Вопросы цены и ценности: показываем, как товар создает выгоды, превышающие его стоимость В предыдущей главе мы научились прояснять ДМ первую связь: Потребность-Решение. Теперь мы переходим ко второй, ключевой связи, показывающей, как продукт частично или полностью окупает сам себя. Это приводит нас к проблеме цены (или стоимости) и выгоды (или ценности) пользования нашим товаром. Между понятиями цены (стоимости) и ценности (выгодности) существует значительное различие: o Цена (или стоимость) отражает финансовые затраты клиента на приобретение и введение в действие вашего товара. o Ценность (или выгода) определяет прибыль в контексте того, что будет достигнуто в обмен на эти затраты. Таким образом, говоря о выгоде, вы должны показать ДМ, как он на каждый потраченный доллар вернет себе 1.01$, 1.25$ или даже 2$. Вп олне естест ве нно, ч т о клиента интересу ет ст о и мо с т ь ва ше г о т о в ар а. П о э т о м у в ам так ил и и на че придет ся ее назв ать . Н
...Читать всю статью
Альтернативные способы оценки
Альтернативные способы оценки выгодности Чаще всего под выгодностью понимают получение минимум 1.01$ на каждый вложенный доллар. Но у разных людей могут быть свои представления о выгоде. К примеру, один ДМ больше интересуется долговременной перспективой и ожидает получить прибыль через год. Другой, занимаясь совсем другим бизнесом, ожидает возврата вложенных средств на мног о ра н ьше . Ваша задача - не полагаться на счастливый случай, когда критерии ДМ совпадают с вашими, а активно к ним приспосабливаться. Вам н ео б хо д и м о тв о р ч еск и п о д о й ти к в о п р о с у о п р ед е л ен и я в ы го д н о сти с о б ств ен н о -го товара. Некоторые потенциальные клиенты ищут буквальную выгоду, выражаемую в денежных знаках. Другие могут искать выгоду неосязаемую - комфорт, престиж, качество, простоту использования, превосходный сервис и т. д. Следовательно, представляя ценность вашего товара, адаптируйтесь к тем критериям выгоды, которые наиболее существенны для данного ДМ. Что
...Читать всю статью
Другие методы
Другие методы представления выгод по отношению к затратам Основной метод обоснования цены - процесс четырех шагов. Однако существует еще несколько методов, которые вы можете применить совместно с базовым и которые помогут вам представить соотношение выгода/стоимость наилучшим для себя образом. 1. Разделите общую стоимость вашего товара на маленькие части. Например: "Стоимость третьей модели составляет 4000 долларов. В среднем такое оборудование служит пять лет. Получается около 16 до л л ар ов в н еделю. Неплохо по пол ьзоваться такой ш тучкой за три доллара в день, не так ли?" Или "Эта стоим ос т ь означ ае т всего пять д олларов в ден ь за исключитель н о е к аче ство как о б о р у до -вания, так и сервиса. Немного, правда?" Практическое задание Я не могу перечислить все альтернативные единицы, в которых можно выразить выгодность вашего товара. Однако если вы сядете и немного подумаете, то, вполне возможно, найдете их самостоятельно. Вот некоторые из тех, что
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Еще раз взгляните на свой товар и подумайте, какую дополнительную выгоду может извлечь из него ваш клиент? Постарайтесь придумать несколько разных способов сэкономить деньги или извлечь прибыль из вашего товара. Взгляните на каждый способ и подумайте, нельзя ли превратить его во что-то еще - так, как мы ранее представляли одну и т у же выгоду либо в умен ьшен ии сверхурочного вр еме ни секретаря , либо в возможности освободить секретаря для более важных занятий. 3. Упоминайте любые способы экономии, увеличивающие выгодность вашего товара. Ранее мы говорил и , что не следует и збав ляться от списк а, в ко т о р о м перечислено все, что ваш товар в состоянии сделать для клиента. И в то же время я призывал вас сконцентрироваться на тех специфических выгодах, которые имеют значение для данного ДМ. Теперь пришла пора рассказать ДМ о "случайных" выгодах, которые он может извлечь из пользования вашим товаром. В сумме такие выгоды могут оказаться настолько
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Составьте список из случайных или менее важных выгод, которые можно извлечь из пользования вашим товаром. Держите эти выгоды в резерве. Вы предъявите их позже, - чтобы дать окончательный толчок ДМ к заключению сделки. (Подумайте об этом как о вашем собственном эквиваленте "палочки-выручалочки".) 4. Используйте "пример телефона". Предположим, что для нашего ДМ низкая цена является единственным фактором, влияющим на его решение приобрести товар, а все остальное - качество, легкость применения, удобство - не имеет для него никакого значения. Можно развить этот аргумент следующим образом: Если цена действительно имеет первостепенное значение, значит ли это, что фирма хочет сократить число своих телефонов до одного? В самом деле, - если персонал будет пользоваться одним телефоном на всех работающих, фи рма может сэкономить сотни долларов ежемесячно. Чт обы сэкономить на телефоне еще больше, фирма может предложить своим работникам звонить из телефона-автомат
...Читать всю статью
