Моде л ь сист е мы 1. Разметьте вашу территорию. Достаньте карту региона, в котором вы работаете, и разделите его на квадранты. Чтобы проиллюстрировать рассматриваемый нами в настоящий момент подход, представим, что наша территория состоит из одного города, а время ограничено одной неделей. (С другой стороны, если ваша территория - штат, планирование лучше производить на более длительный срок - возможно, месяц, с одной ли даже двумя неделями на каждый квадрант.) Квадранты не обязаны иметь одинаковые размеры. Небольшая оживленная деловая часть города может быть одним квадрантом, а намного больший по площади восточный пригород - другим. Здесь м ы и спо льзуем т е р м и н "квадрант" нес колько ш ир е, ч е м о б ы чно . Нет н и к а к о й необходимости в том, чтобы он имел углы, а края его были прямыми линиями. Это может быть любая выделенная разумным способом территория. Под разумным способом мы понимаем то, что разметка позволяет минимизировать время, затрачиваемое на поездки
...Читать всю статью
Определите каждого клиента
Определите каждого клиента в соответствующий квадрант и отметьте этот квадрант на его регистрационной карточке. (Сущность этих карточек мы рассмотрим чуть погодя). Дайте кодовые обозначения этим квадрантам при помощи чисел, местоположения или способа группировки (например, "1", "Запад" или "Цветоводы-очкарики". 3. Составьте календарный план. При составлении календарного плана на неделю выделите по дню для каждого квадранта. (Понедельник - первый квадрант, вторник - второй и т. д.) По окончании недели перед вигайте д н и т а к и м о б р азом, ч тобы не попа д ать в один и тот же квадрант в один и тот же день недели. Запомните, что это всего лишь модель п о д х о д а . Вам н е о б х о д и м о а д а п т и р о в а т ь е е к своим потребностям. Например, если вы работаете в большом регионе, ваш цикл может быть больше одной недели.
...Читать всю статью
Договаривайтесь о встречах
4. Договаривайтесь о встречах по квадрантам. Прежде чем договариваться о встречах, сгруппируйте карточки клиентов по квадрантам и каждый раз договаривайтесь о встречах в пределах одного квадранта. Выберите дни на следующих неделях, когда вы будете работать в каждом квадранте, и только после этого организуйте соответствующие встречи. Е сли вы составите расписание на две недели вперед, вы см ож ете заранее определить те числа, когда вы окажетесь в данном квадранте, что позволяет работать с достаточно сложными ситуациями. Предположим, ДМ интересуется вашим товаром, но недоступен в обычные дни, в которые вы его посещаете. Вы можете заранее (минимум за неделю) адаптировать ваше расписание к его нуждам таким образом, чтобы вся остальная работа тоже не пострадала. Система квадрантов - основной инструмент для составления расписаний большей части ваших рабочих дней. Она позволяет избежать неорганизованную беготню туда-сюда через весь город. Однако не подчиняйтесь ей слепо, будьте гибк
...Читать всю статью
одготовьте ваши карточки
5. Подготовьте ваши карточки данных клиента после достижения договоренности о встрече. Когда вы добились согласия ДМ на встречу, о тм етьт е э т о ка к на ежед невн о м р абочем календаре, так и на карточке данных клиента. После того как вы соверши те визит, отметьте его результат и те шаги, к от орые вам необходимо совершить в связи с ним. Все это должно содержаться в карточке данных клиента. 6. Соблюдайте баланс с другой необходимой деятельностью. Конечно, деловые визиты с целью продать свой товар - очень важная штука. Однако пренебрежение другими необходимыми действиями - тяжелая ошибка. Выделите время (напр име р , раз в две недели) для того, чтобы вы полнять эту работу. (Такой работой может быть чтение корреспонденции, составление отчетов и т. п.) Старайтесь планировать наперед - как на короткий, так и на длинный срок. Предварительно созванивайтесь о встречах, назначенных на следующую неделю. Работайте с проблемами поставок. Разрабатывайте свои предложения и
...Читать всю статью
Это позволит вам иметь
М етод ы о рганизац и и кл ю чев ы х данн ы х о ва ш их клиентах Здесь представлена система о р га низ аци и да н ных ка к о в а ши х т е п ереш н и х кли ентах, так и потенциальных потребителях вашего товара. Она организована таким способом, чтобы требовать минимальных усилий для ее поддержания. Если хотите, вы можете ее адаптировать для того, чтобы использовать персональный компьютер. Но если вы решите это сделать, помните, что ваша цель - заключать сделки и общаться с клиентами, а не создать самую совершенную в мире базу данных. Базовая система включает два ключевых элемента: карточки на потенциальных клиентах и регистры информации на существующих. (Если вы умеете пользоваться компьютером, то вам не составит труда найти программное обеспечение для организации такой базы данных. Но если вы только начинаете, лучше всего начать с простой бумажной системы. полное представление о всех аспектах такой работы прежде, чем придет время привлекать "высокую техноло
...Читать всю статью
