Выводы. План действий Прежде чем продолжить чтение книги, займитесь конкретизацией вашего плана действий по поиску потенциальных клиентов. Придумайте структуру, которая позволит вам быстрее и эффективнее отыскивать ваших клиентов и вступать с ними в контакт. Посмотрите на приведенный ниже перечень и запишите по две-три идеи, возникающие у вас по каждому пункту: 1. Кто яв ляется "очевидным" и "предполагаемым" потребителем ваш их то ва р о в или услу г? 2. Опишите ваши контакты:
o связанные с предыдущей работой; o связанные с вашим деловым и профессиональным кругом общения; o связанные в общественными, религиозными и другими неделовыми кругами общения. 3. Первичные рекомендации. Для начала подумайте, кто мог бы дать вам несколько советов по формированию вашего списка потенциальных клиентов или дать вам свою рекомендацию? Ц. Привлечение клиентов. Какие недорогие и доступные методы по м имо рекламы вы можете применить с целью дать возможность окружающему
...Читать всю статью
Выделение
Выделение приоритетных потенциальных клиентов Самый надежный способ испортить собственный бизнес - попытаться объять необъятное. Испытывать потребность в вашей продукции может каждый, но обратиться ко всем - не в ваших силах. Счетчик щелкает очень быстро, особенно в первые месяцы после выхода на р ы н ок, п о этом у очень ва жн о сразу выделить среди всех пред по лага е мых клиентов именно тех, кто действительно приобретет ваш товар. Е сли вы только начинаете свое дело, то вряд ли располагаете значительной сум м ой. Скорее всего, если вы не найдете своих клиентов, этой суммы едва хватит всего на месяц-два. Даже если деньги, имеющиеся в вашем распоряжении, позволяют вам некоторую автономность, - не успокаивайтесь раньше времени. То, что вам необходимо, - это оценить стоимость времени, которое вы тратите на каждого клиента. Недавние подсчеты показали, что в среднем для любой компании один визит к клие нту о бх о дитс я в 150 д о лл а р о в . Даж е если в а ш и наклад н ы е расх
...Читать всю статью
Потенциальная необходимость
1. Потенциальная необходимость в вашем товаре или услуге. Оценивая, насколько высокий приоритет может быть выделен данному клиенту, задумайтесь, насколько ваш товар ему необходим. Второй интересующий вас вопрос - насколько очевидна для клиента необходимость в вашем товаре? Ясно ли он ее осознает, или вам требуется дополнительная разъяснительная работа? Пока вы не развернулись в полный рост, главное для вас - выжить. У вас просто нет времени на ошибки. Не стесняйтесь начинать со скромных сделок. Ваша задача - получить прибыль, а не заниматься закалкой своего характера. Небольшой успех вначале не только позволит вам поправить свое благосостояние, но и послужит прецедентом, который вы сможете использовать в дальнейшем при более серьезных сделках.
...Читать всю статью
Выгодность
2. Выгодность - кратковременная и долгосрочная. Никогда не забывайте правило большого пальца. Помните, что от 20 процентов своих клиентов вы должны получать 80 процентов прибыли. Стоит найти эти 20 процентов как можно скорее. Сконцентрируйте на этом все свои усилия. Однако это правило работает и в обратную сторону: остальные 80 процентов ваших клиентов будут приносить вам всего лишь 20 процентов прибыли. Это значит, что если вы неправильно распределите свое время, то полностью потратите его на эти 80 несчастных процентов, потеряв все шансы к отысканию заветных 20.
...Читать всю статью
Географическое предпочтение
3. Географическое предпочтение. В рыночных отношениях время - деньги, а дорога - время. За то время, которое вы потратите, встречаясь с одним клиентом в другом конце города, вы можете успеть встретиться с тремя-пятью другими, обитающими где-нибудь поблизости. С другой стороны, ваша главная цель - получение прибыли, а не экономия времени. Е сли у вас есть ш ан с н а к руп н ую сделк у и л и н а н о во го п о сто ян н о го к ли ен та, так ая "неразумная" трата врем е ни п р о ст о нео бход им а . Ваши в ре м е нн ы е з ат р а т ы оку п я тся с лихвой.
...Читать всю статью
