Ч то, е с л и ко нку р е нто в н ет? Очевидно, это могло бы быть очень хорошей новостью. Вы имеете рынок для себя самого - по крайней мере, на время. Следовательно, вы можете приготовиться к быстрому продвижению вперед. Однако отсутствие конкурентов может быть и предупреждающим сигналом. Вам лучше сделать некоторую проверку. Может, кто-то уже попробовал этот рынок и нашел, что он не дает отдачи. Или, возможно, вы предлагаете слишком новый товар, и рынок - по крайней мере, ментально - еще не готов для него. Выводы Перед тем к ак вы "зайдете сли ш ко м далеко", пол ез но подума ть над от вет ами на восемь ключевых вопросов: 1. Что конкре тно представляет собой мо й товар? 2. К ому он нужен? 3. Что он может сделать для тех, кто в нем нуждается? То есть какие конкретные потребности он удовлетворяет? Какое обслуживание ему требуется? 4. Почему так важно удовлетворить эти потребности? Каковы прямые и косвенные потери от неудовлетворения этих потребностей? 5. Почем
...Читать всю статью
Выделяем
Выделяем "главных" клиентов Уникальность и совершенство вашего товара вовсе не гарантируют, что он будет хорошо продаваться. По крайней мере, в самом начале вашей деятельности. Время, силы и деньги, которыми вы располагаете, ограничены, поэтому не растрачивайте их по мелочам. То, что вам действительно необходимо сделать, - это найти нужных клиентов и сосредоточить на них свои усилия. Как показывает практика маркетинга, 80 процентов доходов наиболее успешных в бизнесе компаний обеспечиваются всего 20 процентами их клиентов. Эта закономерность получила название "правила большого пальца". Чем раньше вы отыщете этих "главных" клиентов, тем больше у вас шансов выжить и добиться успеха. В а ш е й ц е л ь ю д о л ж н ы с т а т ь т е л ю д и и о р г а н и з а ц и и , к о т о р ы е : ( 1 ) испытывают крайнюю потребность в вашей продукции, ( 2 ) о б л а д а ю т средствами,чтобы ее приобрести , и (3) находятся в области вашей досягаемости. Е с л и кто-либо еще захочет п рио б рес т и
...Читать всю статью
Готовьтес
Го т ов ь т е с ь к постоянной уч е бе С самого начала торговой деятельности вы начинаете учиться. Вы начинаете дело с вроде бы неплохих идей, но реальный мир (конкретно - ваши клиенты и конкуренты) вносит в них свои поправки. Реакция ваших клиентов и успехи конкурентов так или иначе будут вынуждать вас взглянуть на вещи реалистичнее. Вы можете игнорировать эту необходимость (и это отнюдь не самое лучшее решение), но разумнее подчиниться ей, корректируя свои представления о собственном товаре и создавая новые бизнес-идеи, более соответствующие условиям рын ка. Для в ы жи ва н и я н а рынке д ействительно н е о б х о д и м о на йти те 2 0 пр о ц ен то в клиентов, которые дадут вам 80 процентов прибыли. Поначалу вы просто не знаете, как и где и х и ск ать. Е д и н ствен н о е, ч то м о ж ет вам п о м о ч ь н ай ти и х, - это п о сто я н н о е о б учен и е и поиск в той области бизнеса, которой вы занимаетесь. Отслеживание реакций, вызванных вашими действиями, и гибкое, творческ
...Читать всю статью
Допустим
Допустим, ваши представления о своих клиентах (тех самых 20 процентах) не оправдали надежд. П р е д п о л о ж и м , ч т о о н и ока за л ись не п р о д ук т ив ным и по люб ой из следующих причин: o Те, кого вы считали своими основными покупателями, на самом деле совершенно не нуждаются в вашем товаре. o Они еще не осознали своей потребности в вашем товаре, и попытка продемонстрировать им такую потребность представляется совершенно бессмысленной тратой времени и сил. o Ваши конкуренты уже работали с ними задолго до вас, "сняли сливки" и сделали их невыгодными клиентами. o Вы нацелились на слишком выгодного клиента, который уже стал объектом прило жения усилий крупных компаний. Если вы только начинаете, - у вас просто не хватит сил и опыта на борьбу с конкурентами. Несмотря на некоторый обескураживающий эффект, такое положение вещей открывает перед вами новые, возможно даже лучшие возможности: o Клиенты, которых вы не рассматривали как основных (не внесли в заве
...Читать всю статью
Создаем список
Создаем список потенциальных клиентов Итак, перед вами стоят вопросы: кто те люди и организации, которые заинтересованы в в а шем т ов а р е (проду к те или услуге)? Где найти э ти х людей? От в ет на э ти во п р о с ы зависит в первую очередь от того, где находитесь вы, что вы продаете и какова занимаемая вами рыночная ниша. Далее пр ив е ден об разец списка ключевых в о п р о сов, н а к от о р ы е вам нео бх о дим о ответить. Он предназначен для того, чтобы направить ваше мышление на поиск новых источников для ваших продаж. 1. Очевидные и предполагаемые потребители вашего товара или услуг . Возможно, некоторые потребители вашей продукции (или ваших услуг) вам уже известны. Возможно, вы даже знаете многих по имени. Это могут быть люди, с которыми вы работали раньше, и ваши коллеги из других организаций. Это могут быть знакомые по совместному участию в профессиональных мероприятиях и клубах. Это очевидные клиенты. Других потенциальных клиентов мо жно выч
...Читать всю статью
