1. Что действительно является потребностью? Какую именно работу нужно выполнить? Может быть, вам действительно нужно добавить какой-нибудь новый тип продажи. Но, с другой стороны, может быть - вы самый лучший торговец на этой сцене, и что вам действительно нужно, так это чтобы кто-нибудь вернулся в офис или на производственную л и н и ю , ч то б ы с н ят ь ма ленькие пробл ем ы, к о т о р ые у д ерживаю т вас от р а б о т ы по продажам в желательной для вас степени. Или, может быть, вы знаете, что ваша реальная сила - эт о творчество, или адм инистрирование, или ф ина н со в ая деятельность, - и вы не хотите тратить время на продажи (или не делаете это достаточно хорошо). Возможно, вы испытываете потребность в торговцах, наносящих визиты клиентам. В этом случае, возможно, что вам в действительности необходим маркетолог по стратегическим вопросам. Вместо того чтобы добавлять одного продавца или даже целую армию для выхода в поле, возможно, как раз время взять как работника или
...Читать всю статью
Если вы собираетесь
2. Если вы собираетесь добавить один или больше типов продаж, какая работа - или работы -требуется? Давайте примем, что вы хорошо подумали и решили, что да, вам действительно нужны новые работники для торговли. Следуют такие соображения. Что именно будут делать новые продавцы? Будут ли о н и: o Продавать "внутри" (то есть оставаться на вашем месте и продавать товар покупа телям, которые придут через дверь магазина). o Продавать "в поле", то есть выходить, чтобы найти покупателей и продавать ваш товар по их месту работы или жительства. o Заниматься продажами по телефону, как при помощи звонков "наугад", так и агитируя тех, кто позвонил за информацией по вашему товару. Ясно, что каждому подходу будут соответствовать разные типы людей. И совсем другой тип будет соответствовать тому случаю, когда работа происходит по всем трем направлениям. В этом случае нужен человек, который может легко понять ваш бизнес и без пр об ле м перейт и на дру г ие р ы н к и ил и м е т о д
...Читать всю статью
Какие умения, знания
3. Какие умения, знания, личные характеристики требует эта специфическая работа. В идеале, вы ищите человека, который имеет не только опыт и навыки торговли, но и технические знания в области вашего товара плюс другие положительные качества, такие, как внешний вид, манеры, "стиль" и так далее. Это идеал. В зависимости от удачи и состояния рынка рабочей силы, вы можете найти этого "совершенного" человека. Но чаще всего, вы должны выбрать человека с наилучшим балансом различных факторов. Три таких фактора подходят к каждой области. Добавьте другие факторы, которые соответствуют вашей отрасли или другим требованиям. o Опыт и умение продавать. Но предупреждаю: Пока ваша торговая ситуация не прояснится, имеются доводы за и против найма торговца со значительным опы том. Мы обсудим это ниже. o Личные характеристики и способности. Среди этих факторов такие, как способ ность задавать вопросы и слушать, быстро обучаться, адаптироваться к новым ус ловиям, хорошо представл
...Читать всю статью
Создаем описание
Создаем описание должностных обязанностей Е сл и вы р аб о тали в бо л ьш о й бю р о к р ати ч еск о й о р ган и зац и и , давай те о тб р о си м тер -мин "описание работы". Это словосочетание придумано специально, чтобы скрыть простое и немногосложное содержание под ворохом трескучих слов. Это позволяет получать зарплату большому числу бездельников, при этом ни за что не отвечать персонально. А что еще можно от них ожидать? Большинство из таких описаний нужны исключительно юристам, и не столько для действительного описания должностных или функциональных обязанностей сотрудников, сколько для защиты интересов их работодателя в случае трудовых конфликтов. Как н ач ина юще му пред п р ин им ат е л ю, в а м нужно ра звив ать другой в и д опи са ни я работы, которая полезна и реально существует в мире, поскольку оно описывает, какие потребности должны быть удовлетворены реально существующими работами. Эти описания имеют отношение (в известной степени) к нижней черте прибыльности. Сюд
...Читать всю статью
Контрольный список
Контрольный список возможных элементов письма описания работ Для начала несколько ключевых точек, которые вы можете включить в письмо описания работы. Здесь только начальные пункты, поэтому уверенно добавляйте собственные конкретные требования. Кроме продажи, какова суть этой работы? Есть ли другие аспекты, как, например, эт и: 1. Установка. Отвечает ли продавец за установку про дукции и ввода в действие согласно правилам? 2. Обучение клиентов пользованию проданным продуктом? 3. Если товар поломался, - отвечает ли продавец за ремонт или организацию ремонта? 4. Надеется ли продавец активно продавать маленькие периферийные компоненты, относящиеся к главному продукту? (Например, если вы продаете копировальные машины или принтеры, обладает ли коммивояжер достаточными правами, чтобы продавать картриджи? Что, если у клиента закончится тоиер и он сделает внезапный вызов - собирается ли продавец отнестись к доставке тонера как к приоритетной задаче?) 5. Помощь. Будет .ли про
...Читать всю статью
