Почему НЕТ - э то х ор ош о Е сли Д М сразу отвечает Д А на ваш е предлож ение о покупке, - это просто идеальны й случай. Одн ак о и д е а л ьн ы е ситу а ц и и встр еч а ю т с я весьма и ве с ьма н е ч а ст о. Вместе с т ем даже НЕТ явл яется полож ительным результатом, поскольку п оз во ля ет вам про должать ваши попытки узнать, что же реально беспокоит ДМ. Однажды услышав НЕТ, вы можете принять этот вызов и начать по-настоящему заниматься бизнесом, изменяя жизнь своих клиентов к лучшему. Е с л и в ы должны услышать НЕТ, то пусть это случится как можно раньше. Чем раньше вы выведете ДМ из состояния нерешительности, тем вернее откроете себе дорогу для дальнейшего п ро движ ения . В зависимости от полученного вам и ответа вы либо начнете оформлять сделку, либо станете выяснять ту причину, которая мешает ДМ решиться на покупку. НЕТ, услышанное в начале общения, позволит вам использовать более п рям ы е и эф ф е к ти вн ы е методы для достижения желаемого результата,
...Читать всю статью
Почему
Почему с то ит за п о лн и ть до го во р перед вст ре чей с Д М Многие наиболее удачлицые продавцы имеют обычай заполнять бланк договора купли-продажи перед тем, как отправиться на встречу с ДМ. Хорошо это или плохо? С одной стороны, высвобождается некоторое время (и ваше, и ДМ), а с другой - некоторое количество бланков попадает прямиком в мусорную корзину. Стоит ли так разбрасываться документами? Практика показывает, что стоит. Преимущества такого "неэкономного" расходования бланков неоспоримы, хотя и не очевидны. С одной стороны, вам не надо тратить драгоценное время, если ДМ согласен подписать в аш договор, на заполнение кучи анкетных данных. Более того, идя к ДМ с заранее заполненными бланками, вы тем самым сообщаете ему уверенность в успешном исходе сделки. Ожидания заразительны, и большая часть удачных сделок - это те, в которых торговцы не тратили времени на сомнения.
...Читать всю статью
Планирование
Планир ование д о вст речи: что мы будем " за к рыва ть " На жаргоне продавцов прояснение или положительное решение чего-либо - как, например, запрос о накладной, предложение о продаже или о любом другом совместном с ДМ действии, называется "закрытие". Можно "закрыть" вопрос, какое-то время остававшийся "открытым", клиента, договор, - все что угодно. Перед тем как выходить на св яз ь с в о з м о ж н ы м к лие нт о м , продумайт е о снов н ые и резервные причины для своих действий. Перечень этих причин может включать: o "Закрыть" договор. В идеальном случае вашей первой и основной причиной будет желание совершить сделку. Это идеал, и в большинстве случаев реальность оказывается и н о й . К прим е р у, в р я д л и к а к ой-н иб уд ь Д М сог л асится подп и са ть с в а м и договор на 50 000 долларов, если он видит вас первый раз. Такой случай может быть чудом, удачей, - н о ни в к о е м случае не п р ав ил ом . С другой с т о р он ы , если в ы предлагаете н ечто н е дорог
...Читать всю статью
Распознаем знаки
Распознаем знаки готовности к покупке Ран ее, в главе 4, мы уже уделили в нимание п ри з н а к ам, к от о р ые у ка зыв аю т на ослабление с о п р от ивл ени я. Эти п ри з н а ки , ко то р ые вы до лж н ы вы д ел ят ь из о бщего по ток а информации, поступающего от ДМ, могут встретиться буквально в течение первой же встречи. В случае если вы разговариваете с ДМ по телефону, такими признаками могут служить: o Изменение манеры или тона разговора. o Вопросы, которые свидетельствуют об интересе. o Выражения, которые свидетельствуют о том, что "щит отброшен", так что вам ос тается согласовать вопросы времени, в течение которого может быть заключена сде лка. Однако не только эти сигналы могут свидетельствовать о готовности ДМ приобрести ваш товар: готовый к сделке ДМ прямо-таки ощетинивается огромным количеством самых разнообразных позитивных знаков, вам лишь остается "прочитать" их. Ваша задача - б ыт ь б д и т е ль н ы м к э т и м сигналам, п ос ко льк у о н и м огу т
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Если вы хотите облегчить себе жизнь записывайте признаки готовности к сделке которые вы встречаете в своей практике. Периодически просматривая такие заметки, вы сможете постоянно освежать в памяти эти сигналы и даже спустя долгий период времени будете готовы к тому, что встретилось вам лишь однажды. Ниже представлен образец таких заметок. Он имеет две функции. Во-первых, организованные таким образом заметки будут дополнять вашу память. Во-вторых, анализируя эти заметки, вы сможете обобщить полученный вами опыт. Это особенно ценно в том смысле, что значение одного и того же сигнала у разных людей может немного отличаться, хотя общий контекст практически всегда сходен. Если вы сможете обобщить ваш опыт таким образом, чтобы выделить именно этот контекст, в вашем распоряжении окажется целый "язык жестов", что намного усилит ваши коммуникативные возможности. Ведение ваших заметок способом, представленным ниже, поможет вам достичь обеих целей.
...Читать всю статью
