5. С п е ц иальн ы е п р из ы и н агра д ы Награды или призы сильно напоминают бонусы, но они носят более кратковременный характер - от месяца до квартала. В то время как бонус обычно выплачивается деньгами, награды и призы могут выплачиваться товарами, круизами и т. д. Награда может выдаваться как абсолютному победителю (то есть тому, кто имеет самые высокие показатели), так и тому, кто достиг самых высоких относительных результатов (например, превысил свою обычную месячную норму на определенное или наибольшее число процентов). Преимущества наград и призов o Эта программа предназначена для увеличения краткосрочных усилий или для концентрации усилий на определенных направлениях (например, продвижение нового товара или поиск новых клиентов). o Она также полезна для стимулирования работы во время неудачных для вашей компании периодов. Недостатки наград и премий o Чтобы правильно стимулировать активность персонала, вам необходимо вводить своеобразные форы. Иначе те
...Читать всю статью
Управляем продажами
Управляем продажами Части с первой по восьмую этой книги посвящены тому, как самостоятельно заниматься продажами вашей "самой лучшей в мире мышеловки". В девятой части мы начали рассматривать вопросы, связанные с наймом дополнительных торговцев (а также с взаимоотношениями с независимыми дилерами, коммивояжерами и магазинами). Часть 10 посвящена созданию эффективной методики оплаты, включающей в себя механизмы стимулирования работников. Теперь, в части 11, мы коснемся вашей новой роли как предпринимателя. Эта роль - менеджер коллектива торговцев. Как только вы наймете своего первого работника, все моментально изменится: вы начнете выступать в роли менеджера по продажам. В а ш а ц ел ь к ак м е н ед ж ер а п о п р о д аж а м в е с ь м а су щ еств ен н о о тл и ч аетс я о т в а ш ей цели как продавца. Как торговец, вы были обязаны делать. В качестве менеджера вы должны действовать черездругих. Как менеджер (н е важно - по прода ж ам и ли по как и м-л иб о дру
...Читать всю статью
Правило второе
Правило второе: избегайте старых шаблонов Как м е не д ж ер, в ы обя з аны ос уществл я ть руководство и ре ша ть про блем ы, ко то р ые могут быть решены только на вашем уровне. Однако учтите, что часть проблем лучше всего решается на то м уровне, на ко то ро м возникает - среди людей, б лизких к ситуации. Пусть так и происходит. Некоторые из этих проблем будут иметь отношение к продажам, в то время как остальные будут относиться к взаимоотношениям внутри коллектива и с клиентами. В большинстве случаев самое лучшее решение - позволить вовлеченным в эти проблемы людям решить их самостоятельно. Однако это не означает, что вы должны игнорировать возникающие ситуации. Вы должны обязательно быть в курсе происходящего, но не вмешиваться до тех пор, пока ваше вмешательство не требуется. Вопрос: когда вы должны вмешиваться? Вмешивайтесь в случаях, которые могут носить угрозу разрушения отношений с клиентами или внутри вашего коллектива. Кроме того, вмешивайтесь в ситуации, которые н
...Читать всю статью
Первая роль
Первая роль: менеджер по продажам как администратор В качестве администратора ваша функция заключается в сохранении рабочего процесса на ходу. То есть ваши фун кции заключаются в том, чтобы все необходимые бумаги оформлялись вовремя и чтобы все внутренние вопросы, требующие решения для сохранения работоспособности вашего коллектива торговцев, были вовремя решены. Обычно это означает: (1) решение личных вопросов; (2) своевременную подготовку и распределение необходимых бланков, брошюр и других информационных материалов; (3) работа со всеми подобными "хозяйственными" вопросами, включая распределение рабочих мест в офисе, телефонов, затрат и т. п. Это все, что можно сказать в этой книге по поводу ваших обязанностей как администратора, - просто потому, что ваши конкретные действия зависят от специфики вашего бизнеса. Самое важное для вас - это помнить, что выполнение вами административных обязанностей необходимо для того, чтобы коллектив торговцев мог существовать и эффективно ра
...Читать всю статью
Диагностика случаев
Диагностика случаев плохой исполнительности ваших торговцев Подумайте о чем-то хорошем. Это может быть игра в теннис или на фортепиано. Или произведение магических действий над вашим компьютером. Или садоводство. Или игры на фондовой бирже. Как т о л ь к о найдет е подходящу ю тему, п о дум айте о ней и попы та й тесь в ы я с н и т ь , почему вам нравится это делать. Скорее всего, вы найдете три главных компонента во всех подобных случаях: 1. Вы зна е те, что делаете и ка к это дел ать. 2. Вы хотите эт о делать. 3. Ничто не мешает вам этим заниматься (например, недостаток времени, которое вам необходимо для этих занятий). Почему мы говорим об игре в гольф, садоводстве или компьютере? Потому, что если мы посмотрим на эти три момента с другой стороны, то увидим то, в чем торговцы (или любой другой человек, недостаточно хорошо выполняющий свою работу) испытывают трудности, не позволяющие им действовать настолько хорошо, насколько они могут. То есть если один из ваших
...Читать всю статью
