И щ ите не "са м ое луч ш ее", - а са м ое луч ш ее д ля ва ш е й с итуа ц и и Если вы начинающая компа ния, основательно и щу щая менеджера по продаже или старшего продавца, вы, вероятно, будете искать кого-нибудь по крайней мере с верительной грамотой, которая может быть: o Заверенным документом о работе в начинающей компании, и расширении ее. Вы хотите кого-то, кто уже успешно делал это по крайней мере один раз. Вы не можете позволить себе взять человека, который начнет учиться так, как это делали вы. o В идеале, этот заверенный документ будет включать сведения о похожем продукте, росте его продаж с нуля до некоторой приличной цифры за достаточно короткий промежуток времени -по крайней мере, пару лет. Это необязательно должен быть продукт, даже отдаленно похожий на ваш, но это должен быть новый продукт, и он должен быть в той же самой базовой области: продукты для потребителей, электроника и так далее. Запись об успехах личности как менеджера продаж для начинающей космети
...Читать всю статью
Отбор среди кандидатов
Отбор среди кандидатов Сейчас у вас уже создана сеть или вышли в печати объявления о работе. Пришли ответы, и следует начинать сокращать список. Предварительный отсев обычно базируется на четырех основных факторах: 1. Письменные документы, кот орым и снабжают вас различные кандидаты, включая резюме, закрытое письмо и, возможно, подтверждающие материалы, содержащие свидетельства их прошлых успехов в маркетинге. 2. Ваш первоначальный телефонный контакт. 3. Ваши встречи тет-а-тет. Мы думаем о них как об интервью, но лучше рассматривать их как визит к вам кандидатов по поводу продаж. Некоторые могут быть беседами, другие могут быть демонстрациями их умения продавать или презентациями их результатов работы. 4. Рекомендации, при условии включения таковых от прошлых работодателей и, возможно, даже от предыдущих клиентов. Найдите время проверить эти рекомендации. Когда вы п о з вон ит е , всегда с пр аш и ва й те: "Если бы в ы мог л и сделать э то снова, вы бы е щ е ра з н ан я
...Читать всю статью
Прием на работу/встреча
Прием на работу/встреча для ориентации Сейчас мы в точке, где вы сократили поиск до ведущего кандидата -человека №1 в "меню", которое вы разрабатывали. Вы можете позвонить этому человеку и сказать, что он получил работу, но обычно лучшая идея - устроить финальную встречу, чтобы подтвердить взаимное понимание, - особенно в отношении трех главных факторов. 1. Согласование понимания предстоящей работы. Вы у же и м ел и дискуссию на эту тему р а н ь ш е , н о , ве р о ят н о , в о б щ их словах. Вы, возможно, работали с письмом описания работ и, возможно, даже поделились проектом письма с кандидатом. Но по мере понимания того, что эта работа должна в себя включать, приоритеты могут быть изменены. Этот кандидат или другой может дать вам новые идеи, которые вы решили объединить. Имеет смысл перед расширением предложения просмотреть описание работы и получить гарантии в полном согласии и взаимопонимании. 2.Ясное понимание плана вознаграждения, по которому человек будет работать.<
...Читать всю статью
Разрабатываем систему
Разрабатываем систему вознаграждений Эта часть посвящена обзору ключевых моментов, необходимых п ри разработке системы вознаграждений ваших работников. Мы рассмотрим методики, которые вы должны будете скомбинировать для создания максимально эффективной системы. В конце этой главы мы построим своеобразный каркас, который вы сможете использовать при разработке системы вознаграждений, ориентированной на ваши нужды и возможности. При создании коммерческого ядра вашей фирмы следует обратить внимание не только на людей, которых вы отбираете, но и на систему вознаграждений за успешно проделанную работу. Система поощрений - это один из ключевых элементов мотивации ваших работников. А степень их заинтересованности в своей работе - это ваши объемы продаж. История развития маркетинга показывает, что хорошо построенная система поощрений - один из ключей к привлечению на работу самых лучших торговых агентов. Лучшие торговые агенты предпочитают оплату в виде комиссионных, а не в виде ставк
...Читать всю статью
Характерные особенности
Характерные особенности правильно построенной системы вознаграждений Правильно построенная система вознаграждений отвечает следующим четырем требованиям: 1. Хорошая система поощрений отвечает общему направлению и задачам вашей стратегии маркетинга. Сделка сделке - розн ь. Нап ример, если вы хотите, чтобы ваши агенты прилагали больше времени и усилий к поиску новых клиентов, ваша система вознаграждений должна их к этому стимулировать. Сделать это можно, предусмотрев больший процент за сделку с новым клиентом, чем со старым. Точно так же можно стимулировать агентов к большей активности по продаже нового товара. Новые товары почти всегда идут хуже старых, привычных. Сделайте так, чтобы проценты за продажу нового товара превышали проценты за продажу старого, - и ваши люди "раскрутят" любую новинку (если, конечно, ее вообще можно раскрутить). 2. Хорошая система вознаграждений должна быть настолько ясна, чтобы агенты видели конкретную отдачу от затрачиваемых ими времени и
...Читать всю статью
