"Белый флаг" системы отсева Будьте вн им ат ел ьными к то нким, еле уловим ым н амек ам на т о , ч то секретарь уже относится к вам не так недоверчиво. Как только вы почувствовали это, не медлите. Используйте момент, который вы так упорно готовили, и требуйте у него то, что вам необходимо, - встречу с ДМ. В некоторых компаниях секретарь уполномочен назначать встречи. В этом случае он может внести вашу встречу в календарь и вам не надо будет просить об этом ДМ. Это идеальный вариант, так как вам не придется снова перечислять ваши доводы ДМ по телефону. Если вы чувствуете, что это может быть подходящим случаем, воспользуйтесь моментом и предложите секретарю альтернативу по времени встречи, из которых можно выбрать: "Я мог бы в стретитьс я с мистером Болджером во вторник д н ем на следу ю щей нед еле. И л и, может быть, утром в четверг было бы удобнее?" Как э т о т "белый флаг" в ы г л я д ит на деле, зав исит от м н о г и х ин д ив и д уал ьных особенностей секретаря и от ст
...Читать всю статью
Основы эффективных продаж
Основы эффективных продаж
45
o Вопросы могут быть "белым флагом". Обратите внимание на то, что вопросы перестали касаться вашего предложения (эти в опросы об ыч но я вляю тся сигналом поиска повода для отказа) и стали касаться более частных вещей - например, где вы живете или откуда вы родом. o Некоторые утверждения могут служить непрямым "белым флагом". Секретарь, который говорит: "Мистер Боткине в отъезде на этой неделе" сознательно или нет дает вам понять, что вы победили и что сейчас самый подходящий момент, чтобы договориться о взаимоприемлемом времени встречи. Когда этот момент пришел, прекратите излагать ваши предложения и скажите что-нибудь вроде: "Отлично. Я позвоню во вторник или в четверг на следующей неделе. Когда будет удобнее?" o Иногда "белый флаг" могут сопровождать вопросы, касающиеся вашего предложения. Допустим, вы продаете новое, значительно повышающее продуктивность работы программное обеспечение для офиса. Секретарь может задавать вопросы в
...Читать всю статью
Когда
Когда вы сталкиваетесь с автоответчиком В ес ьм а в ер о я тн о , ч то , зв о н я Д М , - б уд ь то в б о л ь ш о й о р ган и за ц и и и л и в м ал ен ь к о й - вы натолкнетесь на его автоответчик. Подумайте заранее над тем, что сказать. o Оставите ли вы сообщение или будете продолжать попытки связаться с ДМ лично? Е сли вы со о б щ и те сво е и м я, то гда о твечать и л и н ет - б удет р еш ать Д М , и вы в та ком случае теряете контроль над ситуацией. Если ДМ не отвечает вам, это привно си т с вои с ложн о ст и - оз н а чае т л и э т о отсутствие и нтере са , и л и о н п р о ст о очень занят? Правда, иногда сообщить свое имя и номер телефона является единствен ным выходом. Кроме того, если ДМ все-таки позвонит вам, вы оказываетесь в вы годной ситуации, так как это означает некоторую степень заинтересованности. o Как правило, я стараюсь позвонить несколько раз в надежде застать ДМ на рабочем месте. Если я сталкиваюсь с автоответчиком, первые н
...Читать всю статью
Визит наугад - когда и как
Визит наугад - когда и как Согласно при чи на м , п рив е д е нным в пре дыду щей главе, в и з и т наугад - лич ное посещение потенциального клиента без предварительной договоренности - обычно не самое лучшее решение. М ожно потратит ь массу полезного времени в ожидан ии, пока откроется доступ к ДМ. Кроме того, такая готовность ждать может быть воспринята ДМ как знак того, что вам просто больше не на что тратить свое время. Однако есть несколько ситуаций, в которых визит наугад может быть полезным. 1. Неподгот о вл е нн ый визит м о ж е т б ы ть у ме стным в качестве "визита поддержки" в компанию, уже являющуюся вашим клиентом. В этом случае вы являетесь лично, чтобы узнать, не испытывает ли клиент проблем с вашим товаром. (Более подробно мы обсудим визиты такого рода в главе 30.) 2. Если у вас м ного своб о дн о г о вр е мени между на зн ач е нн ы м и вст речам и, в и зи т наугад может стать очень продуктивным способом инвестирования своего времени. Если вы уже попали на
...Читать всю статью
Визит
Визит на уг ад как мет од исследова ния Ранее, в главе 1, м ы к о р о т к о ос т а н овили сь на " в ы с мат ри ван и и д ымо ходов" и "прогулке" от здания к зданию с целью бы строго поиска потенциальны х клиентов. В о врем я этой "прогулки" вы кратко беседуете с секретарями, оценивая, стоит ли возвращаться сю да в п о и ск ах Д М . Характер информации, разыскиваемой вами, зависит от вашего товара и рынка. Перечень вопросов, приведенный ниже, - это стартовая точка, адаптируйте его к особенностям вашего товара. Запомните: Пока вы встречаетесь с людьми в этой гонке за информацией, ваш тон разговора должен быть таким же, как в обычной беседе. Не устраивайте допросов. Будьте дружелюбны. Не загоняйте людей в угол шквалом вашего любопытства.
...Читать всю статью
