2. Столкнувшись с серией фантомных возражений, вы понимаете, что этот человек не располагает достаточными Полномочиями, Потребностью и Деньгами. Индикаторы: Вы проводите презентацию и чувствуете интерес со стороны ДМ. Однако затем вы наталкиваетесь на поток возражений - одно идет вслед за другим. Просмотрите перечисленные ниже возражения. Возможно, человек в конце концов скажет: "Я не могу принять решение" или "Я не могу самостоятельно принять решение". Иногда ДМ м о ж ет в не запн о обнар ужит ь, ч т о он не имеет дос та точ ных п олно м о ч ий , к ак он предполагал ранее. Возможно, ваше предложение застанет его врасплох, превысив его покупочный лимит. Или, возможно, он был ущемлен в полномочиях изменившейся подводной политикой внутри организации и понимает, что будет благоразумнее обратиться на более высокий уровень для принятия решения о закупке. Лекарство: Если вы в ходе переговоров обнаружили, что собеседник на самом деле не имеет достаточных Полномочий, Потребност
...Читать всю статью
По некоторым причинам
3. По некоторым причинам вы и ДМ действуете друг другу на нервы. Вы можете нейтрализовать враждебность, просто сообщив, что вы обескуражены этим обстоятельством: "Мистер Роберте, я чувствую, что по некоторым причинам мы с вами идем не в ногу. Я не знаю, почему так случилось, но я бы хотел исправить это". Возможно, это связано с тем, что ДМ не собирается с вами вообще ничего делать. Возможно, вы пришли сразу после того, как ДМ провел неприятное время со своим инспектором. Е сли вы н е м о ж ете сп асти си туац и ю до стато ч н о б ы стр о , м о ж ет б ы ть, будет лучш е, если вы "обруби те концы" и о т п ра в и т е сь под аль ше , м о ж е т б ы т ь в другую, боле е перс пек-тивную организацию или к кому-нибудь еще в этой же организации. Иногда все, что надо сделать, -это вернуться и попробовать начать сначала в другой раз. Не пер епоручайте вашу т о р г о в л ю Если ваша продажа пр<: іа уро- будет не в с э с т о я н и и о т р а з и т ь в с е в о з р э ж е -Читать всю статью
Может выясниться
4. Может выясниться, что ДМ не в духе, враждует с вашей организацией или настороженно относится к риску иметь дело с небольшими предпринимателями. Е сли сущ ествую т со м н ен и я, н ет см ы сла п р ятать го ло ву в п есо к . П остарай тесь н ай ти истинную причину сомнений вашего клиента. Вынесите их наружу таким образом, чтобы вы могли справиться с ними. Используйте методику Четырех Шагов: Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг. 5. Вы понимаете, что человек психологически не способен принять решение. Нет легкого решения для этой ситуации. Когда это возможно, вы можете постараться направить решение на более высокий уровень в организации, помогая нерешительному лицу найти кого-нибудь, на кого он может свалить ответственность, - возможно, это его босс, или ком ис с и я, или про из водст вен ный отдел. Позвольте ДМ перепоручить решение кому-нибудь из своих подчиненных, например тому, кто является достаточно сильным, чтобы заполнить вакуум вол
...Читать всю статью
Представляем наши доказательства
Представляем наши доказательства o o - 'o o В этой части мы сконцентрируемся на использовании "источников доказательств". Что такое источники доказательств? В основном, это все, что помогает вам в доказательстве лю б о й части дела, ко торо е вы делаете для ДМ. Что именно вам придется доказывать, будет зависеть от того, что выявилось в ходе вашего общения с ДМ и остальными. Напомним отправные точки, полученные нами ранее: о р га н и з ац ии и ДМ внутри орга ни заций покупают т ол ь к о тогда, когда утвердительно отвечают на четыре вопроса: 1. Мы с м о т р и м в глаза реа ль н ы м п от реб но стям? (У нас есть в э т о м н еобх одимо сть? Нам это нужно?) 2. Это достаточно важно, чтобы оправдать трату наших денег? 3. Действительно ли предлагаемый товар удовлетворит наши потребности? 4. Будет ли это лучшим или экономным решением наших проблем или есть другие подходы ? ДМ может быть готов немедленно сделать знак, не требуя дальнейших доказательств. Или напротив,
...Читать всю статью
Первый решающий шаг
Первый решающий шаг перед развитием доказательства: достижение "джентльменского соглашения" Прежде чем вы вложите время и труд в развитие любого источника доказательств, убедитесь, чт о вы получили согласие от ДМ по трем ключевым п о зиц и я м: 1. Что ключевые л ица, и в час тнос ти ДМ, будут прис утс твов ать на ва ш ей пре з е н т а ци и своих доказательств. Это означает, что они будут вовлечены в процесс предъявления вами ваших аргументов и получат от вас объективную информацию о вашем предложении. 2. Несомненно, что любые доказательства (от кого бы они ни исходили) должны быть правильно нацелены. Нет никакого смысла доказывать А, если ДМ интересуется способностью вашего продукта производить действие Б. 3. Если вы обладаете " джентл ьменским соглашением", в к о т о р ом ог о вари ваются спорные вопросы, то их разрешение может автоматически привести к покупке товара. Конечно, если вы предлагаете ДМ такие условия в самом начале, есть риск, что он просто не пойдет на эт
...Читать всю статью
