Продажи с помощью вопросов: вопросы в действии В предыдущей главе мы рассматривали применения Клина Торговли в качестве инструмента продажи. В этой главе, на примере типичного разговора между продавцом и клиентом, изучим Клин в действии. Этот диалог между торговцем (Т) и ДМ поможет вам ощутить то, каким образом вопросы в клиновидной последовательности сливаются в плавную беседу. Обратите внимание на то, как практически все три типа вопросов соединяются вместе в естественную форму диалога. Когда они применяются умело, ДМ не слышит "лязгания механизмов", когда продавец переходит от одной группы вопросов к другой. В этом примере торговец предлагает разработанную им систему обработки текстовой информации. Он надеется убедить ДМ, которым в данном случае является менеджер-партнер в юридической фирме, установить новое оборудование вместо старого. Это первая встреча продавца и ДМ. Открывающие выражения/обзорные вопросы Т: "Как я уже упоминал в нашей телефонной беседе на п
...Читать всю статью
Тестирование стоимости
Тестирование стоимости При помощи следующих переходных вопросов агент пытается поднять интерес ДМ к данной проблеме. Кроме того, эти вопросы являются тем путем, который закономерно приводит вас к демонстрации соответствия между свойствами вашего товара и потребностями клиента. Т: "Предположим, я укажу вам средство, позволяющее вовремя справляться со всеми печатными работами. По нашим с вами подсчетам, такое средство сэкономит вам по меньшей мере 13000 долларов только за счет исключения найма временных машинисток. Это вас может заинтересовать?" ДМ: "Это может меня очень заинтересовать". Е сли Д М не хочет отвечать на в о п р о с ы Е сли Д М делает зам еч ан и е о то м , ч то ваш и во п р о сы н ап р асн о зан и м аю т его вр ем я, или если он демонстрирует нетерпение, - это верный признак того, что он недостаточно ясно представляет себе контекст вашей с ним беседы. Возможно, вы не смогли ему объяснить, зачем вам требуется эта информация. В этом случае объясните ДМ, чт
...Читать всю статью
Часть четвертая
Часть четвертая Демонстрируем, как удовлетворить именно эту потребность Главный вопрос, рассматриваемый в этой части, состоит в следующем: Каким образом вы можете сообщить ДМ выгоды, проистекающие из применения им вашего товара? Еще раз вспомним основной пр и н ц ип продаж: клиент покупает что-либо тогда и только тогда, когда может положительно ответить на четыре вопроса: 1. Существует ли у м ен я актуальная потр ебность ? 2. С тои т ли эта п от р е б н о ст ь тех денег, к о т о ры е требуется вы лож ит ь за ее удовлетво-ре н ие? 3. Д е йс тв и тел ь но ли пр е дл агаемый т ов ар способен у д ов лет вор ить ее? 4. Н аск ол ь к о предлагаемый способ лучше и выгоднее других подходов? Первые два вопроса были рассмотрены нами в части 3. Здесь мы рассмотрим вопро сы 3 и 4.
...Читать всю статью
Создание связи
Создание связи: показываем, как наш товар поможет клиенту удовлетворить его потребность Допустим, что ДМ наконец осознал актуальность своей потребности (или потребностей). Следующие два шага, которые вы могли бы сделать, таковы: * Создать четкую связь между потребностью (или потребностями) клиента и тем, как ваш товар удовлетворит их. (Это обсуждается в данной главе.) o Эффективно продемонстрировать соотношение выгодности и стоимости вашего товара. (Как это сделать, описано в следующей главе.) Логика сделки в картинках Эти два шага тесно связаны друг с другом. Первый влечет за собой второй. Во время беседы с Д М в ы д о л жн ы д ви га т ьс я от П о т р еб н о с т и к Реш е нию и , н а к о н е ц , к В ы го дн о с ти, с которой ваше предложение удовлетворит потребности клиента. Логика ваших продаж должна быть такой: Такая логика продаж - Потребность >Решение > Выгодность - позволяет вам применить простые, но эффективные графические материалы в качестве подд
...Читать всю статью
Практическое задание
Практическое задание Ниже приведена чистая таблица. Прежде чем вы окажетесь перед реальным клиентом, подумайте о вашем товаре в контексте связи Потребность-Решение. Если у вас уже есть на примете потенциальный клиент, используйте его для того, чтобы попробовать этот метод в действии. Если у вас нет такого шанса, вообразите себе клиента. Применяя эту таблицу как инструмент продаж, разделите потребности клиента на характерные позиции, как это показано в предыдущем примере. В том случае имелась одна о б ща я потребн ость - увеличить п р ои зв о ди тельн ость труда секре таря. Одна ко она не выглядела убедительной и конкретной. Чтобы добавить ей убедительности, я разбил ее на конкретные специфические позиции. Затем мы сконцентрировались на каждой из позиций по очереди. После чего мы разрешили все поставленные проблемы, показав ясную связь между ним и и соответствующими им свойствами нашего товара. Рекомендации по составлению таблицы: o В колонке Потребности составьте краткий п
...Читать всю статью
