Трансформируйте интересы ДМ так, как вы их понимаете На фазе "Трансформации" вашей главной целью является: o Сузить проблему насколько это возможно, чтобы у вас была четкая, управляемая цель, на которой вы сможете сосредоточиться. o Поместить эту конкретную проблему в контекст, который позволит ДМ увидеть, что в худшем случае это второстепенный вопрос. Проводя Трансформацию, подытожьте ваше понимание сути вопроса или возражения ДМ. Попытайтесь сжать это до предложения или двух. В процессе Трансформации обычно помогает изложение проблемы в форме вопроса, поскольку вопросы в больш инстве случаев звучат четко и сж ато. Н априм ер, вы м ож е-те сказать: "Позвольте мне убедиться в том, что я правильно понимаю вашу проблему. Вы сказали, что считаете новую гарантийную программу, которую представил Конкурент X, очень важным фактором в принятии решения о закупке. Я думаю, что невысказанный вопрос касается того, захочет ли моя компания предложить что-либо подобное. Э
...Читать всю статью
Положительный Отклик
Положительный Отклик на интересы ДМ В ам м ож ет показаться, что м еж ду Зондированием и Т рансф орм ацией вы потратите слишком много времени прежде, чем даже подойдете к решению собственно проблемы. Однако на практике прояснение сомнений клиента не занимает много времени. В любом случае, р езультат сто и т п отр ач ен н ы х уси ли й , ведь, п р о ясн яя си туац и ю и п о л учая п о дт-верждение ДМ по поводу своего понимания названных проблем, вы приобретаете преимущество ясной- и точной - цели. Попытка ответить на нечеткое и размытое замечание вроде "Ваш товар слишком дорог" - впустую потраченное время, поскольку эта фраза настолько широка, что вы даже не можете за нее ухватиться, а тем более с ней справиться. Означает ли замечание ДМ "слишком дорог" то, что ваш товар стоит больше, чем товар ваших конкурентов? Или клиенту кажется, что он не стоит этих денег? Или то, что у клиента нет денег? Или "слишком дорог" - трюк, направленный на получение скидки? Чем более точно сфокуси
...Читать всю статью
Формируем Положительный Отклик
Формируем Положительный Отклик Тем не менее когда вы реагируете на вопросы или возражения потенциального клиента, важно, чтобы ваш Отклик был Положительным. Оборонительная реакция - это ошибка. Вы просто передадите ДМ настроение типа "Да, мой товар не безупречен, и в связи с этим много я сделать не могу, но, может быть, вы все равно его купите?" (Даже если ваши слова не настолько оборонительны, один только тон голоса и невербальная коммуникация могут иметь такой же эффект воздействия.) Чтобы выработать привычку реагировать положительно, начните с небольшого домашнего задания. Представьте, какого рода возражения могут возникнуть в процессе общения с предполагаемым ДМ, и выработайте ясные и краткие ответы. Если ваш товар хорош, - будьте готовы объяснить, насколько он хорош в данной области. Если у него есть какой-либо недостаток, постарайтесь высветить в противовес этому недостатку все остальные преимущества. Во-вторых , о бра тите в н и м ан ие на н е вербальные с игналы, к от
...Читать всю статью
Следующий
С ледую щ ий Ш аг Обычно самый лучший способ совершать Следующий Шаг после Положительного Отклика на конкретное возражение или вопрос - это предложить ДМ приобрести ваш товар. Продолжайте, полагаясь на предположение, что ваш ответ на возражение рассеял все повисш ие сомнения. Таким образом, с вашей стороны совершенно логично предложить подписать договор, как только вы разобрались с конкретным возражением. Итак, если ДМ согласен, что вы рассеяли его сомнения, вы могли бы отреагировать так: "Отлично. Я могу записать вас на установку оборудования с начала следующей недели. Это достаточно быстро?" Не настаивайте на проработке каждого аспекта, который вы запланировали обговорить. Если ДМ готов купить сейчас, дайте ему эту возможность. Не говорите много, лишая его возможности сказать ДА. Реагируйте на реплики без лишней говорливости, а затем попросите сделать заказ. Е сл и вы лю б и те п о го во р и ть, вас всегда б удет п р есл ед о вать р и ск "вы б о л тать себя" и з продажи
...Читать всю статью
Овладеваем
Овлад еваем П роцессом Четырех Шагов Четырехшаговый Процесс - Зондирование, Трансформация, Положительный Отклик, Следующий Шаг - представляет собой общую стратегию для работы с возражениями или вопросами на каждом этапе, начиная со встречи с системой отсева ДМ или его секретарем и заканчивая окончательными возражениями перед заключением соглашения о продаже. Для э ф фек т ивног о применения Четырехшаговый Процесс должен стать автоматическим действием. Чтобы сделать его вашей второй натурой, репетируйте в уме вымышленные сцены с вымышленными покупателями. Для работы с возражениями, которые возникают на раннем этапе, воспользуйтесь материалом главы 23. Для реагирования на существенные или более поздние возражения применяйте материалы главы 24.
...Читать всю статью
