Практическое задание Какие вопросы ребром, заданные вам ДМ, позволят применить этот метод завершения сделки? В качестве предположительного направления рассмотрите вопросы, касающиеся деталей товара, доставки, оплаты и т. д. Выпишите некоторые из таких вопросов в таблицу, подобную приведенной ниже. Во второй колонке отметьте методы, позволяющие вам использовать окончание "вопрос ребром". Даже если выполнение требований ДМ не составляет для вас труда, никогда не давайте прямых ответов типа "Да, конечно". Ваша цель - дать понять клиенту, что для выполнения его требований вы будете прикладывать специальные усилия. В этом случае он просто обязан приобрести ваш товар. Вы ставите условие потому, что должны быть уверены: клиент действительно приобретет ваш товар и ваши "дополнительные усилия" не пропадут даром. (Конечно, это достаточно хитрая и манипулятивная техника. Несомненно, подобные вопросы будут вами ставиться в тех ситуациях, когда от вас действительно потребуются дополнитель
...Читать всю статью
Возможные вопросы
Возможные вопросы или требования клиента Как вы сможете наложить на них свои условия 9. "Баланс аргументов". Этот метод особенно показан в тех случаях, когда вы работаете с нерешительным ДМ или с таким ДМ, который отвечает на ваши вопросы очень туманно - настолько, что вы не можете добиться от него конкретных возражений, чтобы "вцепиться в них своими зубами". Вынь те ли с т бумаг и. П р ов е д ит е посередине л и н и ю сверху в н и з . У вас получ ит с я две колонки. Заголовок левой - "Аргументы ЗА". Заголовок правой - "Аргументы ПРОТИВ". Затем установите контекст общения примерно следующим способом: "Эта таблица покажет нам те проблемные места, от которых зависит решение вопроса - будете ли вы работать с GEM4000 или нет. Согласны с ней поработать?" Как т о л ьк о вопрос будет поставлен т а к и м с пос обо м, сфокусируйтесь на аргументах ЗА. ДМ уже будет готов к тому, ч тобы вместе с вам и за п ол ня ть эт о т с п и сок. З ап и ш и те все, что он может предложить по
...Читать всю статью
"Спасение на водах"
"Спасение на водах" Методы заключения сделки, ко торые будут описаны н иже , п р им енимы в тех случаях, когда сделка в ы г л я д ит уже бе знадежн о п о т е р я н н о й. 10. "Отсечение" воз раж ен ий. Этот метод основан на описанном в шестой части четырехшаговом методе преодоления возражений. Детальное описание приведено в конце главы 24. 11. "Погибшая сделка" или "Детектив Коломбо". Этот метод получил название от знаменитого старого сериала про детектива Коломбо в неизменном непромокаемом плаще. В течение всех серий Коломбо допрашивал подозреваемых, но ничего от них не добивался. В конце концов он шаркающей походкой направлялся к двери, потерпев "очередное поражение". Подозреваемые расслаблялись, думая, что все уже позади. На полпути к двери Коломбо оборачивался и задавал финальный вопрос - основной вопрос, на который он хотел получить ответ. Подозреваемые, расслабившись и забыв о самоконтроле, делали фатальное для них признание. Используйте этот метод, когда все
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Чтобы эффективно использовать эту методику, вы должны чувствовать себя абсолютно комфортно и естественно. Любая наигранность, натянутость, неудобство будут фатальны. Это значит, что вы должны основательно попрактиковаться перед тем, как применить ее на практике. Репетируйте (негромко - можно даже в уме) не только свои слова, но и жесты, мимику - пока все э то не будет выглядеть абсолютно естественно. Выводы Ничего - то есть абсолютно ничего - не случится, пока вы не предложите ДМ подписать договор. Когда вы сделаете такое предложение, вы можете услышать в ответ НЕТ. Но лучше всего услышать НЕТ как м о ж но ра ньш е , пока у вас есть вре мя , чтобы найти возможность это НЕТ обойти. Предлагая заключить сделку (или выпол ни ть как ие-либо другие шаги к п риобрете-нию вашего товара), следуйте двум основным принципам: 1. Действуйте в предположении, что ДМ заинтересован в заключении сделки с вами. 2. После т ог о как предлож ите ДМ заключить сделку, за
...Читать всю статью
Преодолеваем вопросы
Преодолеваем вопросы, возражения, колебания В этой части книги мы рассмотрим следующий вопрос: "Как в конкретной ситуации реагировать на вопросы и отказы ДМ таким образом, чтобы не упустить сделку?" То, что в ходе первой (а возможно и второй, и третьей) попытки предложить ДМ с д елк у в ы у с л ы ш и те Н Е Т л и б о в е с к и й а р гу м е н т в п о л ь зу о тк а за о т н ем е д л е н н о го п р и о б -ретения, - жизненный факт. Это происходит в большинстве случаев. (Вспомните упомянутое выше исследование компании Xerox, обнаружившее, что обычная продажа происходит только на шестой попытке торгового агента заключить сделку.) Но это также означает, что во многих - если не в большинстве - случаях упорные возражения, с которыми вы сталкиваетесь, и даже категорические НЕТ используются ДМ в качестве "пробных шаров". В этом случае сознательный или подсознательный ход мыслей ДМ может быть примерно таким: "Легче всего сказать НЕТ. НЕТ сохраняет "статус кво"; так меньше риска. К
...Читать всю статью
