8. "Перешлите мне информацию по почте, тогда и поговорим". Некоторые ДМ предпочитают сначала прочитать, прежде чем встречаться с продавцами; они уверены в том, что это сделает дискуссию при личной встрече более продуктивной. Это разумно, - с их точки зрения. Однако не забывайте, что вы продаете не товар, а решение проблемы. Этого достаточно, но это невозможно передать с помощью брошюры так четко, как можете сделать вы лично. Брошюры не могут задавать вопросы, которые откроют новые возможности. Ваши б рош юры могут т олько помо чь ДМ увидеть, чт о собой представляет ва ш продукт. Очень немногие брошюры могут помочь им увидеть, что этот продукт может сделать для них так, как э то сделали бы вы. "Я понимаю ва шу по зицию, мистер То мп сон , и, ко н ечно, я могу пересл ать вам бр ошю ру. О дна-ко п р е дл а га ем ые н ам и у с л уги напра в л е н ы на конк р етны е по треб н ости к лиенто в , так что я у в е-рен, что личная встреча была бы более эффективна. Это могло бы дать м
...Читать всю статью
Это очень важно
Это очень важно, дать понять с самого начала, что вы появитесь вслед за высылаемыми вами материалами. Некоторые люди используют "пошлите литературу" как способ избавиться от продавца. Давая понять с самого начала, что вы последуете за своей литературой очень скоро, вы отсортировываете тех, кто искренне заинтересовался, от тех, кто просто пытается избавиться от вас. Вы не хотите отворачиваться ни от кого, просто нет смысла тратиться на почтовые расходы, если предполагаемый ДМ не может п рин ять решение. 9. "Мы уже испытали подобный товар и просто не заинтересованы". Постарайтесь выяснить, что это за "подобный товар" и почему было принято решение не в его пользу. Как то л ь к о вы п оняли причину их отказа, расцените именно ее как возражение, Трансформируйте ее и сформируйте Положительный Отклик. Продемонстрируйте также, чем ваш продукт в общем отличается от другого продукта или как он обходит те трудности, с которыми ДМ столкнулся ранее. Когда вы исследуете, возв р ащ аяс ь
...Читать всю статью
Если вы наталкиваетесь
Если вы на т алкиваетесь на сери ю последовательны х возражений Исследуйте каждое из этих в о зражений. Однако если вы продолжаете получать следующие возражения, как только разобрались с предыдущим, что-то не так. Клиент может иметь два или три, или иногда, даже пять возражений или сомнений. Если их оказывается больше, это показывает, что происходит что-то более глубокое. Вы может е адресоваться к с п орн о му вопросу н епосред ственно: "Мы обсудили уж е несколько ваших возражений, и мне ка ж ется , я ответил д оста точн о уд овлет -ворительно на каждое из них. Однако, когда я сталкиваюсь с таким количеством возражений, это обычно сигнализирует о том, что проявляют себя какие-то более глубокие сомнения. Не могли бы вы п ом о чь мне пон ять, что бы это могло бы т ь ? " Это может подстегнуть ДМ открыться и поднять наболевший спорный вопрос. Однако иногда такой шквал возражений используется для того, чтобы замаскировать что-то, о чем, возможно, ДМ стесняется говорить. Это мож
...Читать всю статью
Подход
Подход к стержневым возражениям В главе 22 мы рассмотрели базовую модель реагирования на любые возражения и трудные вопросы: Зондирование, Трансформ ация, Положительный отклик, Следующий Ш аг. Д алее, в главе 23 м ы сф окусировались на способах ответов на ранние возраж ения - своего рода ш лагбаумы, кот о р ы е ДМ или его Система Отсева могут ис п о льз о ва ть , чт обы избежать личной встречи с вами. В этой главе мы обратимся к методам решения более поздних, или стержневых возражений. Эти возражения или колебания сфокусированы на сути проблемы - на фундаментальном вопросе о том, будет ли ДМ совершать покупку. Вы можете столкнуться с этими стержневыми возражениями на любой стадии торгового процесса, но обычно они проявляются после того, как вы предложили ДМ совершить покупку или сделать некоторые другие покупочные обязательства. Так как здесь мы рассмотрим конкретные стратегии для обезвреживания возражений, помните, что ваши ответы всегда должны укладываться в общую стру
...Читать всю статью
Как вести себя
Как вести себя с другими проблемами Дм I Несмотря на то что "другие проблемы", которые мы рассмотрим в этой главе, не являются возражениями в обычном понимании этого слова, все та же методика Четырех Шагов ( Зон д и р о вание, Т ра н с ф ор ма ци я, П о ложит ельн ы й От клик, Следующий Шаг) п о-могает разобраться в корне проблемы. 1. Вы слышите непрекращающийся поток возражений. Это выглядит таким образом, что, как только вы разрушаете одно возражение, ДМ сразу вы двигае т следующее, затем следующее. П о т о к похож их ма л о важн ы х в о з р аж е н и й , бросаемых одно за другим, обычно сигнализирует о наличии более глубокой проблемы, с которой вы еще не разобрались. Для того чтобы продвинуться вперед, необходимо пробить эту стену возражений пункт за пунктом и провести Зондирование для определения действительной причины. (Часто ДМ сам не осознает, в чем состоит эта крайняя проблема, однако у него есть смутное ощущение беспокойства в отношении ситуации.) Иногда клие
...Читать всю статью
