4. Ваше собственное время. Вы приложили собственное время и усилия для изучения проблем, стоящих перед организацией ДМ. Вы заключили "джентльменское соглашение" с ДМ о предоставлении вам времени и возможности ознакомить ключевых лиц организации с вашими выводами и предложениями. Возможность такой встречи - своеобразная плата за ваш труд. Это время целиком принадлежит вам. Поэтому действуйте как хозяин ситуации, а не как ученик на экзамене. Не ДМ делает вам одолжение, выслушивая вас, а вы предоставляете ему возможность ознакомиться с результатами вашей работы. Первый шаг на пути "присвоения" этого времени - это сразу по прибытии к ДМ напомнить, что по договоренности это время целиком в вашем распоряжении. Следующий шаг - это контроль за всеми информационными материалами, которые вы применяете. Отдавайте копии своих документов - диаграммы, предложения, таблицы и т. д. - присутствующим только после того, как уже обговорили с ними все детали и спорные вопросы. Это позволит вам уп
...Читать всю статью
Уложитесь в отведенное вам время
5. Уложитесь в отведенное вам время. Е сли Д М вы делил вам столько врем ени, сколько вы запросили, и все это врем я бы ло в вашем распоряжении, то в ваших интересах в него уложиться. Если вы этого не сделаете, то здорово потеряете в своем реноме. Почему мы обращаем внимание на непрерывность этого блока времени? Потому, что если в течение этого промежутка времени ДМ отвлекался на телефонные звонки, то вы вполне можете рассчитывать на компенсацию этого потерянного для вас времени. Е сл и сам Д М н е м о ж ет до дум аться до это й п р о сто й м ы сл и , то вы вп о л н е м о ж ете ем у намекнуть на нее примерно так: "Я рассчитывал на получасовую длительность нашей встречи, однако на звонки мы потратили порядка десяти минут. Поэтому некоторые важные вопросы, требующие обсуждения, остались не освещены. Не кажется ли вам, что имеет смысл задержаться на эти десять минут, чтобы закончить обсуждение?"
...Читать всю статью
Заканчивайте
. Заканчивайте, предлагая купить. Предложение о заключении сделки в конце вашей презентации -это один из самых естественных способов окончания. Если такого предложения не последует, презентация б уде т в ы гл я д еть н еза в е р ш ен н о й . С то ч к и зр ен и я Д М и о с та л ь н ы х п р и с у тс тв у ю щ и х , в ы н е ответите на ряд интересующих их вопросов: "Куда мы будем двигаться дальше?", "Что нам делать с этой информацией?", "Что бы вы хотели, чтобы мы сделали?" В большинстве случаев наилучший способ сделать такое предложение - это в конце презентации представить план действий по приобретению вашей продукции. Ранее, в главе 18, мы уже п р ив од и л и при м ер т аког о плана. Е сли вы прим ете реш ение действовать им енно таким образом , то в конце презентации продемонстрируйте детальный план действий по приобретению вашего товара с указанием ваших действий, действий покупателя, сроков, ответственных лиц и т. д. Для обозначения сроков лучше пользоваться реальными д
...Читать всю статью
Итоги
Итоги Е сли вы хо ти те п о тр ати ть вр ем я и си л ы н а р азраб о тк у своего п р едло ж ен и я, то получите от ДМ обещание присутствовать на вашей презентации. Презентация - это ваш шанс за относительно небольшой промежуток времени определить возможность сделки, установить ключевые поз иции, обсудить спорные вопросы и разрешить сомнения. 1. Сохраняйте контакты с ключевыми ДИ и вообще со всеми, кто может оказать вам помощь. Они окажутся неоценимыми союзниками в момент, когда будет приниматься решение о приобретении вашего товара. Держа их в курсе процесса переговоров, вы тем самым не даете им возможности забыть о необходимости им вашего товара. 2. Добейтесь назначения специального времени для проведения вашей презентации. Приготовьтесь к тому, что ДМ попросит вас отказаться от презентации и прислать ваши материалы ему по почте. Ни в коем случае не соглашайтесь. Имейте наготове ответ, вроде: "Вам самим будет довольно тяжело совершить необходимый выбор без моей консультации.
...Читать всю статью
Используем демонстрации
Используем демонстрации в качестве источника доказательств Запомните, что вы применяете ваши источники доказательств, такие как демонстрации, предложения и формальные презентации, только с одной целью: показать, что ваш товар позволяет удовлетворить жизненно важные потребности клиента. Ваш товар может иметь очень ши роки й спектр фу нкциональных во зможносте й, но лишь небольшая часть из них имеет значение для клиента. Обычно эти возможности отвечают тем нуждам, которые выяснились в процессе прошлых контактов с ДМ. Так, если ДМ согласится, что удовлетворение каких-то потребностей является для него жизненно необходимым, вы должны продемонстрировать способность вашего товара удовлетворить эти потребности, как с точки зрения эффективности, так и с точки зрения стоимости. (Это должно быть частью джентльменского соглашения, о котором мы говорили во вступлении к этой части.) Напоминаю: демонстрация должна демонстрировать, а не являться разновидностью шоу. Не давайте свободы свое
...Читать всю статью
