Обрисуйте вашу позицию ясно и кратко Проясняя связь между Потребностями клиента, предлагаемыми вами Решениями и возможной Выгодой, вы можете применить несколько различных подходов. 1. Используйте таблицы и графические материалы для объяснения связи Потребности > Решения. Простая таблица, обсуждавшаяся в предыдущей главе, может существенно помочь вам в общении с ДМ. Она предоставит ДМ ментальную схему, в рамках которой он сможет оценить связь между своими потребностями и предлагаемыми вами решениями. Но не думайте, что если вы пр ос т о полож и те эту та бл ицу перед ДМ, он тут ж е вникнет в ее смысл. Вам потребуется приложить определенные усилия, чтобы он не просто просмотрел таблицу, а несколько раз прокрутил ее в своем сознании и действительно понял, о чем вы хотите ему сказать. Понимание ДМ связи между его Потребностями, вашими Решениями и Выгодой, которую он может из них извлечь, настолько важно, что вам необходимо достичь в этом вопросе полной ясности. Не допускайте,
...Читать всю статью
Располагайтесь по одну сторону
Располагайтесь по одну сторону стола с ДМ Е сть ещ е л уч ш и й сп о со б во сп о л ьзо ваться л и тер атур о й . О н а п о м о ж ет вам в б ук вал ь-ном смысле сесть, по одну сторону стола с ДМ. Вот что я имею в виду и как это сделать: Письменный стол управляющего - это символ социального статуса и барьер между ДМ и остальным миром. Письменный (или конференц-) стол устанавливает стену, отделяющую нас (по нашу сторону) от них (по ту сторону стола). Е сли вы см ож ете преодолеть или обойти этот барьер и каким -либо образом окаж е-тесь на одной стороне стола с ДМ, вы сможете сформировать, в буквальном смысле, партнерские отношения и, в подлинном смысле, совместно работать над решением его проблем. Ваша брошюра может служить билетом, кото рый позволит вам попасть по ту сторону стола. Когда придет ее вре мя ( как сейчас, когда вы демо нстрируете с в яз ь ), с кажите: "У меня есть кое-что, что я хотел бы рассмотреть вместе с вами. Не возр ажаете, если я пере сяду поближе к в
...Читать всю статью
Выводы
В ывод ы Люди совершают покупки, чтобы удовлетворить свои потребности. Для совершения сделки необ ходи мо в ып о лнени е не ск о ль ких т р ебова н ий. П ервое - они до л ж н ы совершенно четко знать, что у них существует потребность, и знать, какая конкретно. Второе - эта потребность в их глазах должна стоить денег, усилий и времени, которые будут затрачены на ее удовлетворение. Е сл и к ли ен т п о к уп ает ваш то вар , - о н до лж ен б ы ть со вер ш ен н о увер ен , что это т товар сможет практически удовлетворить его потребности. Ни в коем случае не разделяйте того ошибочного мнения, что очевидное вам - очевидно клиенту. Представляя свой товар, сосредоточивайтесь в первую очередь на практических результатах, ко т орые получит клиент от его использования. Люди приобретают что-либо исходя не из того, что представляет из себя данный товар, а из того, чем он может быть им полезен. Когда вы будете п ре д ста вля ть в аш то ва р, под че р кните те его особ е нност и, б
...Читать всю статью
Убеждаем ДМ действовать
Убеждаем ДМ действовать без промедления Главный вопрос, который мы обсудим в этой части, - это как убедить ДМ действовать немедленно, не тратя времени на "подумать". До этого момента вы занимались тем, что помогали ДМ осознать важность своей проблемы и предлагали ему свой товар как недорогой и эффективный способ эту проблему ре ши ть. Теперь вам необходимо слегка подтолкнуть ДМ к совершению покупки. Какой конкретно способ вы изберете - будет зависеть от ситуации. В главах 17-19 мы обсудим некоторые способы, как предложить ДМ совершить покупку. Для любого продавца жизненно необходимо иметь репертуар из нескольких способов предложения покупки товара. Этот репертуар позволит вам предлагать свой товар снова и снова, не опасаясь быть похожим на старую заезженную пластинку или зануду. В дополнение к этому репертуару мы рассмотрим еще несколько попутных вопросов: o Как узнать тот момент, когда ДМ готов произвести покупку? Иными словами, какие сигналы, исходящие от ДМ, свиде
...Читать всю статью
Если вы сл ы шите НЕТ
Если вы сл ы шите НЕТ Начинающие продавцы просто-напросто боятся предлагать ДМ совершить покупку. Страх, к ото рый их останавливает, - это страх получить отрицательный ответ на свое предложение. Однако этот страх ни на чем не основан. Запомните раз и навсегда: отрицательный ответ - отнюдь не самое страшное, что может произойти с торговцем. Самое страшное - это упустить сделку, которая уже практически состоялась. Предложение покупки всегда риск, притом риск необходимый. Предлагая ДМ заключить сделку, вы тем самым даете ему понять, что шаги, которые вы хотели сделать, уже завершены и теперь дело только за ним. До тех пор пока вы не зададите этот вопрос, ничего - то есть абсолютно ничего - хорошего не случится. Чтобы произошло то, что вам нужно, - например, состоялась сделка, - вам необходим о самому предложить ее.
...Читать всю статью
