Обзорные вопросы На этой стадии вы составляете обзорную карту обширной области (то есть организации). Выясняете, каким образом в ней протекает работа. Вы ищете первые признаки потенциально проблемных областей, которые, возможно, стоит исследовать детальнее. Каковы эти проблемные области - зависит от осбенностей вашего товара. Хорошо поставленные обзорные вопросы раскрывают как основные факты, так и ощущение контекста. Они обычно носят открытый характер, то есть построены таким образом, чтобы отвечающий имел возможность порассуждать. Ответы должны снабдить вас о р и е н т и р а м и , к о т о ры е вы расставите на своей "карте мес тности ". В от вам п ри м ер, которы й вы м ож ете адап ти ровать п од свою кон кретн ую си туац и ю . Подобное вступление может открывать вашу с ДМ'беседу. Оно дает возможность перейти к вопросам, которые заставят ДМ рассказать о своих потребностях. (Это соответствует самому началу встречи, как только вы поздоровались и уселись в предложенное крес
...Читать всю статью
Сфокусированные вопросы
Сфокусированные вопросы Пока ДМ дает вам общий обзор, прислушивайтесь к намекам, которые могут указать вам на потребности, подходящие для вашего товара. С опытом вы разовьете ощущение, которое позволит вам ловить не только намеки, но и намеки намеков, соответствующие вашим интересам. Более того, с опытом у вас появится интуитивное чувство, "чутье", на подходящие проблемные области - даже в совершенно новых для вас областях бизнеса. Концентрируйтесь на каждой области по очереди. Если вы упорно преследуете каждую область, более узко ф окуси руй те ваш и воп росы с ц елью вы ясн ен и я, дей стви тельн о ли проблема существует как таковая. Возвращаясь для выяснения полученного вами намека, вы можете сказать что-то вроде: "Вы упомянули, что испытываете некоторые затруднения с отгрузкой. Не могли бы вы рассказать об э то м подробнее?". В данный момент вы хотите направить ДМ на изложение фактов, которые делают потребность в вашем товаре очевидной. Какую конкретную форму приним
...Читать всю статью
Ценовые вопросы
Ценовые вопросы Эти финальные вопросы должны проверить важность проблемы (или сферы потребностей) и развить осознание последствий. Смысл этих заключительных вопросов состоит в том, чтобы заставить потенциального клиента собственными словами выразить, насколько полезно может быть для организации удовлетворение той потребности, которую вы только что исследовали с помощью ваших вопросов. Как т о л ь к о Д М сформ ул и р овал степень ва ж нос ти э то й про б ле м ы , вы получаете возможность процитировать это позднее в качестве веского обоснования в поддержку рекомендуемого вами способа решения. ("Как вы сказали ранее, мистер Свенсон, у вас есть пробл ем ы с ".) На этой стадии вы также должны задавать вопросы о денежном эквиваленте стоимости проблемы, так как эта информация может быть очень ценной позднее, когда вы б уд ете д ем о н стр и р о вать вы го дн о сть д л я Д М ваш его п р едл о ж ен и я . (М ы р ассм о тр и м методы установления ценности в гла
...Читать всю статью
Модель клиновидного диалога
М одель клиновидного диалога Предлагаю вам сокращенную схему вопросов, которые я мог бы задать, если бы продавал обучающие семинары, основанные на этой книге, малому предприятию. (В - мой вопрос, О - ответ ДМ.) В: ( Это о бз орны й вопрос) "Я за ме т и л, ч то многие с танки на этом за в оде в ы клю чен ы. Они не работают вообще или рабочие на перерыве?" О: "Они не используются. В последнее время мы больше отдыхаем, чем работаем". В: (Следующий обзорный вопрос) "Могу я спросить, каков процент работающих в настоящее время мощностей?" О: "Шестьдесят пять процентов". В: "Если все г о ше с ть дес ят пять процен тов , то это значит, что вы можете пр о изводить нам ного больше? Это связано с тем, что уровень продаж недостаточно высок, или есть еще какая-то причина?" О: "У нас проблемы с реализацией". В: (Сфокусированный вопрос) "Как велик штат ваших продавцов? Насколько он и опытны?" О: "В настоящее время всего четыре человека. Мы хотим нанять еще пару. Похо
...Читать всю статью
Повторный цикл
Повторный цикл - в поисках дополнительных потребностей После того как вы последовательно проработали вопросы клина от о бзорных и сфокусированных до ценовых, - для определения первоочередных проблем потенциального клиента можно прокрутить клин снова, с целью подобрать другие намеки и внести их во второй круг проблем, затем в третий, затем четвертый - пока это будет уместно. Чтобы отыскать эти дополнительные потребности, вам вовсе не обязательно начи нать новый клин - наоборот, вы можете использовать что-то, что ДМ сказал раньше. Например: "Вы упомянули также, что . Я бы хотел остановиться на этом немного подробнее. Случалось ли когда-нибудь, что ?" Выводы Конечно, вы можете позволить своему товару самому себя продавать или "пойти на таран" и п р я м о з а яв ит ь клиенту о т о м, ч то о н нуждается в в а шем про дукте. О д нак о э ти методы могут оттолкнуть его. В большинстве случаев было бы лучше пригласить ДМ на роль партнера по решению проблемы, задав
...Читать всю статью
