Карточии на потенциальных клиентов Приготовьте такие карточки для каждого потенциального клиента. (Для начала это может быть простая карточка формата почтовой открытки. Когда вам станут ясны ваши конкретные потребности, вы можете адаптировать такие карточки к своим нуждам.) Эта карточка должна содержать название и адрес компании, имя, телефон и адрес ДМ, если он отличается от телефона фирмы. Е сли источником инф орм ации явилась реком ендация, отм етьте на карточке, чья. После т о го как потенц и альный клиент перешел в разряд действительных, п о ме ня йте ярлык на ярлык действительного клиента или пометьте любым удобным для вас способом. Кратко сделайте основные записи. Если их количество превышает объем карточки, создайте для клиента отдельный регистр (папку для бумаг или файл в базе данных). Подробнее это будет описано ниже. После каждого контакта заносите на карточку новую и н фо р м а ци ю . Зап иш ите, когда вы начали вести переговоры о встрече, сколько звонков
...Читать всю статью
Регистры информации о клиентах
Регистры информации о клиентах Пока вы будете искать своих потенциальных клиентов и превращать их в реальных, вы соберете огромное количество информации. Это могут быть брошюры и другие печатные материалы компаний, записи выступлений, телефонных разговоров и т. д. Чтобы держать под контролем эти данные, для каждого из потенциальных или реальных клиентов выделите специальную папку. Каждая статья в газете, имеющая отношение к клиенту или области его деятельности, должна вырезаться и занимать свое место в такой папке. Обязательно сделайте на карточке клиента отметку о наличии такой папки, что позволит вам помнить о ней и обращаться к ней каждый раз перед обращением к этому клиенту. Е ж е м есячн ы й отчет или са м себе ревизо р Одна и з в ыгод п р е д пр ин и ма тел ьс тв а - эт о свобода от н еоб ходим о ст и периодическ и готовить для начальства отчеты о проделанной работе. Однако ведение подобной документации может принести вам немалую пользу, так как вы получаете возможно
...Читать всю статью
Компьютер и продажи
Компьютер и продажи Программные продукты, способные вам помочь в бизнесе, изменяются настолько быстро, что нет смысла их здесь перечислять. Пока книга выйдет из печати, половина из них исчезнет с рынка, а вторая половина изменится до неузнаваемости. Не говоря о том, что появятся новые программы. (По оценкам экспертов из журнала Mobile Office, объемы продаж программ для бизнеса возрастут с 413 миллионов долларов в 1991 году до 2,5 м и лл и ар д о в в 1997. М ожет быт , вам по кажется интересным п о про бо ват себ я в таком быстрорастущем бизнесе?) Далее приведен перечень ключевых моментов, которые вы должны иметь в виду, если р е ш и т е пр и о б рес ти п р о гр а м м ы дл я р а з вит и я в а шего бизнеса. (Н а н о в о м ж а ргоне это носит название "автоматизации продаж", "sales force automation", сокращенно - S F A.) Самый важный при покупке программы вопрос - какие конкретно функции вы хотите на нее возложить? Что именно она должна для вас делать? (Нет смысла пе
...Читать всю статью
Инструменты продаж
Инструменты продаж: офис, компьютеры, оборудование для торговли и т. п. Эта глава посвящена некоторым практическим аспектам - во-первых, необходимому вам оборудованию, и во-вторых - тому, что должно вас сопровождать в процессе работы. Обязательное и необязательное оборудование 1. Визитки, адресные этикетки, конверты. Без этого вы просто не сможете заниматься бизнесом. Это та область, в которой вы можете немного пофантазировать и за сравнительно небольшую плату усовершенствовать свой имидж при помощи немного лучшей бумаги, графического дизайна и броской композиции. Прикладывайте визитки ко всем рассылаемым вами материалам - к каждому письму, б р ош юре, буклету. Каждый раз, нанося визит клиенту, оставляйте в из ит ки секретарю, офис-менеджеру и ДМ. Давайте визитку каждому, с кем вы встречаетесь и с кем потенциально можно делать бизнес. Пусть только одна из ста визиток приведет к контакту с нужным человеком или продаже -она стоит копейки и такое вложение денег о пр а вда но. Читать всю статью
Другие сделки
В а ш и аксе ссуар ы (д ж е нтл ьм енски й н аб о р ) Всем изв ес т на пос л о в и ц а - встре ч аю т по о деж к е. Это з на ч и т, ч т о ДМ будет судить о вас по тому, как вы выглядите и какими материалами вы располагаете. Если вы выглядите организованно и профессионально, то ДМ, скорее всего, решит, что ваша компания достаточно надежна и сможет выполнить свои обязательства. Обратное - больше чем случайность. Если вы будете выглядеть неорганизованным, не будете располагать необх оди мыми материалами (или они будут ха отически перемешаны) - ДМ не станет даже смотреть на ваш товар. Каждый день, в каждом городе срывается огромное количество сделок - просто потому, что торговцы забывают вовремя пополнить запас брошюр и бланков перед визитом к клиенту. Другие сделки срываются потому, что торговцы опаздывают на встречу, очень часто - пото му, чт о у них не было времени заплатить за па рковк у. Чтобы вы могли избежать этих досадных недоразумений, далее приведен контро
...Читать всю статью
