отделить от всего хода те моменты демонстрации, в которых они допускают ошибки и отклоняются от принятых требований. (Это правило - звезды бейсбола никогда не с т ан о в ятс я х о р о ш и м и трен е р а ми, по скольку все, ч т о они делают, для н их естественно, и расска
...Читать всю статью
Может ли кто-то делать
В ывод ы В главах 43,44 и 45 мы вместе создадим такие вспомогательные формы для помощи в работе менеджера по продажам. Применяйте их вместе с тремя главными вопросами и соответствующими лекарствами. Вот вам первый "ломтик" этой таблицы, а вся она приводится в конце главы 45. Ключевой вопрос: Знает ли сотрудник торгового отдела, что он должен делать, как он может это сделать и как сделать это в соответствии с вашими требованиями? Сверяйтесь со следующими признаками: 1. Сможет ли этот человек хорошо (и успешно) выполнить эти действия, если ему заплатят 10 000 долларов? 2. Получает ли этот человек подсказки: что он делает правильно, а что нет? 3. Уверены ли вы, что человек точно знает ваши требования к результату, а также сп особу в ы п о л не ния э т о й работы? 4. Может ли кто-то делать эти действия хорошо? Последовательно хорошо? 5. Говорил ли вам этот человек (или кто-либо из торговцев), что он не знает, что делать, как делать и где делать? 6. Проводились л
...Читать всю статью
