Зондирование: придаем своему ответу большую важность Е сли вы вм есто того, чтобы н ем едлен н о ответи ть н а воп рос Д М , п роведете З он ди ро-вание с целью вы яснит ь его причину, то получите некоторое преим уще ств о. Оно заключается в том, чтобы точно сфокусировать ваш ответ. Кроме того, вы сможете обставить свой ответ условиями, что поможет ему выглядеть более значительным. Делая паузу д ля Зо н д и р о в а н ия , вы создаете впечатл ение п р и в я з к и в аш его услови я к ответу, ч то делает вашу д о гово р енность с ДМ более ва жной . Итак, вы мож ет е произне ст и после паузы: "Из тог о , чт о я услышал, я могу по н я т ь , по чему вам нужна э та п о м о щ ь прямо сейчас. Я найду способ организовать мой распорядок так, чтобы начать работу над этим завтра же". Или: "Да, теперь я понимаю, почему зеленый цвет так для вас важен. Я лично прослежу, чтобы специально для вас изготовили изделие зеленого цвета".
...Читать всю статью
Когда ДМ изменяет причины
Когда ДМ изменя ет причины Иногда, изучая вопросы или возражения предполагаемого клиента, вы получаете разные ответы при каждой последующей попытке узнать причину. Как только вы разобрались с одной, появляется следующая. Меняющиеся причины или меняющиеся возражения обычно означают, что вы еще не добрались до главной причины. Продолжайте "копать". В ы даже може те ра бот ать с э т и м в от крыт ую , з а я в и в : "Вы назвал и несколько разных причин ваших колебан ий по поводу при о бре тения моего т о ва -ра. Из моего опыта это обычно значит, что есть еще более глубокая причина. Иногда человек может даже не осознав а ть , в чем она заклю чает ся. Можем ли мы тепе рь поговорить об этом?" Или: "Что, в конце концов, удерживает вас от немедленного заключения сделки?"
...Читать всю статью
Простейшее
Простейшее З онд и ро вание Цель Зонд ирова н ия - заставить ДМ говорить, чтобы вы могли узнать причину, задерживающую осуществление продажи. Вы можете перевернуть эту ситуацию и использовать ее в качестве метода Зондирования: "Скажите мне, что нужно для тог о, чтобы эта продажа осуществилась?" Такой вопрос, будучи заданным ДМ, может быть очень полезен как в расследовании сути пробл е мы , т а к и в извл ече ни и из ДМ но вых данных. Полезные ва риа нты могут б ы ть такими: "Что м ы можем измени ть , чтоб ы сде ла ть это дл я вас бол ее полезным?" Или: "Окажите мне, пожалуйста, некоторую помощь: оказавшись на моем месте, какие изменения произвели бы вы в товаре (цена и т. д.), чтобы сделать его более полезным для таких организаций, как ваша?" Или:
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание: разработка собственных методов Зондирования В процессе Зондирования возражений ДМ (а также колебаний или категоричного НЕТ) в б о л ь ш и н с т в е случаев вы будете з ада в ать во п р о с ы в духе "Почему?", и ли "Почему нет?", или "П очем у вы так считаете?". Но иногда такие вопросы кажутся слишком прямыми и могут произвести на ДМ впечатление допро са или п о пы то к загнать его в угол. Один из способов изб е ж ать эт ог о - следить за тем, как вы выглядите и звучите в процессе Зондирования. Выработайте чувствительность к тону и громкости вашего голоса, а так же к вашему словарному запасу. Думайте о себе как о консультанте, к о то р ый работает с ДМ по анализу п робле мы, а не как о прокуроре, который допрашивает свидетеля происшествия. Другой способ уйти от образа "следователя, пров одя ще г о допрос" - выработа ть набор альтернативных вопросов, которые помогут вам проводить Зондирование более мягко и разнообразно. Вот несколько вопросов, которы
...Читать всю статью
Трансформация
Трансформация j Положительный Отклик и Следующий Шаг - прочь от возражений В предыдущей главе мы рассмотрели основные подходы реагирования на возражения и вопросы, которые поднимают потенциальные клиенты. На легкие вопросы и возражения отвечайте прямо и быстро и идите дальше. (Легкие вопросы - это те, которые касаются сильных сторон вашего товара, и те, которые не требуют допол ни т е л ьн о г о ана лиза.) В случае более сложных возражений и вопросов очень полезно работать, применяя Четырехшаговый Процесс: 1. Зондирование, позволяющее получить больше данных о причинах возражений и колебаний ДМ. 2. Трансформация. На этой стадии вы подытоживаете ваше понимание проблем ДМ и спрашиваете его, точно ли ваши выводы отражают его позиции. 3. Если вы получили подтверждение, то сформируйте соответствующий Положительный Отклик, показывая, как ваш товар справляется с проблемой, являющейся причиной колебаний ДМ. 4. Совершайте Следующий Шаг к следующей теме, не останавливаясь
...Читать всю статью
