Оговариваем время встречи На посещение офиса ДМ вам, безусловно, потребуется определенное время. Однако небольшая подготовка поможет вам договориться на то время, которое будет удобно и вам и ДМ. Благодаря предварительному планированию и наличию в запасе нескольких вариантов удобного для встречи времени вы можете сгруппировать несколько встреч в одной географической зоне так, чтобы избежать бессмысленного циркулирования по городу в промежутке между ними. Согласовывая время встречи, опытные торговцы обычно предлагают ДМ возможность выбрать из нескольких вариантов. Это обычный проверенный метод квалифицированного подхода к выбору удобного для обеих сторон времени. Несколько моделей предоставления выбора: o Вы предпочитаете встретиться в конце этой недели или в начале следующей? o Что для вас удобнее - утреннее или вечернее время? o Что будет более удобным для вас - утром во вторник или днем в четверг? Старайтесь предложить ряд альтернатив. Так, например, утро одного
...Читать всю статью
Должен ли еще кто-нибудь
"Должен ли еще кто-нибудь присутствовать?" Несмотря на все ваши предыдущие попытки убедиться в том, что вы вышли на соответствующего ДМ (то есть человека, который имеет все необходимые ПОЛНОАМОЧИЯ, Потребности и Деньги), все-таки есть возможность того, что вы попали не на тот уровень. Наилучший способ проверить, является ли выбранный ДМ настоящим, -это спросить: "Есть ли еще кто-нибудь, кто должен был бы присутствовать на нашей встрече?" Этот вопрос может заставить человека задуматься о том, кто реально должен присутствовать при обсуждении вашего предложения. Должен ли кто-нибудь со следующего уровня присутствовать на встрече, привнося с собой дополнительные Полномочия или Деньги? Мож ет бы ть, должен присутствовать реальный п ользоват ель или кто- то из подчиненных? Такое вряд ли случится, но если ваш вопрос заденет ДМ как признак ваших сомнений в его полномочиях, вы можете объяснить ему, что таким образом хотите уточнить количество материалов, требующихся для раздачи при
...Читать всю статью
Окончание разговора
О к о нчани е разг о вор а Закончив договариваться о времени встречи, кладите телефонную трубку - как .м ож н о бы стрее, н о так, чтобы н е п оказаться грубы м . Ч ем больш е вы затяги ваете разговор, тем больше вероятность, что ДМ передумает и отменит встречу. Но есть три вопроса, которые надо решить прежде, чем вы повесите трубку. Убедитесь, ч то ДМ д е йст вит е ль но записал в а ш д о г о в о р о вс т рече в с во й де лов о й дневник. Вы ведь не хотите приехать на встречу и обнаружить, что о вас забыли, и таким образом потерять день? Один удобный способ решить эту проблему - это повторить вслух н азн ачен н ое врем я встречи , чтобы ли ш н и й раз п одтверди ть, что вы оба дости гли соглашения, а затем сказать: "Я как раз записываю время встречи в свой дневник: второе марта, вторник, десять часов". Упоминая это, вы подталкиваете ДМ сделать то же самое. Далее, убедитесь, что ДМ располагает в ашим но м ер ом телефона - с тем чтобы он мог с вя затьс я с ва ми в случае н
...Читать всю статью
Если вы не уверены
Если вы не уве ре ны относительно фирмы или ДМ В этой главе мы исходили из уверенности в том, что эта организация реальна в качестве п от енц и а льн ог о клиента и чт о н аш ДМ действительн о п о дход ящи й ДМ. Но что делать, если вы не уверены? Если встреча удобна - в смысле расположения, времени и так далее - м о ж е т б ыт ь , было бы лучше и спо ль з о ва ть ш а нс и р азобра т ьс я, н ас к о льк о э т о реально. Заключение сделок при личной встрече - дорогое удовольствие в смысле вкладываемых времени и средств. Если вы не можете провести эту встречу тогда, когда окажетесь поблизости по другому поводу, вам было бы полезнее задать несколько отсеивающих вопросов прежде, чем вы начнете договариваться о встрече. Какие это будут вопросы - зависит от особенностей вашего товара. Этот сценарий может подать вам несколько идей по этому поводу. (Т - торговец, ДМ - ДМ). Т: Мистер Хопкин с? Это Тина Роджерс из TGR Associates. Я звоню вам, так как мне к ажется, что мы можем поднять
...Читать всю статью
Выводы
В ывод ы Пройдя систему отсева, переходите к стадии "дозвониться, договориться и испариться". В этот момент вы должны кратко представить себя и попросить о встрече. Еще не время пускаться в длительные объяснения или (тем более) пытаться заключить сделку по телефону. Чтобы быстро разжечь у ДМ интерес к вашему предложению и добиться встречи, вы можете: 1. Об ъясн ить , ч то , з в о н я ДМ, вы следуете л ичн ом у совету кого-то, к ого ДМ знает. 2. Кратко подчеркнуть ваши успехи с другими клиентами. 3. Кратко набросать картину, чем вы можете быть полезным организации ДМ, базируясь на св ое м оп ыт е . 4. Объяснить, что вы звоните по поводу информации, о которой ДМ спрашивал вас раньше. Избегайте пускаться в детальные объяснения о том, что представляет собой ваш товар или сколько он стоит. Вместо этого постарайтесь сфокусироваться на том, чем он может быть полезен для организации ДМ, объясняя это на общедоступном концептуальном уровне. Звоня, будьте готовы предло
...Читать всю статью
