Предлагаем ДМ совершить покупку Не существует простого и наилучшего способа предложить ДМ подписать договор либо любое другое соглашение купли-продажи. Сколько людей, столько и подходов. В этой главе мы рассмотрим три наиболее применимых подхода, пригодных к широкому спектру ДМ, а в следующей - еще восемь (но более частных). Но прежде чем знакомиться с этими методами, давайте рассмотрим две общие стратегии, которые пригодятся вам еще задолго до того, как вы предложите ДМ совершить какие-либо действия. Две основные стратегии побуждения к действию Позднее в этой главе мы рассмотрим специфические методы предложения ДМ оформить сделку. Перед тем как к ним перейти, нам необходимо ознакомиться с парой стратегий, которыми нам придется воспользоваться до того, как предлагать ДМ оформить покупку. 1. Предполагаем, что ДМ согласен совершить сделку. Это вполне резонное предположение. Во-первых, вы тратите свое время и время ДМ и прилагаете усилия для того, чтобы определить его р
...Читать всю статью
Основные методы завершения сделок
Основные методы завершения сделок 1. Простое прямое предложение. Иногда позитивные признаки настолько сильны, что нет надобности что-то говорить, сделка как будто сама идет к вам в руки. Простейший способ "закрыть" сделку в этом случае - выполнить следующие действия: o Перечислите ключевые позиции, возникшие в разговоре с ДМ, еще раз укажите на его по требн о сти и способы, п ри п о м о щ и которых ваша п р о д ук ц ия мо ж ет их удовлетворить. o Проверьте полноту. Еще раз убедитесь в том, что по всем поднятым вопросам достигнуто обоюдное согласие. Лучше всего это сделать, задав ДМ вопрос типа "Какие вопросы требуют дополнительного обсуждения?" Если ДМ указывает на такие вопросы, переходите к их разрешению, потом опять начинайте с пункта 1. Действуйте таким образом до тех пор, пока не останется ничего, что вы бы не обсудили. o Предлагайте подписать договор о продаже. Практическое задание: простое прямое предложение Прежде чем продолжить чтение, убедитесь в том, чт
...Читать всю статью
Итоги и рекомендации
2. Итоги и рекомендации. Несмотря на то что этот способ может показаться похожим на прямое простое предложение, между ними есть некоторое отличие. Прямое предложение может использоваться тогда, когда у ДМ не возникает сомнений в правильности приобретения. В этом сл учае со гласо вы ваю тся, к ак п р ави л о , ч и сто техн и ч еск и е во п р о сы вр о де ф о р м ы о п л аты , сроков и т. д. В данном же случае такой определенности нет, и вам придется продавать не сколько товар, сколько свои рекомендации. Вы будете в основном согласовывать вопросы эффективности и выгодности вашего товара. Сжато подведите итоги основных потребностей ДМ и отвечающих им способов, которыми ваш товар может их удовлетворить. Затем проверьте полноту полученной картины, задав вопрос типа "Есть ли еще что-либо, что может помешать нам работать дальше в этом направлении?" (Или другой вариант этого вопроса: "Что еще нужно добавить?" или "Есть ли вопр о сы , кот о р ы е требуют д о п о лн и тел ьн о г о обсужде
...Читать всю статью
План действий
3. План действий (или расписание по внедрению). Здесь м ы т акже подводи м ит о ги п от ребнос тей клиента и способностей на ше г о товара удовлетворить их. Однако в отличие от предыдущих двух пунктов мы предлагаем не товар и не его качества, а план по внедрению нашего товара. Преимущества такого подхода как и нс т р умента п рода ж состоят в следу ющем: 1. Вы демонстрируете свою уверенность в том, что приобретение вашего товара имеет для ДМ определенный смысл. ДМ будет впечатлен и заинтригован тем, что вы пошли на создание плана по внедрению еще до того, как было принято решение о покупке им вашего товара. 2. Это выглядит прямо и детально - так, как любит большинство бизнесменов. ДМ отметит ваш профессионализм, поскольку расписание покажет ему, что вы в курсе того, что предлагаете, а ваш план убедит его, что вы способны сдержать свое обещание. 3. Та кой способ предст авления своего товара в ы т а щ ит на пов ер хн о сть все "подводные камни", стоящие на вашем пути, и вы с
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Попытайтесь адаптировать этот метод к вашему товару. Подумайте, какие реальные действия должны быть совершены и сколько времени они займут. Какие действия вам необходимо осуществить для установки вашего оборудования, какие ответные шаги должен предпринять для этого покупатель? Помните, что, предлагая ДМ совершить покупку, следует пользоваться двумя стратегиями: 1. Предполагайте, что ДМ заинтересован в заключении сделки. 2. После тог о как вы сделаете предл о ж е ние, за м о лчит е. Ж дит е ответа ДМ, к ак бы долго ваше ожидание ни длилось. Пусть тишина работает на вас. Для т о г о ч т о б ы в ыра з и т ь сво ю увер е нн ос ть в б лагопо лу ч ном исходе с делки, ис п о ль -зуйте следующие моменты: 1. Язы к тела. Пусть в аша поза и в а ш и жест ы д е мон ст риру ют ва ш энт узиа з м и уверенность. 2. П о ст р оение ф р а з . Говорите "Когда вы купите" в мес то "Если вы купите". 3. Разговаривайте с точки зрения инвестирования ваших усилий. Дем
...Читать всю статью
