Шесть ключевых стадий демонстрации или формальной п ре зент а ции Давайте представим, что мы закончили все предварительные стадии переговоров, и сегодня наконец настал день нашей демонстрации. Демонстрации и формальные презентации во многом схожи, и то, что мы здесь будем обсуждать, п р име н имо и к тем, и к другим. Различие между н и м и заключается в том, что при демонстрации вы должны продемонстрировать ДМ ваш товар в работе, а в случае ф о р м а л ь н о й п р езентац и и - о зн а ко м и ть и х с к ом м ерче ск им пр едл о же ни ем , документацией, отчетами и результатами ваших прошлых клиентов и т. д. К о гд а гр уп п а, со сто я щ ая и з Д М и к л ю ч евы х Д И , со б ер ется вм есте, вы м о ж ете п р и ступать. Во время такой встречи вам необходимо провести их через шесть ключевых стадий. (Это объясняется тем, что проще пройти в дверь, чем пролезть в форточку. Эти стадии - и есть те д ве ри , ч е рез ко т оры е вы дол ж н ы п р о ве с т и предст а вителей кл иента
...Читать всю статью
Создайте контекст
1. Создайте контекст встречи, раскрывая потенциальные выгоды. Сделать в самом начале вашего выступления заявление, раскрывающее выгодность вашего товара, -это почти наверняка "поймать клиента". Такое заявление должно быть кратким - одна-две фразы, не больше. Оно должно пояснить клиентам, что вы хотите им предложить и что ваш товар реально способен сделать для организации ДМ. Пример подобного заявления приведен ниже. Обратите внимание, что оно составлено прямо и точно. Кроме того, оно раскрывает то, что ваш товар способен сделать для клиента, а не то, что он собой представляет или как он устроен. "Я хочу продемонстрировать вам миникомпьютер GEM4000 для применения в бизнесе... в частности, показать, насколько он повышает вашу производительность при составлении как месячного отчета, так и еженедельных финансовых итогов".
...Читать всю статью
. Установите и подтверждайте
2. Установите и подтверждайте цели. Проверяйте полноту. Если требуется, добавляйте любые другие подходящие предложения. В от образец , которы й вы м ож ете адап ти ровать п од свои н уж ды : "На основа н ии наших прошлых встреч я делаю выв од, ч то сл едующие тр и з адачи имеют д ля вас большое значение: Первая..." При любой возможности поместите эти безусловно важные задачи на отдельном листке или вставьте в ваши печатные материалы, чтобы представители клиента все время о них помнили. Ваш сл е ду ю щий ша г - э т о в о п р ос : "Можно ли в список э т и х задач до ба ви т ь е ще что-нибудь?" Если существуют дополнит ельны е цели, в пи ш и т е их в ваш спис ок. Впоследствии, когда вы будете доказывать соответствие вашего товара этим задачам, отмечайте "закрытые" цели, - демон стри руя т а к и м о бра зом, ка к пробл е мы клиен то в реш аю тс я одна за др угой. (Более под р о б но см п.4 ни же.) В большинстве случаев дополнительные цели являются просто уточнением ра
...Читать всю статью
Получите подтверждение
3. Получите подтверждение ранее достигнутых соглашений. "Ранее мы заключили соглашение, согласно которому в случае, если я смогу продемонстрировать с по соб но сть GE M4 00 0 решить поста в ле н н ые в ами з а д а ч и, вы п р иобрет е те его для прим е-нения в своих интересах. Собираетесь ли вы следовать условиям этого соглашения?" В большинстве случаев вы получите положительный ответ, поскольку все предварительные детали были согласованы вами ранее. Но если ответ, который вы получите, будет отрицательным, постарайтесь выяснить причину. Действуйте так, как было описано выше. Однако, как и во всех случаях, связанных с возражениями и колебаниями, не позвольте себе увязнуть. Если вы вернетесь немного назад, есть шансы, что эти причины отпадут сами со бой или забудутся. Но если вы по зв о ли те им в з ят ь верх, о сделке м о ж н о даже не мечтать.
...Читать всю статью
Контролируйте ход
4. Контролируйте ход демонстрации. Задачи, которые вы ранее согласовали с ДМ (и которые являются частью вашего с ним джентльменского соглашения), должны быть теми пунктами, вокруг которых построено введение к вашей демонстрации. Не поддавайтесь искушению ознакомить ДМ со всеми в озмож н остями вашего товара - его интересует только то, что его интересует. Наоборот, постройте введение к демонстрации так, чтобы продемонстрировать то, как ваш товар решает поставленные им задачи. Когда вы зак ан чив аете введение, об яз ат е ль но пои нтересуй те сь у пр и сут ств ующ и х, все ли и з сказан н ого вам и бы ло и м п он ятн о. У беди тесь, что он и ясн о п он и м аю т то, как представленные вами аспекты товара отвечают их потребностям. Е сл и о н и ч его -то н е п о н и м аю т, к о л еб л ю тся и ли н е со глаш аю тся с вам и , сд ел ай те паузу и п остара й тесь в ыя снить главные пр и ч ины их см у щ е н и я. Обяза те льн о пора ботай те над эти м и п ри ч ин ам и, прежде че м д
...Читать всю статью
