Применяем Четырехшаговый Процесс Еще раз пов т ори м наши выводы. Вопросы и возражения показывают, что клиент как минимум заинтересован. Может быть, он еще не убежден, но по крайней мере испытывает доста точ ный интерес, чт об ы изуч ить в а ш тов ар детальнее. Возражение может бы ть завуалированным вопросом. Даже НЕТ, которое вы слышите от ДМ, может быть тестом, проверяющим вашу реакцию: есть ли у вас достаточно веры в ваш товар, чтобы продолжать бороться? При работе с возражениями и со всеми, кроме самых простых, вопросами, Четырех-шаговый Процесс поможет вам изменить мышление клиента лучше, чем прямое опровержение: 1. Пров едит е З о нди р о ва ни е , чтоб ы узнать настоящу ю суть возраже ния или в опроса. Соответственно, если вы услышите прямое НЕТ, поинтересуйтесь "Почему?" или "Почему нет?" Не действуйте в ложном направлении, полагая, что вам известна причина этого НЕТ. Не думайте, что ДМ поднимает вопрос по той же причине, что и ваши прошлые клиенты. 2. Трансформиру
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Сконцентрируйтесь на некоторых из самых важных (или распространенных) возражений, с которыми вы сталкиваетесь при общении с потенциальными клиентами. (Если вы еще не занялись продажами, попытайтесь представить те, с которыми вы можете столкнуться.) Возможно, среди них будут три самых распространенных варианта (в каждой конкретной ситуации это может звучать по-разному): A. "Ваш товар слишком дорог". B. "Мы всегда п ол ь з ов а л и с ь (наз в ание о пр ед е л енно г о товар а к о н к ур е нта) ". C. "На рынке есть много похожих товаров. Чем ваш товар от них отличается?" На следующих нескольких страницах мы вместе проработаем эти варианты при помощи Четырехшагового Процесса. Я привожу свою модель для работы с ними на всех ступенях. На оставленном свободным месте приведите свою адаптацию этой модели под ваш конкретный товар или ситуацию. Затем не спеша, в уме, отрепетируйте ваш ответ, достигая легкост и п р о и з н о ш е н и я и пла в н ос т и пер
...Читать всю статью
Отвечаем на возражения
Отвечаем на возражения и сомнения, возникающие на ранних стадиях Возражения, тревога, сомнения и вопросы являются естественной и повседневной частью жизни в торговле, поэтому при встрече с ними не впадайте в панику. В этом случае сл ед ует вн и м ател ьн о вы слуш ать к ли ен та, вы я сн и ть, ч то н а сам о м д ел е о н и м еет в ви ду, ответить в позитивном направлении и сразу продвигаться дальше. Освежим в памяти: Процесс Четырех Шагов Вспомните базовый Четырехшаговый Процесс, позволяющий отвечать на вопросы и возражения: 1. Постарайтесь найти на с то ящ ий смысл воз р ажения. 2. Трансформируйте высказанное сомнение своими словами, выразив этим свое понимание причин беспокойства клиента (обычно в вопросительной форме). Запомните: в некоторых случаях (особенно, когда потенциальный клиент выглядит расстроенным или спешащим), возможно, лучше было бы пропустить Трансформацию. 3. Ответьте на сомнения клиента в позитивном направлении. 4. Про дв и г ай тесь дальше без
...Читать всю статью
Если ДМ не согласится
Если ДМ не согласится продолжать прямой контакт с вами Не думайте, что вы знаете настоящую причину. Постарайтесь проникнуть в мысли ДМ. Возможно, избегая говорить об этом определенно, ДМ негласно полностью перекладывает полномочия заключить сделку на подчиненного. Но не принимайте эту передачу на веру. Проверьте это, задавая вопросы по типу: "Если мистер Ригсби найдет н а ш тов а р полез ны м , какова бу дет пр оцедура покупки? Смож ет ли он использовать свои собственные полномочия?" Е сли вам ответили Д А - тогда обращ айтесь к м истеру Ригсби. Е сли нет, постарайтесь снова назначить как минимум примерное время, когда вы сможете сделать свою презентацию этому ДМ после окончания вашей работы с мистером Ригсби. "Я позвоню мистер у Ри г с б и, чтоб ы д огов о ритьс я о в стр ече , как т о л ь к о покину в а ш офис . П осле того как он сможет увидеть мой товар, я хотел бы иметь возможность вернуться к вам вместе с ним, чтобы доложить вам о наших находках. Можем ли мы дог
...Читать всю статью
"Я слишком занят ".
5. "Я с ли ш к о м занят ". Постарайтесь выяснить, что на самом деле кроется под этим "очень занят". Возможно, ДМ на самом деле имеет в виду, что он временно ограничен во времени. Если это так, отвечайте: "Я понимаю, что, возможно, застал вас в критический момент. Возможно, будет удобнее, если я перезвоню вам. Возможно, в середине следующей недели, или срок в две недели вас устроит больше?" Предложение альтернатив для выбора в этом случае просто необходимо; в противном случае ДМ, вероятно, скажет: "Я позвоню вам, как только все уладится". Скорее всего, вы никогда не дождетесь звонка. Никогда не позволяйте контролю над назначением времени следующего звонка ускользать из ваших рук. С другой стороны, возможно, ДМ постоянно перегружен непрекращающимся потоком работы. Это дает вам возможность блестяще начать с того, что вы предлагаете способ облегчить этот груз: "Я понимаю, что вы заняты. Большинство успешных в бизнесе лиц крайне перегружены. Фактически, я хотел бы встретить
...Читать всю статью
