Некоторые здания могут иметь дополнительную охрану. Если вы одеты по-делово-м у, у вас н е до лж н о во зн и к н уть п р о б лем - особ ен н о если вы ж и во п р о ск ак и ваете м и м о , давая по н я т ь , что заняты делом. Впрочем, вы ведь действительно заняты делом, не так ли? Некоторые здания могут иметь специальную охрану, которая позволит вам войти только тогда, когда вы предъявите письменное подтверждение, что вам назначена встреча. Чтобы обойти это препятствие, многие торговцы применяют одну назначенную встречу, на обратно м пути исследуя оставшуюся часть здани я и п р и случае догов арива ясь о нескольких новых. Охранники могут быть не слишком любезны, и все же - это ваш единственный путь внутрь здания. 1. П рове рьте , есть ли у вас на лице привет лив ая улыбка. Когда вы заходите в любые двери и начинаете разговор с незнакомыми вам людьми, они в первую очередь ориентиру ются на выражение вашего лица. Если вы изображаете из себя сердитого
...Читать всю статью
Образец сценария
Образец сценария Здесь при вед ен образ е ц сцен ар и я, к о т о ры й вы м о ж е т е адаптироват ь к ва шей ситуации, чтобы получить базу для старта. (Это полезно как для "визита наугад", так и для телефонного разговора.) (П - продавец; Р - работник компании, секретарь или охранник.) П: Здр а в с т в у йт е. Пр ости т е, не могли бы вы мне помочь ? Р: Конечно, что вам уг одно? П: Я об рат ил вн иман ие на назван ие фирмы в п еречне и б ыл за инт ри го ва н. Меня за ин тер есо ва -ло, чем может заниматься фирма с таким названием, как ваша? Р : ( Ко ротко о бъ ясня е т , и пр о давц у с тан о ви т с я пон ятно, ч т о это е го инте ресует.) П. Это главный офис компании или филиал? Р: Вся комп ан ия распо л а г ае т с я з де с ь . П: Ц ентр о бр а б отки и нформац и и (или что -л ибо д р у г о е , ч т о ва с интер есует) наход и т с я з де с ь же? Р: Нас к о л ько мне из ве с т но , д а . П: Я, видите ли , занимаюсь обработкой информации. Не могли бы вы мн
...Читать всю статью
Убеждаем ДМ встретиться с нами
Убеждаем ДМ встретиться с нами Когда вы п рошл и через систему отсева и д о з вонил ис ь ДМ, у вас п оя вля ет с я нова я цель: убедить ДМ встретиться с вами лицом к лицу. Для эффективно работающего ДМ время - деньги, и он не слишком расположен к тому, чтобы его тратить - как на долгие телефонные разговоры, так и на бессмысленные встречи. При разговоре с ДМ будьте дружелюбны, но не отходите от темы. Это неподходящий момент для разговоров о погоде или событиях дня. В то же время, это неподходящий момент и для обсуждения деталей вашего предложения или вашего послужного списка. "До зв ониться, д о г ово рит ься и испариться" Люди, которые занимаются торговлей професс иона льно, называют это т пе рвы й звонок ДМ стадией "дозвониться, договориться и испариться" (в оригинале - Call Up, Fix U p, H ang U p). Главной целью на этом этапе является дозвониться к Д М , договориться о встрече и вовремя повесить трубку - как для того, чтобы не выглядеть навязчиво, так и для того, ч
...Читать всю статью
Я консультант
"Я кон сультант по вопр оса м искус ства. Я ув ерен, что вам будет выгодно потратить полчаса на встречу со мной, чтобы обсудить мое предложение. Я считаю, что для вас оно может быть прекрасным способом вложения капитала". Кратко подчеркните, что, по вашему мнению, вы можете сделать для организации. Опять же, для захвата интереса ДМ сделайте ударение на том, что вы можете сделать для организации, в которой работает ДМ, не вдаваясь в детали вашего предложения. Это должно быть четкое утверждение, обычно не более двух-трех предложений. Вы потеряете внимание ДМ, если будете слишком широко распространяться. Используйте следую щую м о д е л ь: " Я з в о н ю , имея н е кот орые идеи н ас чет т о г о, как наша фирм а по м ож ет вам со крат и т ь врем я оборота ваших средств". Обратите внимание, как построена предложенная модель. Потенциальный клиент интригуется путем упоминания его сферы интересов - "сократить время оборота ваших средств", а след ователь но, увеличить о бо р о
...Читать всю статью
Выход один
Выход один - го в о ри ть, п р и м ен я я о б щ и е ф р а зы , о б р ащ а я в н им а н и е на к о н еч ны й результат, не вдаваясь в технические детали. Вот модель обр аще н ия , к оторая позвол ит не задеть ДМ: "П р е ж д е вс его я - че л о век, р е ш а ю щ и й п р о б л е м ы. Т о, чт о я п р е д л о ж и л с екун ду н аза д, то лько о д и н из м н огочи сленн ых п уте й, с п о м о щь ю кото р ых я м ог б ы п о м очь ва ш е й о рга н иза ц и и. О сн о-в ы вая сь на о п ыте м ое й р а б оты, я х оте л б ы п р и йти к ва м в о ф ис и п отр атить п о лча са н а с ов м ес-тн о е и сс л е д о в а н и е в а ших п отр е б н о сте й. Что д л я в а с б о л е е уд о б н о, утр о или в е че р ?" Как бы там ни было, ДМ может просить вас уточнить предложения с тем, чтобы иметь возможность понять, чем вы отличаетесь от своих конкурентов. Если это так, вы почувствуете это по природе задаваемых вопросов. Чем более продуманы вопросы, тем больше вероятность того, что к
...Читать всю статью
