5. Работайте с вопросами, комментариями и возражениями. При работе с возражениями и вопросами применяйте подход, описанный нами ранее. Всегда применяйте схему: Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик. Как только это сработало, - ни на чем не застревая,- Следующий Шаг. Для дополнительной информации познакомьтесь с главой 24 - там описано, как преодолевать существенные возражения. Вполне вероятно , что люди, с кото рыми вы провели предварительную работу (ДИ), будут делать благоприятны е для вас зам ечания. Н е позволяйте этим зам ечан иям остаться незамеченными. Подхватывайте их, поддерживайте и развивайте в подходящем для вас направлении. Например, начальник отдела говорит: "Это нам требуется уже достаточно давно - работа с задолженностями по (что-либо)". Ответьте на это так: "Абсолютно верно, мистер Джонс. Мы с вами говорили об этом во время нашей прошлой встречи. Вы тогда обратили внимание на следующие позиции:..."
...Читать всю статью
Заканчивайте сделкой
6. Заканчивайте сделкой или другим выгодным вам действием. Предложение заключить сделку на этой стадии базируется на достигнутом вами ранее с ДМ д ж е нт л ь мен ск о м с оглаш е н и и. П р иоб р е т е ние кл ие н том ваш е г о т ов а р а будет совершенно естественным действием. Однако, в некоторых случаях, действие может носить иной характер. Например, это может быть соглашение о совместной работе над планом закупки нескольких экземпляров вашей продукции. Е сли вы п р едл о ж и те п р едстави тел ям к ли ен та со верш и ть так о е дей стви е, к о р о тк о опишите все цели, согласованные ранее. После описания каждой, сделайте небольшую паузу. Дайте ДМ в озмо жн ость подтвердить тот факт, что ваша демонстрация убедила его в соответствии вашего товара поставленным задачам. Например: "Как бы л о п о каз а но неск о л ько минут наз ад, GEM40 0 0 яв ля ет ся эффе к тив н ы м ср е дст во м для достижения... Согласны ли вы с тем, что он отвечает задаче?" Когда ДМ подтвержда
...Читать всю статью
Вывод ы
В ывод ы Цель вашей демонстрации - не показать все функциональные возможности вашего товара, а продемонстрировать тот факт, что он действительно отвечает наиболее животрепещущим потребностям клиента. Демонстрация демонстрирует, то есть показывает. Не давайте воли своему языку. Пусть ваш товар (или ваши образцы) говорит сам за себя. Во время демонстрации вам нужно пройти через шесть ключевых фаз (или "дверей"). Вот они: 1. Создайте контекст встречи, раскрывая потенциальные выгоды. 2. Установите и подтверждайте цели. Проверяйте полноту. Если требуется, добавляйте любые другие подходящие предложения. 3. Пол учи те подтв ержд е ние ранее достигнутых со гл а ше ни й. 4. Контролируйте ход демонстрации. 5. Работайте с вопросами, комментариями и возражениями. 6. Заканчивайте сделкой или другим выгодным вам действием.
...Читать всю статью
Письменные предложения
Письменные предложения как источник доказательств Письменное коммерческое предложение может иметь размер в сотни страниц, а может - всего в одну. При выборе его размера, стиля, оформления, исполнения главное помнить, что письменное предложение - это тоже источник доказательства. Таким образом, ваше письменное предложение должно иметь тот размер и такую степень деталировки, кот ор ые необходимы для убеждения ДМ, - и (в идеале) ни страницей больше. Достигаем предварительных договоренностей При подготовке письменных предложений самое главное - определить моменты, которые требуют доказательства. Эффективные письменные предложения - то есть предложения, обладающие способностью убеждать, - всегда строятся в расчете на конкретного клиента. Не на среднего клиента, не на типичного клиента, а на конкретного клиента с его к о н к р е т н ы м ДМ. Яз ык таких предл о жен ий всегда к о м па к те н , и н ф о р м а т и -вен, ко нкретен . При выяснении того, на чем должно быть сконцент
...Читать всю статью
Каркас вашего предложения
Каркас вашего пред ложени я Как уже был о уп о м янут о в начале эт о г о раздела, треб ующие д о каз ательст ва м о м ен -ты обычно сводятся к одному (или более) из пяти следующих утверждений: 1. У клиента есть опр еделен ная потребнос т ь. 2. Эта по тре бност ь стоит того, чт об ы на ее удовлетворение за тр ат ит ь определенную сумму. 3. Ваш товар способен удовлетворить эту потребность (или целый спектр потребностей). 4. Он у д о вл е творит е е луч ше и в ы г одн е й для к лиента, ч е м л юб ой другой ал ьт ер н а ти в-ный подход как внутри организации ДМ, так и среди ваших конкурентов. 5. Вы и ваша организация надежны, вам можно доверять, вы профессиональны, опытны, компетентны и не собираетесь покидать бизнес в течение как минимум времени, требующегося для выполнения обязательств по сделке с ДМ. Успешные предложения, как правило, находятся внутри "золотого треугольника", углами которого являются: o Потребности и нужды клиента. o Предлагаемые вами решени
...Читать всю статью
