2. Расскажите клиенту о проблеме. Преимущества: Если ДМ восприимчив и если это сделать умело, - можно достичь половины стоящих перед вами целей. Вы сможете двигаться прямо к демонстрации предлагаемого вами решения, без дальнейшей предварительной подготовки и обработки ДМ. Недостатки: Если это сделано неумело, вы рискуете оттолкнуть от себя ДМ или спровоцировать его на оборону. Оборонительная позиция, которую он займет, заблокирует да льней ш ий прогресс в аши х отно ш е н ий . Люди (особенно крупные ч и н о в н и к и) не любят выслушивать от кого-то, что в сфере их влияния что-то происходит не лучшим образом. Они могут начать защищаться и перестанут вас слушать - что бы вы после этого ни говорили. Взгляните на следующее утверждение: "Вы действительно нуждаетесь в предлагаемом мной программном обеспечении, так как дела в вашем отделе кадров в полном беспорядке". Не правда ли - слишком прямолинейно? Скорее всего ДМ станет защищаться (и скорее всего, откажется слушать вас дальше
...Читать всю статью
Задавайте правильно
3. Задавайте правильно поставленные вопросы. Формулируйте вопросы таким образом, чтобы ДМ сам рассказал вам о проблемах. Самый лучший момент продать что-нибудь - сразу после того, как ДМ рассказал вам о своей конкретной проблеме или даже указал, как ваш товар может помочь, да еще и окупить самого себя в других областях применения. Но все, что в состоянии сказать вы, не сравнится по силе и правдоподобности с тем, что ДМ самостоятельно сообщит вам о своих потребностях. С другой стороны - если вы подтолкнете дискуссию в правильном направлении, ДМ не только расскажет о своих потребностях, но и объяснит, почему организации выгодно решить эти проблемы (а следовательно - купить ваш товар) именно сейчас. Звучит слишком хорошо, чтобы быть правдой? На самом деле, чтобы заставить ДМ сделать э т о - не требуется ни м агии, н и колдовств а. Вам п р о с то н ужно б ы ть те р пелив ым и внимательно слушать... и уметь задавать правильные вопросы. В некоторых случаях даже не требуется подс
...Читать всю статью
Задаем вопросы: Клин Торговли
Задаем вопросы: Клин Торговли Е сли вы работаете с Д М в реж и м е воп рос-ответ, вам п ри дется н ай ти сп особ соответствовать двум противоречивым требованиям. Первое - самому осознать проблемы и конечные потребности ДМ. Второе (равное по важности первому) - провести клиента через процесс анализа. В общих чертах вы можете быть уверены в необходимости вашего товара ДМ. Но вам
придется разбираться с конкретными, а не общими потребностями конкретной, а не обобщенной организации. Основываясь на своем опыте общения с другими клиентами, вы можете в целом представить, каковы потребности данного ДМ. Следовательно, потребности клиента вам ясны, но... только вам. Убедитесь, что ДМ мысленно проходит вместе с вами все этапы процесса анализа. Очень важно получить ответы на все возникающие вопросы и пройти все этапы анализа совместно. Некоторые вопросы и ответы могут оказаться настолько же важными, насколько и трудно произносимыми. Но не забывайте, что вы уже проходили все ступен
...Читать всю статью
Продаем, задавая вопросы
Продаем, задавая вопросы: Клин Торговли В предыдущей главе мы рассмотрели три основных метода развития или укрепления осознания ДМ потребностей, которые вы предлагаете ему решить. Вы можете: 1. Рассчитывать, что ваш товар сможет продать сам себя. Для этого нужен товар, который сам по себе может генерировать ощущение потребности в нем - так, порция мороженого в стаканчике сама по себе создает желание ее съесть. 2. Указать клиенту на его пробл емы. 3. Задавать наводящие вопросы, которые заставят ДМ самостоятельно сказать вам о своих проблемах и их значении. Первый и второй подход имеют очень серьезные недостатки. Когда вы их применяете, вы, фа ктичес ки , проталкиваете свой т ова р. Ваше представление товара быст ро выродится в противопоставление вас и вашего товара личности и потребностям ДМ. Начиная разговор о своем продукте до того, как вы действительно выслушаете проблемы ДМ, вы незаметно ставите ваши собственные интересы на первое место - перед интересами клиента,
...Читать всю статью
Клин Торговли
Клин Торговли Обзорные вопросы. В расширенной верхней части клина ваши вопросы сосредоточены на широких, общих пробл е мах. В осно вном ваши вопросы до л жны быть направ ле ны на получение общего представления о происходящем - так, чтобы вы могли постепенно нацелиться на конкретную область внутри организации, которая м оже т ощущать п отреб н ость в ваших услуг ах. Цель о бз орны х во про с ов - п ол учит ь о сно в ну ю и н -формацию о потенциальном клиенте, которая позволит вам в дальн ейшем ориентиров атьс я в сути проблем к о н-кретного Д М . Кардинальные обзорные вопросы: Какие подходящие для вас и вашего товара области деятельности характерны для клиента? Какова общая ситуация в этих областях? Сфокусированные вопросы. Когда вы получили общее представление о ситуации, вы можете все больше и больше фокусироваться на конкретных препятствиях, трудностях или узких местах в организации работы тех сфер, которые вас интересуют. Эти препятствия приведут вас к конкретной, специ
...Читать всю статью
