Д руги е и сточн ики п р о д а ж Здесь п р игодя тс я ва ш и твор ческие спос обно сти и изоб рет ател ьн о ст ь. Ч тоб ы пробудить ваше творческое мышление, подкину вам ряд идей. Ассоциации Е сли в ваш ей библиотеке есть Э нциклопедия А м ериканских А ссоциаций, изданная G a e R esearch C o., B ook T ow er, D etroit, M ichigan , обрати тесь к н ей . П ервы м делом вы ясн и -те, к ак ие и з пр и вед ен н ы х в н ей асс оц и а ц ий е ще существуют. З а те м выд елите те, к о т о р ы е могут представлять интерес для вашего бизнеса. Почти для каждой профессии существует соответствующая ей ассоциация, не считая ассоциаций по увлечениям, вероисповеда- ниям и т. д. (Тот же издатель располагает и энциклопедиями по каждому региону. Это дает вам во з м ож н ос т ь составить список клубов, ассоциаций и професс иона льных объединений, имеющихся в вашем городе.) Другой источник - это Американское общество руководителей ассоциаций (American Society of Association Executives), расположе
...Читать всю статью
"Высматривание дымоходов"
"Высматривание дымоходов" Покатайтесь по округе в промежутке между вашими встречами. Поищите "дымоходы " или, что более вероятно в наш е время, - коммерческие центры и промыш ленны е зоны, в которых могут находиться офисы вероятных покупателей. Е сли будет возм ож ность, припаркуйтесь и ознаком ьтесь с перечнем ком паний, находящихся в данном здании. Названия организаций подскажут вам, можете ли вы найти ср еди них своих п о т е н ц и а л ь ны х к лие нт о в . Если с ом н е ваетесь , за г л ян и те в и н терес у ю щ и й вас о ф и с и п ого во р ите с секретарем или о фис- м е н едже р о м . В ы не пер вы й, к т о эт о делает. Каждый офис как минимум раз в неделю подвергается визиту подобных вам торговцев (а может быть, и каждый день). Просто скажите что-то вроде: "Я проезжал по улице, заметил красивую табличку с названием вашей фирмы на фасаде здания. Скажите пожалуйста, каким направлением бизнеса из п р иве д ен ны х в Amalgamated Recources вы занимаетесь?" Если вы не нарв
...Читать всю статью
Обмен информацией
Обмен информацией Когда в ы р а ботаете, ва ш путь мо гу т пересе к а т ь другие т о р г о в ц ы , р а б о т а ю щ ие с похожим, но не конкурирующим товаром. Познакомьтесь с ними, поскольку вы сможете оказать помощь один другому. Если тот человек продает только краску, а вы продаете только кисти, вы можете обменяться данными и даже координатами своих клиентов без боязни их потерять. Рекомендации Когда вы заключаете сделку, не уходите, не п о п ыт а в ш и с ь п ол учить ссылку на других потенциальных клиентов от того человека, который только что совершил покупку. Если он уверен в правильности своей покупки - он уверен достаточно, чтобы подумать о своих знакомых и сотрудниках, которые могли бы совершить такое же приобретение. Сперва задайте основной вопрос: "К кому еще я мог бы обратиться со своим предложен и ем?" Запомните первые имена, которые пришли на ум вашему клиенту, после чего конкретизируйте свой вопрос: "Есть ли кто-либо еще в вашей компании, с кем мне имело бы смы
...Читать всю статью
Разговоры, конкурсы
Разговоры, конкурсы, семинары, появления на профильных выставках Эти методы позволяют познакомить с вами окружающий мир и представить ему ваш товар. Хотя вы можете и не совершить ни одной продажи тут же, на месте, - эти усилия способствуют появлению у вас сети необходимых контактов. Результаты могут прийти позже, когда вы начнете использовать программу напоминания по отношению ко всем новым знакомым. Один консультант (мой знакомый) начинал свой бизнес с участия в конкурсе. Десять лет спустя он обнаружил, чт о 90 п р о центов его клиентуры пр я м о или косвенно появили сь на его горизонте именно из этого первого выхода в общество. Т о нко с т и ис пользо в ан ия о бзо р ов В главе 32 мы коснулись тех методов, при помощи которых вы можете развивать результаты обзоров и использовать их как отмычку к "труднодостижимым" клиентам. Но будьте творческими в выборе и комбинации методов, не замыкайтесь на тех, которые вы уже знаете. При определенной изобретательности вы сможете ис
...Читать всю статью
Как организовать эффективность
Как организовать эффективность своих продаж Клиенты будут появляться и исчезать в ваших списках приоритета. Будет накоплен опыт, позволяющий организовать неделю так, чтобы эффективно управлять вашим временем и расписанием поездок и встреч. В этой главе представлена базовая модель, которую вы можете адаптировать к вашей конкретной ситуации. Здесь мы с о с р е доточ им ся в о сн о вн о м н а с озд ании распис а ния об р ащ ен и й к н о в ы м клиентам. Однако важно сохранить равновесие и с другими необходимыми действиями. Продажи будут занимать большую часть вашего времени, но не забывайте и о других задачах, к ото р ые должны бы т ь решены воврем я и эффе кт ив н о. Эти задачи включают: o "Визиты (или телефонные звонки) вежливости" к вашим клиентам - необходи мая операция ля того, чтобы убедиться в качествах своего товара и напомнить о своем существовании. o Подготовка предложений, работа с корреспонденцией, телефонные звонки и т. п. o Административная деятельность,
...Читать всю статью
