Если ДМ не поддержит вашу идею о "джентльменском соглашении"? Что, если ДМ не устроит такая постановка вопроса? Тогда лучше быть реалистом с самого начала: если ДМ не пожелает взять на себя обязательств по приобретению, спро- сите себя, а имеет ли смысл воо б щ е предлагать ему какие-либо доказательства? Такая постановка вопроса вполне оправдана, по крайней мере до тех пор, пока вы не имеете представления о тех "подводных камнях", которые могут препятствовать в совершении нужного ему приобретения. Настаивание н а "джентльменском соглашении" - э т о искусный и эф ф е к т и в н ы й путь о б е сп е че н и я се р ь е зно го к себ е и своим у сили я м о т но ш ен ия с о ст о р о н ы ДМ. Кроме того, это позволяет проверить, действительно ли ДМ настолько богат, авторитетен и заинтересован, как он это утверждает. Е сл и Д М о тк азы вается о т зак л ю ч ен и я так о го со гл аш ен и я, п о п р о б уй те о п р едели ть, почему. Если повлиять на причину отказа в ваших силах - дейст
...Читать всю статью
Ваша презентация
Ваша презентация как источник доказательств Совершенно бесполезно просто посылать по почте ваши источники доказательств, или отправлять их в офис ДМ, и при этом считать, что они волшебным образом произведут свое действие. Есл и вы поступаете им ен но так, то это значит, что рано или поздно вы просто окажетесь на дне - и никакой удачный случай не будет в силах вам помочь. Персонально представляя свои источники доказательств, вы гарантируете то, что ДМ будет заниматься ими в уместное для этого время, а не отложит на потом. В большинстве случаев личная вовлеченность позволит вам получить очень быстрый ответ или по крайней мере вы всегда будете знать, в какую сторону идут ваши дела. Вас невозможно засунуть под гору коррес п о нден ц ии, как ваше п ис ьм о , например, поэ том у на вас будут вынуждены прореагировать. Это является определенным фактором принуждения, и в какую сторону вы его используете - зависит от вашего жел ания. Кроме того, личная вовлеченность позволяет моменталь
...Читать всю статью
Закладывайте базу
1. Закладывайте базу предварительно, вместе с ключевыми ДИ. ДИ - это люди, которые не обладают достаточной степенью ответственности, чтобы принимать решения, но имеют достаточно высокий авторитет, чтобы быть в состоянии повлиять на решение ДМ. Иногда такое влияние - это не столько вопрос авторитета, ск о ль ко во п рос а кт ивнос ти. К ак п рави ло, и м ен н о Д И заи н тересован ы в оп ределен н ы х и зм ен ен и ях, п оскольку именно они выполняют ключевую работу. В основном это начальники отделов, которые пользуются или хотят воспользоваться вашим продуктом, финансовые советники ДМ, наиболее опытные специалисты и консультанты, секретари и т. д. - то есть люди, обладающие определенным положением в организации. Обычно ДИ находятся ниже на иерархической лестнице, чем ДМ, однако бывает и наоборот. Вполне возможна ситуация, когда начальник ДМ выступает в роли ДИ. Поэтому, как только на вашем деловом горизонте замаячит возможность заключить сд ел к у , н ем ед л ен н о с в я з
...Читать всю статью
Добейтесь того
2. Добейтесь того, чтобы ДМ сам предложил вам провести презентацию. Ранее, в результате п ре дварительных пере говоров с ДМ, вы получили его согласие на выделение времени для проведения презентации вашего товара и ваших предложений. (См. в предисловии к этой части.) Теперь, когда ваши предложения готовы (или почти готовы), обратитесь к ДМ за конкретным временем и датой для проведения этой презентации. Попытайтесь выпросить у него как можно больше времени - это в ваших интересах, но при этом ориентируйтесь на промежуток времени от двадцати до сорока пят и минут, в зависимост и от стоимости вашего товара и степени нужности его для ДМ. Это самые характерные длительности для презентаций. В случае, если времени достаточно для подробного обсуждения, приготовьтесь к тому, чтобы ответить на все возможные вопросы. Когда вы будете догов арив атьс я о встрече, с с амого начала д айт е п о н я т ь , чт о э то время должно быть свободно от всего, не относящегося к теме вашего п
...Читать всю статью
В процессе подготовки
3. В процессе подготовки сосредоточьтесь на основных коммерческих предложениях. В процессе подготовки презентации выделите несколько решающих позиций из тех, которые вы хотите предложить ДМ. Они станут "горячими кнопками" вашего предложения, которые будут привлекать внимание покупателя и надолго ему запоминаться. Сконцентрируйтесь на них. Гораздо лучше представить несколько ясных и продуманных выражений, легких для восприятия и понимания, чем огромное количество туманных фраз. Подготовьтесь к разговору таким образом, чтобы говорить с точки зрения именно этих основных пунктов. Ваша цель - добиться полного контроля над своим материалом в процессе презентации. Если вы теряете контроль за своими материалами, если вы не помните своих основных позиций, то как вы рассчитываете на то, чтобы ДМ и ДИ это помнили?
...Читать всю статью
