Сопроводительное письмо Обычно не следует отсылать свое коммерческое предложение по почте. Как правило, предложения, посылаемые по обычной почте, имеют такой же эффект, как брошенные в мусорную корзину. (Вы должны добиться назначения презентации с в ашим личным участием т а ки м о бразом, чтоб ы ДМ воспринял это как находку. В качестве одной из целей ваша презентация должна иметь немедленное заключение сделки. Для более детальной информации обратитесь к главе 26.) Но если вам все же придется отправить сей труд по почте, составьте специальное сопроводительное письмо - в качестве своеобразного жеста вежливости. Такое письмо - это специальный документ, написанный на бумаге с вашими реквизитами (если у вас есть т ак а я "гербовая" б умага). Он дол жен быть вл о ж е н в п о с ы ла е мый в а м и па к ет, но не включаться в письменное предложение. Как п р а в и ло , такое письмо состоит и з двух-трех абзацев пр и м е р н о следующего содержания: "Здесь находится коммерческое предлож
...Читать всю статью
Посылаем и принимаем
Посылаем и принимаем невербальные сигналы Цель всех предпринимаемых вами усилий, будь то поиск клиентов, демонстрации, коммерческое предложение или что-либо еще, - вступить во взаимодействие с клиентом. Чаще всего это взаимодействие носит характер непосредственного общения. Е сли вы хо ти те и зб еж ать о гро м н о го ч и сла о ш и б о к и р азо ч ар о ван и й , всегда п о м н и те о том, что общение происходит в двух направлениях. С одной стороны, вы сообщаете ДМ, ДИ и остальным свои идеи и предложения, с другой - вам необходимо получить от них ответ. Чтобы эта вторая часть не была оставлена на волю случая, вам необходимо уметь воспринимать сигналы, которые посылает ваш собеседник, независимо от того, сознательно он делает это или бессознательно. Ответная реакция собеседника может проявляться на разных уровнях. Согласно одному из исследований, только семь процентов всей информации, которую мы получаем в разговоре, передается при помощи слов. Остальные 93 процента приходят
...Читать всю статью
Заражаем
Заража ем с в о ей уве р ен но сть ю Презентации и демонстрации - достаточно волнующие мероприятия, особенно в начале вашей карьеры бизнесмена. Стрессовая обстановка, сопров о ж дающая боль шинс-тво таких встреч, может привести к тому, что вы будете выглядеть по-любительски. Первоначальная нервозность, характерная практически для всех подобных мероприятий, может привести к тому, что вы потеряете визуальный контроль над ситуацией, будете суетиться, размахивать руками, говорить слиш ком долго, или на о борот - слишком быстпо и сбивчиво, булете слишком назидательны или слишком заискивающи -
одним словом, вы предстанете перед клиентами как испуганный непонятно чем человек, которому вряд ли стоит доверять и который, вполне возможно, даже не имеет понятия о том, о чем говорит. К такому выводу их приведут невербальные сигналы, к о т о ры м и будет с о п р о вож-даться в а ш е вы с т уп л е н ие: б егаю щ и е глаза, н е-четкая невнятная речь, неадекватная реакция на комментарии, н
...Читать всю статью
Куда
Куда стать, чтобы стоять правильно? В какой позиции вы должны находиться относительно клиента? А вы и клиент относительно вашего товара? Насколько это важно? Вы демонстрируете клиенту обору дование или результаты его работы? Здесь приведены некоторые основные рекомендации, применимые независимо от того, что вы продаете.
Во-первых, всегда з анимайте выгодную вам позиц ию относительно клиента. Если вы общаетесь с ДМ в его офисе, стол между вами может стать не только физическим барьером, но и психологическим. Устранение такого психологического барьера оказывается весьм а поле зн ы м н а м н о г и х у ров н я х . Если в ы и в аш клиент находитесь "по одну сторону", у вас намного больше шансов заключить сделку. Один и з с пособов д ос ти ж ения э т о го з аклю чаетс я в применении брошюр и образцов. Такие материалы можно использовать как повод для того, чтобы обогнуть стол и с есть р я д о м с Д М . Т а к и л и и н а ч е , в а м н а м н о го уд об н ее работать с мат
...Читать всю статью
Фокусируем внимание
Фокусируем внимание клиента В центре внимания ДМ и его группы обязательно должен н аходит ьс я ваш тов ар, образцы или другие исто чник и доказательства, которые вы используете. Если вы хотите повысить эффективность своей презентации, не суетитесь, поскольку это рассеивает внимание ваших слушателей. Уберите со стола (или со стенда) посторонние предметы - это усилит впечатление, производимое демонстрацией, а зрители станут более непринужденны и расслабленны. Следующие к о м м е н т ар ии в з я ты из заметок , к о тор ые я делал п р и п о д го то в к е с е ри й уче бн ых м а т ер и а л о в п о и с кус-ству п р од а ж для к о м п а н и и Xero x C o rp o r a tio n : В другой раз я посетил демонстрацию , проводимую одним из торговых представителей, и попытался посмотреть на нее с т о ч к и зрения клиента. Самое сильное впечатл ени е, которое у меня осталось от этого эксперимент а, - это то, как меня усадили на стул, стали передо мной и прочитали лекцию, как будто я был студентом,
...Читать всю статью
