К а ки е п о дск а зки можно в стре тит ь в пр иемно й Когда вы прибудете, дайт е секретарю или охраннику вашу ви зитную карт очку и скажите, что ДМ должен ожидать вашего прихода в это время. (Визитные карточки являются недорогим способом представления. Носите с собой пачку визиток и кладите их в карман пиджака или другое легкодостижимое место.) Пока вы ожидаете, оглянитесь в офисе в поисках полезных подсказок: o Окиньте приемную быстрым взглядом в поисках корпоративных публикаций, таких, как внутренние информационные письма, брошюры, годовые отчеты, подшивки газетных вырезок. Это часто может подсказать, что особенно важно для компании в этом году. Возможно, будет полезно упомянуть полученные таким образом данные во время вашей с ДМ беседы. o Хотя проведенное до встречи с предполагаемым ДМ исследование уже должно было дать информацию по этим темам, было бы все-таки полезно все перепроверить на месте. Все, что вы найдете в приемной этого уважаемого человека, может быть гора
...Читать всю статью
Визитные карточки
Визитные карточки, брошюры и другие торговые материалы Пока вы пожимаете руку ДМ, было бы неплохо дать ему свою визитную карточку. Таким образом вы будете уверены в том, что ДМ имеет у себя перед глазами ваше имя и название вашей фирмы и не будет отвлекаться, пытаясь их вспомнить в течение разговора. Однако ни в коем случае не давайте ДМ (а также охраннику или секретарю) ни одной вашей брошюры или другого образца письменных материалов вашей фирмы. Если вы это сделаете, ДМ проведет оставшуюся часть встречи, читая их. В этом случае вы обнаружите, что разговариваете с темечком ДМ, склонившегося над вашей литературой. Намного лучшее применение для вашей литературы - применить ее в качестве инструмента продажи в течение вашей презентации. (Смотри главу 16.)
...Читать всю статью
Вы начинаете
Вы на ч ина ете : пройдитесь п о "красным к нопкам" , кото р ые уже сработали в телефонном разговоре Во время вашего предварительного телефонного разговора с ДМ вам потребовалось всего н ескол ь ко секунд, чтоб ы подстегнуть его интерес и убедить его согласиться на в стре чу. Но скорее всего, возникший у ДМ интерес успел остыть за то время, что прошло с момента вашего телефонного разговора. Может, за прошедший период времени ДМ успел о т ф у т б о л и т ь сот ни других т ел е ф о нных з в о н к о в , и сейчас он оч ен ь смутно п о м н и т и вас и то, почему ему показалось хорошей идеей потратить время на личную встречу с вами. Придавленный сейчас другими заботами, он, возможно, ищет повод, чтобы закончить встречу как можно быстрее и заняться теми проблемами, которые ему кажутся более важными. В связи с этим хорошо было бы потратить несколько мгновений в начале беседы, чтобы снова захватить внимание ДМ и достичь состояния предыдущего успешного звонка. Это можн о сделать следую
...Читать всю статью
Я рекомендую вам прямой и деловой
Я рекомендую вам прямой и деловой подход: представить самого себя, освежить в памяти ДМ причины, побудившие его к встрече с вами, и затем, если необходимо, кратко сослаться на уместную историю об одном из ваших успешных проектов. Однако вы должны знать, что существует и другая школа (и другая точка зрения) о том, как начинать разговор. Некоторые продавцы предпочитают начинать с применения так наз ы ваем ы х "ледоколов", надеясь п о ст р о и т ь т еплые в з а и м оо т но ш е н ия е щ е до начала делового разговора. Для этого они используют первые минуты встречи на болтовню о погоде или движении на улице, о гольфе или о рыбацких трофеях, которые они видят на стене. Но поставьте себя на место ДМ - и вы, вероятно, поймете, что "ледоколы" - не слишком хорошая идея. ДМ пригласил вас поговорить о деле, а не о погоде или девицах. Учитывая сегодняшний темп работы, мало кто может позволить себе тратить время на праздные разговоры с незнакомыми людьми. С другой стороны, такое начало раз
...Читать всю статью
Осознание ДМ актуальности
Осознание ДМ актуальности своих потребностей: развиваем и усиливаем Как мы у к а зы в ал и в о в ступл ен и и к э т о м у разделу, о р га н и з а ц и и (и ДМ, ка к и х пр едс-тавители) совершают покупки только тогда, когда они сознательно или подсознательно приходят к четкому положительному ответу на четыре вопроса: 1. Существует ли потребно сть ? 2. Д ос та т о чно ли она зна чительна, что бы оп равдать за т р ат ы на ее удовлетворение? 3. Сможет ли предлагаемый товар действительно удовлетворить эту потребность? 4. Будет ли этот способ удовлетворения потребности лучше или выгоднее других подходов? В этой главе мы рассмотрим влияние первых двух вопросов на ваш подход к продаже своего товара или услуги. Перед покупкой вашего товара потенциальный клиент должен быть убежден в том, что имеет дело с проблемой (испытывает потребность), которую ваш товар может решить. Кроме того, эта проблема должна быть настолько важна, чтобы в нее ст о и ло вк ладыв ать в р е м я и ресур
...Читать всю статью
