Расширение торговой организации До этого момента мы рассматривали методики продаж. Мы делали упор на том, как вы, будучи начинающим или самостоятельным предпринимателем, можете начать свою торговлю один на один с клиентами. Но при напряженной работе и благоприятных обстоятельствах у вас появится шанс расширить свою организацию. Поэтому в этой части мы рассмотрим, как расширить торговые операции с одного человека - вас - до большего числа, независимо от того, наймете вы одного нового работника или нескольких. Расширение - это большой и даже пугающий шаг. Несколько лет назад в одной утренней программе Мэри Кэй Эш, основательница косметической компании Мэри Кэй сказала, что одним из самых трудных решений, которые она когда-либо принимала, было определить - оставаться ли маленькой организацией, чтобы она могла ее полностью контролировать, или расшириться, что значит отказаться от контроля и довериться другим.
...Читать всю статью
Первое основное решение
Первое основное решение: расширять торговлю в рамках своей организации или воспользоваться услугами сторонних продавцов При определении того, как расширять торговые возможности, у вас есть два выбора: либо нанимать собственный штат продавцов, либо заключать контракт с другими организациями или людьми, которые займутся маркетингом вашей продукции. Разнообразие торговых организаций и сетей в Соединенных Штатах включает: o Дилеров o Оптовиков o Коммивояжеров (путешествующие продавцы), которые имеют дело с разными товарами, но берут их только на комиссию. o Операции по каталогу. Подойдут ли вам люди со стороны, и если да, то какой тип лучше - зависит от многих факторов, включающих: (1) какой это продукт; (2) его цена; (3) располагаете ли вы одним продуктом или рядом товаров (в ассортименте). Предположим, вы распространяете один или несколько типов нового комплекта кухонных прина длеж ност е й , розн и чная цена ко торог о , скажем, десять д о лл ар о в каждый. oПо это
...Читать всю статью
Если квалифицированные торговцы
Раз витие системы продаж внутри орга низации Но достаточно о внешних каналах реализации. Сейчас мы сфокусируемся на другом выборе - расширении вашего собственного штата продавцов. Вы действительно можете расширить (или создать) такой штат вместо того, чтобы доверять дилерам, коммивояжерам и так далее. (На практике, однако, если вы торгуете, привлекая большие маркетинговые силы, вам все равно понадобится собственный штат торговцев, который будет продавать ваш товар этим большим фирмам). Расширяя ваш внутренний штат, вы встретитесь с несколькими проблемами. Эти проблемы будут подробно рассмотрены ниже: o Кого нанимать? Как нанимать лучше всего? (Это будет рассмотрено в этой части.) o Как организовать зарплату и систему поощрений продавцам, чтобы заставить их хотеть работать для вас (с ударением на обоих словах "хотеть" и "работать")? Если квалифицированные торговцы не захотят к вам присоединиться - вы не достигнете прогресса. Кроме того, необходима система оплаты, которая по
...Читать всю статью
Определение работы
Определение работы, которую вам нужно выполнить Одно из основных утверждений, приведенных в предыдущих частях этой книги, гласит, чт о для того, чтобы продавать эф фек тив но, вы долж ны начать с определения (с помощью покупателя) существующих проблем и только после этого предлагать ваш товар в качестве решения этих проблем. Теперь подход остается во многом тот же, но с поворотом на 180 градусов: при найме людей, вы сперва должны определить свою цель (т. е. что должно получиться в результате) и только после этого думать о ф а ктическом механизме найма. Очевидная тема, зачастую остающаяся без должного внимания, -как начинающий предприниматель может обнаружить некомпетентность своего персонала. Вы встречаете кого-то с репутацией "суперторговца" и кто как раз случайно без дела. Или у вас есть шурин, о котором сообщают, что он великий продавец. Вы в состоянии обалдения от просмотра и оценки бесчисленных претендентов поддаетесь импульсу и говорите: "Нанимайте". Но это только снима
...Читать всю статью
Определение ваших потребностей
Определение ваших потребностей Определяя, какого человека вам действительно нужно нанять, сосредоточьтесь на нуждах, а н е н а ч елов е ке. Мы будем упоминать здесь выражение "нанимать на работу", но это не означает неизбежное добавление людей в вашу ведомость на зарплату. Хотя вы можете обнаружить, что вам надо "нанять" кого-то, будьте готовы взять его как человека со стороны по контракту или как консультанта, а не как полноправного работника (одно предупреждение относительно "контрактных" работников: существуют определенные тесты, используемые Внутренней Службой Доходов, чтобы определить, является ли он независимым от налоговых обязательств, поэтому проверяйте вашего человека на предмет налогов.) Чтобы сделать обсуждение проще, давайте предположим, что вы действуете один, подумывая о расширении штата сотрудников. Предлагаемые принципы применимы независимо от числа работников - двое, десять или двадцать. (Если вы уже достигли размере General Motors, я не думаю, что вы найдет
...Читать всю статью
