Элементы, и споль з уе мые совместно с каркасом вашего пр ед лож ени я Три базовых элемента - Проблема, Решение и Стоимость - являются не только основой вашего коммерческого предложения, но и той логической структурой, на которой должно строиться ваше доказательство. Ваши комм ерч ес кие предложения дол жны впис ываться в эту структуру. Многие формальные предложения требуют оформления в виде отдельных секций или тематических разделов с заголовками. (В настоящем обзоре "формальные предложения" - это нечто отдаленно напоминающее короткие письменные предложения объемом до пяти страниц.) При разработке вашего предложения рассматривайте эти элементы как ворота, а не как ста д и и. Э то означает, ч т о о н и яв ля ют ся не п рост о в кл юч е н ны ми в т екст т е ма м и. Наоборот, их функция заключается в том, чтобы представитель клиента "прошел сквозь" каждый из них и не вернулся назад, в исходную точку. Вы можете пройти в некоторые "ворота" только в т ом случае, если прошл и через
...Читать всю статью
Обложка или титульный лист
1. Обложка или титульный лист. На первой странице должны содержаться ключевые данные, включая перечень предложений, дату (с точностью хотя бы до месяца или года), ваше имя, адрес, телефон. Вы см о ж ет е сделать в а ш до к умент более п р и я т н ы м , если по м е с тит е на о блож ку логотип клиента. Его можно просто скопировать с их рекламы, символики или почтовых отправлений. В случае документов для государственных организаций может потребоваться включение граф для RFP (Request for Proposal - Запрос на Предложение) или подобных ему внимательно. Сражаться с бюрократической машиной бесполезно, необходимо научиться ей подыгрывать. Вы должны играть по их правилам. Имейте в виду, однако, что пока ваше предложение лежит где-нибудь в сейфе, правила могут измениться. Тривиальнейшая оплошность может разрушить предложение, исключительно выгодное по всем остальным параметрам. 2. Краткий обзор. Общее правило, существующее в этой области, гласит: в случае если размер документа
...Читать всю статью
Примененная методология.
5. Примененная методология. Это необязательный раздел, который можно включать в тех случаях, когда вам пришлось провести определенные исследования - например, исследования структуры клиентов фирмы. Этот раздел можно использовать для повышения убедительности ваших материалов. Если вы не только предлагаете к рассмотрению определенные результаты, но и показываете, как вы их достигли (не важно, понятны ли ДМ ваши пояснения), ДМ воспримет это как свидетельство вашей уверенности в их истинности. 6. Перечень задач. Здесь не о б хо д и м о п е реч ислить те зад а чи , ко т о р ы е вы согласовали с Д М во в р е м я предварительных переговоров, предшествовавших составлению вашего предложения. Опишите их ясно, поскольку это цели, которые вы согласовали с интересами клиента, а не придумали сами. Сл едующие четы ре элемента имеют от но ш е н и е к "трем китам" логики вашего доказательства: Проб леме, которая бе спо коит клиента, предлагаемому вами Р еше ни ю и Стоимости вашего решен
...Читать всю статью
Проблемы/потребности
8. Проблемы/потребности, создаваемые текущим методом. В этом пункте вы обрисовываете проблему и описываете, как она решается в настоящее время. Здесь не разгоняйтесь. Вы не консультант по решению всевозможных головоломок, поэтому описывайте только то, что имеет отношение к вашему товару. Ваша цель - п родат ь т о в а р , а не реш и ть за клиента все его п р о бл е мы. Текущий метод, который вы описываете, может включать в себя применение товара конкурента. Кроме того, он может быть вообще не тем методом, который способен решить данную проблему. Е сли и сто ч н и к о м ваш его ан али за я вля ется ди ск усси я с Д М , ук аж и те н а это п р ям о , чтобы он вспомнил о происшедшем. Е сли это относится к делу, прям о укаж ите, как вы узнали о данной проблем е. И сточ-никами обычно являются дискуссия с ДМ, разговоры с персоналом компании, анализ доступных вам Документов и обзоров. 9. Метод, который предлагаете вы. Опишите предлагаемое вами решение. Ясно покажите, как ваш
...Читать всю статью
Цена
1 0 . Ц е н а плюс предлагаемая выгода. В главах 14 и 15 мы уже рассматривали метод представления стоимости товара, который заключается в предложении цены и сразу после этого - предложения той прибыли, которую может извлечь клиент. Это позволяет ему перешагнуть через рассмат ривание цены самой по себе и перейти к оценке отношения цена/прибыль. Не менее важен такой подход и при подготовке письменного предложения. Если вы еще раз обратитесь к техникам, обсуждавшимся в этих главах, то без труда сможете адаптировать их к применению в письменном виде. Помните: При показе выгодности вашего товара завышайте косвенные издержки. По возможности ясно продемонстрируйте способность вашего предложения сократить этот вид затрат. Например, если ваше предложение ясно показывает, что персонал, работающий у клиента, неоправданно велик, так и говорите. Не ждите, пока он сам это заметит. Сравните издержки всех стадий предлагаемого вами решения с издержками всех стадий д ейст в ующей в на ст о
...Читать всю статью
