Организация телефонных звонков: учимся всякий раз В начале своей деятельности вам придется делать достаточно много телефонных звонков. Вы только начинаете заниматься торговлей, и шансов, что вы с первого звонка войдете в личный контакт с ДМ, очень мало. На первых порах вы будете проигрывать свои первые попытки. Время, потраченное на телефонные переговоры, потрачено не зря, так к ак одна заран е е о гов о ренн ая встреча принесет больш е пользы , чем де нь , п ров е д е н-ный в бессмысленном накручивании километров по городу и просиживании в чужих приемных в надежде найти кого-нибудь, кто располагает временем вас выслушать. Работать по телефону станет легче и быстрее, когда вы отшлифуете свой подход, но вначале в а м при д е тс я п р о й т и обучение сразу по нес коль ки м н а п ра в л ен и ям . Вы будете учиться: o Как быстро и доказательно передать по телефону свое сообщение. o Какие "красные кнопки" будут особенно хорошо работать на ваш товар. (Или как адаптировать ваш т
...Читать всю статью
Слушание самого себя
С л ушани е сам о г о себя Когда вы будете кому-нибудь з в они т ь и д о гов арив ат ься о встрече, имейте п р и себе небольшой магнитофон, чтобы записывать самого себя во время разговора. (Не старайтесь записать человека, находящегося на другом конце провода. Это незаконно. Законом запрещается записывать чужие телефонные разговоры, если вы не предупредили об этом человека и не получили его согласия. Кстати, если вы предупредите об этом человека, - это может отвлечь от содержания вашего сообщения. Но никто еще не принял закона, запрещающего записывать на магнитофон самого себя.) После того как вы повесили трубку, отмотайте пленку назад и оцените, как вы звучали. При таком прослушивании применяйте приведенную ниже подсказку. Добавьте собственные идеи.
1. В о б щ и х черта х: Нах о д и те ли вы себя п роф е ссион а лом? Энту зиастом? Как насчет знания своего товара и рынка? 2. Звучите ли вы натурально? Звучите ли вы как человек, говорящий по телефону с другим человеком,
...Читать всю статью
Помогаем ДМ осознать потребность
Помогаем ДМ осознать потребность в нашем товаре Главный вопр ос, кото рый будет нас интересовать в это й части, - как создать в ДМ желание п р и об р ес т и н аш товар? В первых главах этой книги мы проработали ранние этапы процесса продажи. В первой части мы научились проводить первоначальные исследования, целью которых являлось определение местонахождения приоритетных потенциальных клиентов. Помните: для нас ДМ - это человек (или группа) с необходимыми нам позитивными свойствами - то есть те, кто имеет достаточные Полномочия, Потребности и Деньги, чтобы дать положительный ответ на наше коммерческое предложение. Во второй части мы проработали технику первого контакта с ДМ: телефонные переговоры о встрече, прохождение через систему отсева и убеждение ДМ встретиться с вами. Кроме того, мы разобрали ряд методов эффективного начала общения с представителями организации ДМ с целью продажи. Теперь вся предварительная работа позади. В третьей части вы попадаете в эпицентр
...Читать всю статью
Почему люди совершают
Поче му л ю ди с ов е р ша ю т п о ку п ки и как по мо чь им з ах о те ть приобрести ваш товар Прежде чем перейти к практической стороне вопроса, нам потребуется своеобразный обзор ситуации купли-продажи. Почему люди совершают покупки? Иначе говоря, поч ем у они пок упа ют п редлагаемый вам и товар? Что з аст а вляет и х с о в е р ш ат ь та кие поступ ки? Организации (а следовательно и ДМ, как часть организации) покупают что-либо только после того, как приходят к твердому ДА в качестве ответа на четыре вопроса: 1. Существует ли потребность? Мы совершаем покупку тогда и только тогда, когда испытываем в чем-либо необходимость. Без ощущения этой необходимости все звонки и свистки, все скидки и специальные предложения, применяемые торговцами, не имеют над нами никакой силы. 2. Достаточно ли она значительна, чтобы оправдать затраты на ее удовлетворение? Мы постоянно сталкиваемся с огромным количеством потребностей. Мы не можем удовлетворить все эти потребности
...Читать всю статью
Личная встреча с ДМ: начало
Личная встреча с ДМ: начало До этого момента мы занимались выяснением местонахождения ДМ и организацией нашей с ним встречи. Теперь мы совершим скачок во времени в тот день, на который она назначена. Прежде чем отправляться в офис ДМ, было бы не лишним позвонить и подтвердить назначенную встречу. Короткий звонок напомнит ДМ о встрече с вами, а вы убедитесь в том, что он будет на месте, когда вы приедете. Если вы не застанете его по телефону, то переназначьте встречу на другое время. Совершая телефонный звонок для подтверждения встречи, вы получаете дополнительные преимущества. Во-первых, это мягко подчеркнет, что вы цените свое время. Во-вторых, та к а я дем о нс т ра ц ия в а шей уверенности даст по н я т ь ДМ, ч то вас стоит выслушать. Когда следует делать э тот подтв е р жда ющий звонок? Если ваша встреча назначена на утреннее время, позвоните накануне днем. Если же встреча назначена на дневное время, позвонить можно утром в тот же день. "Это Джереми Трипле тт из QMS
...Читать всю статью
