2. Ваши связи. Е сли ваш товар им еет отнош ение к ваш ей прош лой деятельности, то все, с кем вы вступали в к о нт ак т (как ва ши сотрудники, так и в аш и прежние кл и е н ты) , могут я в ля т ь с я вашими потенциальными покупателями. Кроме того, вы можете располагать старыми профессиональными связями и знакомствами. Если люди, с которыми вы контактировали, не станут в аши ми клиентами, то по крайней мере могут оказаться полезным и в поиске таковых. Те х, с кем вы поддерживаете прос то личное знакомство , также не стоит списывать со счетов - независимо от того, где и как вы с ними познакомились. Вы можете обратиться к ним за помощью как при личной встрече, так и позвонив по телефону. Такие контакты могут оказаться полезными не только с точки зрения получения имен и адресов конкретных клиентов. Ваши друзья могут предложить вам пару-тройку эффективных идей. Это тоже стоит принять в расчет. Еще лучше, если они выделят время для знакомства с вашим бизнес-планом. Они будут польщ
...Читать всю статью
Рекомендации.
3. Рекомендации. К вопросу применения рекомендаций мы обратимся чуть позже. Для вас важно получить рекомендации от как можно большего числа ваших потребителей. Такой вопрос имеет смысл даже в том случае, если клиент испытывает заинтересованность в вашем предложении, но не идет на покупку. (Возможно, у таких клиентов просто нет денег на покупку или ваш товар не настолько им необходим. В любом случае, если ваш продукт вызвал у клиента интерес, он может предложить его зна ко м ым или даже просто оказать вам посильную помощь.) Спрашивать рекомендацию нужно прямо и просто: "Вы не подскажете, к кому еще я мог бы обратиться с этим предложением?" Если вас к кому-либо направят, обязательно задайте следую щ ий вопрос: "Вы не б удете во зр аж ать, есл и я со ш л ю сь н а вас в р азго во р е?" (Е сл и вам п о везет, то вас п р едста-вят лично, что еще лучше.) Е сли в аш собеседник не в сос тоянии назвать кого-либо ко нк р ет но, постарайтесь подтолкнуть его, спросив: "К кому еще в ваш
...Читать всю статью
Привлечение
4. Привлечение потенциальных клиентов. Как будет более п о д р о б н о о п и с ан о в главах 32 и 33 , до п о лн и т е ль ные и с т о ч н и к и продаж можно найти следующим способом: o Участвуя в отраслевых выставках, ярмарках и т. п., а также посещая их. o Выступая перед группой потенциальных клиентов, например перед общественными или профессиональными организациями. o Помещая статьи и интервью в отраслевых газетах и местных средствах массовой информации. o Используя контакты, которые вы приобрели, участвуя в некоммерческих акциях, общественной работе и т. п. o Создавая и размещая рекламные материалы.
...Читать всю статью
"Высматривание дымоходов".
5. "Высматривание дымоходов". Это старый термин, оставшийся еще с тех пор, когда коммивояжеры, приезжая в новый город, определяли его коммерческий и промышленный центр, высматривая фабричные трубы. Сегодня вместо дымовых труб в качестве подсказки отлично подойдут офисы, выставочные павильоны, торговые центры и другие "маячки", которые могут указывать на места, где сосредоточена деловая жизнь и где вы вероятнее всего сможете найти своих клиентов. В настоящее время самый эффективный способ "высматривания дымоходов" - это обращение в Торговую Палату. Там вас могут снабдить самой подробной информацией (включая карты региона и каталоги всех коммерческих, общественных и государственных учреждений и организаций в городе и его окрестностях). Благодаря этой информации вы сможете быстро определить своих потенциальных клиентов или, как минимум, оценить свои перспективы. Кроме того, попытайтесь найти местные управления по развитию, поскольку они обладают да нным и о произво дителях и дру
...Читать всю статью
"Бумажные, или настольные"
6. "Бумажные, или настольные" исследования. Практически вся информация, известная человечеству, хранится в печатном виде. Естественно, вы будете испытывать потребность в тех сведениях, которыми вы не располагаете, но которые, тем не менее, вам необходимы. Это может быть законодательство, рег ул иру ющее в аш б из не с, пер ечн и ф и р м и о рга низ аций, катало ги тов а р о в и услуг и т. д.
Одним из самых легких способов получения информации является просмотр телефонных книг, а при необходимости - рекламы или статей в местных газетах и журналах. Другим источником интересующих вас сведений могут служить бизнес-отделения в библиотеках. (Конечно, в настоящее время подобный метод получения информации тяжело назвать "бумажным", так как вся информация находится в компьютерной сети, в виде микрофильмов, или используются другие, мало похожие на записи на бумаге методы ее хранения). Рано или поздно вам потребуется проводить подобные изыскания. Более детально мы рассмотрим эти во
...Читать всю статью
