Другие способы подтолкнуть ДМ к заключению сделки Позвольте напомнить вам о том, что предлагая ДМ совершить покупку, вы должны пользоваться следующими двумя стратегиями: 1. Предполагайте, ч т о ДМ заинтер е сован в за ключении сделки. 2. После т ого ка к вы сделаете пр е д ложен ие, з амол чи те . Ждите ответа ДМ, как бы долго ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас. В главе 18 мы с вами познакомились со следующими тремя основными способами предложения ДМ совершить сделку: 1. Простое пр я м ое предложение. 2. Итоги и рекомендации. 3. План действий по внедрению. В этой главе мы продолжим процесс ознакомления с методами предложения сделки и рассмотрим восемь дополнительных методов. В начале вашей карьеры коммерсанта вам вовсе не обязательно мастерски владеть всеми этими подходами. Мастерство приходит с практикой. Вы должны начать работу с трех основных методов и, только овладев ими, переходить к дополнительным. Одно из исследований, проведенных
...Читать всю статью
Техника использования сходных
4. Техника использования сходных ситуаций. Ситуация, в которой вы оказались в данный момент с данным ДМ, вовсе не уникальна. Когда-то, где-то, с кем-то это уже случалось. Вам нужно просто собирать информацию о различных ситуациях, которые имели место с другими торговцаи и в других организациях. Вы м ож ете изб рать негативный подход, описыв ая ДМ те трудности, к о т ор ые в озн икали на п ути к о м п а н и й , от ка за вш их ся о т вашего тов ара . Но ( и э т о самое лучшее) в ы можете избрать и позитивный путь. Вы можете рассказать ДМ о тех компаниях, которые приобрели ваш товар и получили от этого несомненную выгоду. Этот путь лучше тем, что позволяет ДМ отождествиться с успехом, который способен ему принести ваш товар, и заранее ощутить все выгоды его применения. Этот метод еще лучше работает, если в предлагаемых вами примерах фигурируют известные люди и компании. Кроме того, указание конкретных имен и организаций придает в а ш и м аргументам б о ль ше веса. В есьм а п
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Е сл и вы зан и м аетесь б и зн есо м в о д и н о ч к у, вам до во л ьн о тр удн о б удет п о д о б р ать подходящие примеры. Однако, несмотря на это, идея вести журнал всех своих клиентов - очень неплоха. Даже если вам придется сослаться на что-либо спустя год или два, такой журнал п о м о ж е т вам осв ежит ь свою п а м я т ь . Еще более важно вести такой журнал, если вы работаете в компани и с другими сотрудниками, поскольку это позволяет каждому знать то, что сделано остальными. Иногда, в спешке современного бизнеса, эта возможность может оказаться для вас бесценной, хоть о ней часто забывают. 5. Последний шанс. Существует мало доводов против настойчивости с клиентом, котор ый хочет купить ваш продукт. "Сегодня последний день продаж", "На складе остался последний экземпляр по старой цене", "Наша цена повысится на 5 процентов в начале следующего месяца" - это достаточно эффективная мотивация для того, чтобы клиент захотел совершить с д е
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Когда вы п ы таетесь з а ве р ш ит ь сделку в ы б о ро м из н е скол ьк и х а ль т е р на ти в, обрат и те внимание на звучание вашего голоса. Вы должны говорить совершенно естественно и понятно. Чтобы это стало возможным, подготовьте список альтернатив заранее, чтобы вам не пришлось придумывать их на месте. Выпишите на бумаге альтернативы, которые вы можете предложить клиенту, и потренируйтесь в их произнесении. Форма для записи ваших альтернатив приведена ниже. Разработайте по меньшей мере два варианта для каждого типа альтернатив. Центральные характеристики: 1. 2. Побочные характеристики: 1. 2. 7. Продажа при помощи бланка договора. Чтобы эта методика хорошо сработала, вы должны ориентироваться на нее с самого начала визита . Как то льк о вы сядете за стол с ДМ, в ын ьте св еж ий бланк до го вора и положите его так, чтобы ДМ мог его видеть. Как только вы узнаете потребности ДМ, внесите их в документ. (Помните: вся стандартная информац
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Выпишите на бумаге, отредактируйте и отрепетируйте как минимум два варианта вопросов, положительный ответ на которые подразумевает согласие на сделку. В вашем исполнении они должны звучать абсолютно естественно. Затем точно так же поработайте над пред лож ен ием п о д тв ер д ить д огов о р подписью (или л юбы м п о до б н ы м предложением, равноси льным заключению сделки). 1. 2. 8. Вопрос ребром. Предположим, что ДМ задает вопрос, касающийся вашего товара. Например: "Вы успеете д о с т ав и ть его к к о нц у месяца?" и ли "А не т ли у вас т а к о г о же , н о голубого? Я хочу, чтобы это обогатило цветовую гамму моего офиса". Вместо т ого чтобы м оментально отве тить "Да, конечно", при мените в качестве ответа воп рос, накладывающий условие на то требование, к отор ое выдвигает клиент. К примеру, отвечайте не просто "Да, конечно", а что-то вроде: "Я обязательно позабочусь о том, чтобы выполнить ваши условия, если вам действительно так
...Читать всю статью
