Кому требуется мой продукт или услуга? Вам сов ер ше н н о очеви дн ы ф у н к ци и , вы п о л ня емые в аш и м то в а р о м . Но та к ли о ч е-видны они для ваших потенциальных покупателей? Возможно, нет. Но даже если функции очевидны, потребность в самом товаре может быть совсем не ясна. Одна из тем, поднятых в этой книге, - это то, что люди (и организации) покупают что-либо тогда и только тогда, когда они осознают свою потребность и способность вашего товара эту потребность удовлетворить. Следовательно, готовя с ь к прода ж ам , отвлекит есь от с в ойств своего товар а , чт об ы к о н к р е т но п редс тав и ть себ е, к ак в а ш и к л и ен ты д о л ж н ы о с о зн а ть п о тр е б н о с ть в н е м . Допустим, вы торгуете программным обеспечением, которое позволяет повысить эффективность работы с бумагами в офисе. Какие конкретные факты будут для вас и вашего программного обеспечения сигналом, указывающим на реальную потребность в нем потенциального покупателя ? Как вы може
...Читать всю статью
мой товар (или услуга)
Чем мой товар (или услуга) может быть полезен для покупателя? Какие конкретные потребности будут удовлетворены? Какая услуга это реализует? Почему стоит удовлетворить эти потребности? Какие прямые затраты и косвенные издержки проистекают из неудовлетворения этих потребностей? Будет ли мо й п роду кт не только удовлетвор я ть э т и п о т р еб н о с т и , но также помогать окупить сам себя за счет предоставляемой экономии или дополнительных возможностей? Люди (и о р г аниза ц ии ) не п оку пают п р е д мет ы ; вмест о э т ог о они по купают результаты, которые вытекают из этих предметов или услуг. Например, никто не купит телевизор просто для того, чтобы иметь ящик с экраном; он предполагает иметь доступ к программам: эти программы являются результатом, вытекающим из вложения денег в приобретение телевизионного "ящика". Когда вы по смотрите на эт о с то чк и зрения покупателя, стано вится о чевид ны м, ч то ваши интересы направлены не на новшества и особенности исполнения ва
...Читать всю статью
Следовательно
Следовательно, когда вы будете вырабатывать свой деловой подход, действуйте в направлении переработки ваших коммерческих предложений в точные, концентрированные, состоящие из одной-двух фраз "ядра предложения". Это дисциплинирует. Если вы сообщаете огромное количество сведений о своем товаре и о том, чем он может быть полезен, вы, вероятно, можете при этом потерять все хорошие причины продать товар. Но часто меньшее становится большим: при общении лучше коснуться всего нескольких ключевых моментов, чем засыпать клиента множеством малозначительных деталей и тем самым запутать его. Подумайте о сути этих "ядер предложения" как о "словесных крючьях", подобных тем, которые вы слышите от пол итиков в вечерних новостях. Такие емкие, краткие выражения - не просто случайность; опытные политики знают, что службы новостей обращают внимание на короткие, читабельные высказывания, и поэтому стараются превратить свои комментарии в эти запоминающиеся блоки. То же и в торговле. Вам нужно знат
...Читать всю статью
К ак лучше всего донести
К ак лучш е всего донести до потенциального клиента свое коммерческое предложение? В этой книге мы концентрируемся на одном способе выдвинуть ваш товар на рынок: это продажи посредством прямого личного визита к потенциальному покупателю. Но личные продажи являются не единственным способом реализации вашего товара. Вы мож ет е использовать п рямы е почт овы е рассылки, телемаркетинг (продажи по телефону). Вы можете купить место для размещения своей рекламы в журнале или газете. Вы можете нанять студентов для того, чтобы они вкладывали ваши рекламные листовки в автомобили на стоянке у торгового центра. Е сли ваш товар подходит для такого способа, вы м ож ете воспользоваться продаж а-ми через телевидение - если такая возможность доступна вам за разумную цену. Для начинающих предпринимателей с хорошим товаром способ реализации через специализированные каналы кабельного телевидения, требующие плату в виде процентов только за реально проданное количество товара, может быть наибол
...Читать всю статью
Позвольте вашим конкурентам
Позвольте вашим конкурентам обучать вас Есть еще одна превосходная причина познакомиться со св оими к он курентами : они могут стать для вас лучшими учителями. o Они могут обучать вас посредством того, что они делают или не делают, и они могут обучить вас том у, что вы долж ны делать. Разум еется, не обязательно "обезьянничать", но, если что-то работает, вы можете этому научиться и, возможно, даже улучшить это. o Они могут обучать вас посредством совершаемых ими грубых ошибок. Нет нужды совершать собственные ошибки, если можно научиться на чужих. o Они могут указать вам на конкретную рыночную нишу - т. е. ваше собственное конкретное место. Изучая, где уже есть ваши конкуренты, а где их нет, вы сможете обнаружить, где можно приспособиться и быть уникальным, - то ли из-за уникальности вашего товара, то ли из-за цены, экономической эффективности, качества товара и т. п. Ключевой мо ме нт: когда вы учитесь у конкурентов, убедитесь, что моделируете свою деятельность на л
...Читать всю статью
