Применение непрямых методов маркетинга Эта глава посвящена альтернативным способам приобретения расположенных к вам ДМ. Рекомендации Лучшей рекомендацией является удовлетворенный клиент. При заключении сделки всегда инт ере с уй те с ь, к к о м у е ще в ы мо гли бы о б р а т и т ь ся . (Об яз ат е л ь н о согласуйте с Д М вопрос использования его или ее имени в качестве ключика к новому контакту). o Попросите рекомендацию даже в том случае, если сделка не состоится. Даже если сегодняшний клиент не смог приобрести ваш товар, он может быть настолько к вам расположен, что "передаст" вас своим друзьям из других организаций. o При хорошем раппорте (т. е. доверительном контакте) ДМ может захотеть перез вонить другим ДМ, чтобы представить вас и ваш товар. Иногда это будет совпа дать с его интересами. В частности, он может не только представить вас, но и завер бовать таким образом своего человека в другой организации.
...Читать всю статью
Почта как инструмент
Почта как инстр у м ент марк ети нга В этой книге мы сосредоточены в основном на непосредственных продажах, лицом к лицу с клиентом. Маркетинг с использованием почты - это отдельная тема, и мы не будем касаться ее детально. Имеется несколько п озиц ий, в котор ых марк етинг по п о чте способен усилить ваш традиционный прямой маркетинг. К примеру, почта идеально подходит в тех случаях, когда клиент маловероятен в смыс ле у спеш ного закл ю чения сделки. В э т о м случае ли чн а я встреча м о ж ет б ы ть пустой тратой времени и сил. Пошлите ему ваши информационные материалы, а затем по телефону поинтересуйтесь, испытывает ли клиент интерес к приобретению вашей продукции. Кроме того, таким способом вы сможете определить покупательный потенциал клиента е щ е до пер в о го к н ему виз и та, что сбережет вам массу в ремен и и денег. Совет: Даже в случае, если клиент не соответствует вашим критериям отбора, включите в ваши материалы отдельное письмо, в котором будет указано, что вы
...Читать всю статью
Семинары
Семинары Вы можете использовать семинары, конкурсы и короткие лекции. Самый простой способ - предложить клиентам что-то из репертуара местного колледжа или Торговой Палаты. С другой стороны, вы можете организовать семинар самостоятельно, помещая объявления в газеты и бизнес-новости или рассылая приглашения непосредственно вероятным посетителям. Вы можете проводить семинары в вашем офисе или в конференц-зале местного мотеля. Подумайте о возможности объединения ваших маркетинговых усилий с усилиями других лиц или ф и р м . Например, если ваш проект связан с недвижимостью, вы можете объединить программу своего семинара с небольшим банком. Это может быть не только интересно для ваших потенциальных клиентов, но и полезно для вас лично. Банк мог бы финансировать размещение рекламы семинара, а вы, в свою очередь, могли бы пригласить представителя банка вести семинар вместе с вами. Кроме того, вы могли бы поместить имя и логотип банка вместе с вашим именем и логотипом на стенде в месте
...Читать всю статью
Оценка семинара
Оценка семинара Хотя это и не является существенно необходимым, попросите посетителей дать оценку вашему семинару, прежде чем они разойдутся по домам. Иначе у вас есть шанс, что вы их больше никогда не соберете. Иногда это очень полезно. Такая оценка преследует две цели. Первая - получить от посетителей обратную связь, которая позволит вам более объективно судить о качестве проведенного вами семинара. Вторая - если семинар прошел успешно, вы можете приобрести новых клиентов и получить новые идеи о развитии вашего бизнеса. Посмотрите на следующий пример опросника. Как и большинство примеров в этой книге, он может быть адаптирован к вашим конкретным требованиям: Оценка семинара Благодарим вас за посещение нашего семинара, посвященного использованию оборудования GEM. Просим вас оценить значение этого семинара для вас. Оценки должны быть проведены по шкале от 0 (совершенно ненужно) до 5 (чрезвычайно необходимо). 1. Отвечают ли темы, поднятые на семинаре, вашим сегодняшни
...Читать всю статью
Показы на профильных выставках
Показы на профильных выставках Участие в п р о ф и л ь н ы х в ыс тавка х сп ос обно создать ва м с прос и из вес тн о ст ь. Нужн о ли будет п лат и т ь з а участие в выс т а вке, будет з ависе т ь от к он к р е т н о й с и ту а ц и и . Вот несколько замечаний, которые вы можете использовать на первых порах: o Посетите по крайней мере одну подобную выставку, чтобы посмотреть на то, как пользуются выставкой подобные вам фирмы. Обычно они устанавливают стенд с одним или двумя столами. Более серьезные участники также используют разнообразные поворотные мини-стенды, на которых выставляют свои образцы. o Посмотрите, какие виды брошюр, каталогов и других информационных материалов обычно используются. Соберите комплект материалов одного из участников (как можно более близкого к вашему профилю). Что вы можете предложить вашим потенциальным клиентам - посетителям выставки? Будет ли предложение бесплатного образца полезным и эффективным? Поможет ли это в будущем вести продажи? Увеличит
...Читать всю статью
