Куда поставить и как подвинуть ДМ ? и Продолжая разговор, начатый выше, можно сказать, что лучше всего, когда клиент стоит все время на протяжении демонстрации. Даже если ваш товар настолько мал, что может поместиться на поверхности стола, - все равно попросите присутствующих встать и подойти поближе, чтобы они "не упустили свой шанс прикоснуться".
Вероятность того, что стоящий клиент " за с н е т ", о ч е н ь м а л а . К р о м е то го , ем у л е гк о присоединиться к вам, чтобы самому опробо-ват ь об раз ец в раб о т е , - а э т о о чен ь у до бно. Е сли вам необходим о перем естить Д М (или группу) с места на место, задайте вопрос типа: "Не хотите ли взглянуть на это?" Ни в коем случае не пытайтесь прямо командовать клиентами. Невербальные сигналы, которые вы им подаете, сами укажут, что и когда надо делать, и говорить почти никогда не придется. Е сли вы сделаете ш аг в ту сторону, в которую вам необходимо сдвинуть ДМ, сопроводив это приглашающим жесто
...Читать всю статью
Слушаем
Слушаем.
гл а з а м и
Успешные демонстрации и презентации состоят больше чем из сообщаемой вами информации и производимых вами действий. Как минимум, вы должны уловить реакцию ДМ и остальных присутствующих и правильно на нее отреагировать. К примеру, остекленелые взгляды и неизменное выражение лиц ваших слушателей означает, что вы потеряли их внимание или нагнали на них скуку. Может быть, вы слишком вдаетесь в детали или сконцентрировались на аспекте, который их не интересует. А может быть, вы рассказываете о совершенно не нужных им свойствах вашего товара. Вот несколько способов преодолеть эту ситуацию:
Любой жест или манера поведения составляет только часть общения. Вам необходимо рассматривать любые сигналы в общем контексте происходящего. Посмотрите на нес кольк о прим е р ов , ко т о-рые проил люст р ируют это утверждение:
Если клиент сня л оч к и, - это может служить как сигналом инт ереса, так и признаком недоверия. Это может означат
...Читать всю статью
Ускорьте темп
Ускорьте темп, чтобы вновь пробудить интерес. Измените контекст на представляющий для клиента интерес. Это в точности те темы, важность которых была установлена вами ранее в процессе предварительной подготовки и согласована с ДМ. Задавайте вопросы - это усилит вовлеченность присутствующих в происходящее. Это своеобразное "вливание свежей крови" в вашу презентацию. Этот метод также позволит вам оценить интерес и уровень в осприя тия покупателем того, что вы ему сообщаете. Возможно, вы углубились в тонкости технической реализации, которые совершенно не интересуют клиента. При работе на невербальном уровне вы можете почувствовать, что клиент защищается, закрыт и нечувствителен к вашим словам, задолго до того, как он сам об э том догадается. Возможно, он рассматривает ваше поведение как своеобразный вызов. Покупатель, сложивший руки на груди, сообщает вам таким способом, что он закрыт, замкнулся и невосприимчив к вашим словам.
Правда, сложенные руки могут означать и то, ч
...Читать всю статью
Чем больше
Чем больше ДМ приближается к вам или вашему товару во время демонстрации, - тем больше он им интересуется. Основываясь на этом интересе, можно даже проскочить несколько стадий и попытаться предложить ему о ф ормить покупку. Обратное тоже верно: Чем дальше ДМ отклоняется от вас и вашего товара, тем меньший интерес он испытывает. Вам нужно вновь "намагнитить" его. Переместите его внимание на что-либо, что его интересует, или даже придвиньтесь к нему, предлагая взглянуть на очередной образец. Еще один метод пробудить интерес - задать ДМ вопрос, чтобы вновь вовлечь его в беседу. Например: "Как по-вашему, какое из этих свойств будет на первых порах самым полезным?" Предостережение: Не становитесь слишком близко. Одно дело - просто встать рядом с ДМ. Совсем другое - прижаться к нему. Это правило не относится к типу "услышал - сделал". Вам необходимо чувствовать оптимальную дист анцию. Если ДМ отступил - немного отступите и вы. Скорее всего, он двинется за вами.
...Читать всю статью
Всякая всячина
Всякая всячина Темы, которые мы рассмотрим в этой части, вряд ли можно рассмотреть где-либо еще. Одна из этих тем - как применить косвенные подходы в маркетинге для того, чтобы стимулировать спрос, добиться доверия покупателей и сделать свой товар узнаваемым в своем регионе. Другая тема - ка к р аб о т ать с клие нтами после т ого, как они ч т о - т о у вас приоб р е ли. Ваша цель - сделать так, чтоб ы по сле п е р в о й поку п ки клие нты остались до в о л ь н ы и стали вашими постоянными покупателями. Кроме того, они должны стать источниками положительных отзывов о вас и вашей компании. Помимо этого, мы рассмотрим такой вопрос, как работа с респондентами, не ставшими клиентами. Наконец, мы предложим нечто вроде практического руководства по некоторым сторонам вашего бизнеса, включая организацию эффективных продаж.
...Читать всю статью
