Подгоняем вопросы к ситуации Вопросы, задаваемые вами, как зерна - очень важно дать им время взойти. После того как вы задали вопрос, помолчите - даже если тишина надолго повиснет в воздухе. Это даст возможность ДМ подумать над вопросом. Даже если вы задаете вопросы на начальной стадии встречи -э т о никогда не должно походить на допрос. В идеальном варианте вы задаете только один или несколько вопросов, которые обозначают общее направление, а затем даете возможность ДМ самостоятельно выдать вам всю необходимую информацию. Задавайте вопрос, затем давайте ему "взойти" в тишине и внимательно выслушайте ответ. Задавайте следующий вопрос только в случае необходимости. В некоторых случаях вам необходимо будет перефразировать вопрос, чтобы сделать его более понятным, или сфокусировать ответ ДМ так, чтобы он был более конкретным. Но это исключение. Как правило, задав вопрос один раз, прикусите язык и дайте говорить ДМ. Е сть и ещ е п р и ч и н ы задавать п о м ен ьш е в о п р о с
...Читать всю статью
Не с прашивайте ДМ о проблемах
Не с прашивайте ДМ о проблемах Несомненно, что вы встречаетесь с ДМ для того, чтобы выявить проблемы, которые может решить ваш товар. Но никогда не спрашивайте его о "проблемах", поскольку "хороший менеджер не имеет проблем". По крайней мере, ваш ДМ точно не допустит, что в его области есть какие-нибудь проблемы. В конце концов, исключение проблем - это его работа как менеджера. Следовательно, допустить, что проблемы могут существовать, - все равно что предположить, что ДМ плохо выполняет свою работу. С другой стороны, проблемы часто не распознаются как проблемы. Наоборот, ситуации могут оцениваться с оговорками. Они всегда часть окружения, так что могут рассматриваться просто как часть жизни, а не как что-нибудь, что может быть очищено или исправлено. Чтобы обойти этот камень преткновения, ищите другие слова, которые вы можете употребить вместо слова "проблема" в беседе с ДМ. Слово "потребность" не несет такой эмоциональной нагрузки для менеджера, как слово "проблема". Поэто
...Читать всю статью
"Да-Нет" вопросы , по сути
"Д а-Н ет" воп росы , п о сути своей , даж е более ц елен ап равлен н ы . О твечая н а эти вопросы, человек может сказать либо "да", либо "нет" (с возможными отклонениями вроде "не знаю" или "может быть"). Вообще говоря, нет никакой необходимости изучать классификацию вопросов только для того, чтобы достичь успеха в бизнесе. Необходимо, однако, знать, что есть разные формы вопросов, а также хорошо представлять себе тонкости их применения. Задавайте открытые вопросы, когда хотите заставить человека говорить с вами. Эти вопросы предоставляют большую степень свободы, и, отвечая на них, человек имеет возможность направляться в любую сторону, которая покажется ему важной. Организуя сделку, вы можете п римен ять открытые вопросы на ранних этапах работы с ДМ, а также позднее - когда продолжаете изучать возможные обходные пути, или хотите заставить ДМ предоставить вам общую картину происходящих событий - естественно, чтобы найти области потенциальных потребностей, которые вас ин
...Читать всю статью
Клин Торговли
Клин Т о р г ов л и : как и что Применение вопросов в рамках Клина Торговли требует определенной практики. Обучени е ра боте с э т о й м е т о ди к о й потребует от вас о п редел е нн о г о вре ме ни . Гл а вный смысл Клина Т о р го в л и как м а р ке ти нг о во г о подхода прост : ид ти о т о б ще г о к ч ас тн о му, проводя за собой ДМ через процесс анализа ситуации и поиска потребностей, которые вы могли бы удовлетворить. Умение задава ть пра в и л ь ны е вопрос ы п р и ходит с п р а к т и к о й . Перед вст речей с первым клиентом есть смысл немного позаниматься дома. Продумайте заранее вопросы, соответствующие каждой стадии. Это позволит вам всегда иметь перед собой менталь-ну ю к а р ту д ейст вий, к о т о р о й вы будете п р ид е р ж ив ат ь ся во в р е м я ли чной вс тр е чи с ДМ. Приведенная ниже рабочая таблица поможет вам создавать вопросы, полезные в рамках Клина Торговли. Вы обнаружите модели вопросов, подходящие для каждого уровня Клина. Адаптируйте их к вашему к
...Читать всю статью
Примеры
Примеры
Я хочу попросить вас сделать краткий обзор того, что вы делаете в сфере (сфера, покрываемая моим товаром, услугой). (Альтернативный метод): Над чем конкретно работает ваша фирма? Насколько мне известно, вы являетесь частью отдела обработки информации компании Amalgamated Airlines, однако я еще не совсем понял, как именно ваш кусок работы вписывается в общий поток? Какие основные задачи вы решаете? Каков наиболее значимый конечный продукт вашей деятельности? Сколько человек работает в этой сфере? Каковы их должности? (Если это уместно) Где применяется конечный продукт вашей деятельности? Кто зависит от него - другие части организации, внешние клиенты или кто-либо еще? (Альтернативный метод на случай, если вы уже хорошо осведомлены о деятельности организации ДМ): Я заметил, что (что-либо, подходящее в качестве потребности под ваш продукт или услуги). Почему это так? Какие улучшения или усовершенствования вы планировали на этот год? Как ц
...Читать всю статью
